化解产能过剩矛盾需要大智慧

过剩经济下，量本利失效

前面讲到了量本利，核心就是我们常说的薄利多销。自工业革命以来，一直是经济增长的时代，尤其是改革开放40多年来，我国经济实现了快速增长，但很多行业随后也出现了产能过剩的问题，而且这个问题始终没有得到很好的解决。在过剩经济下，产品供过于求，市场从受供给制约转为受需求制约。这时再增加产量，不仅不能降低固定成本，反而增加了变动成本，致使流动资金紧张。更为严重的是，产能过剩引发了企业之间愈演愈烈的低价倾销和恶性竞争，每家企业都想提高市场占有率，就只能实施红海战略，这极大地压缩了企业的利润空间，甚至导致亏损。在这种情况下，问题的关键不再是量，因为量没有了弹性的作用，量本利失效了，价格成为对利润影响最大的因素。例如，企业生产并售卖10万辆汽车会盈利，但生产20万辆汽车就会有10万辆积压在仓库里，这不仅没有降低单位固定成本，反而占用了流动资金。这种情况持续下去的话，企业就可能经营不下去了。

在经济危机和过剩时期，不少企业采取了降价放量的竞争策略。这样的策略往往使企业雪上加霜，因为这个时候市场本来就在萎缩，企业放量销售是完全逆市场操作的。理智的做法是竞争各方尽量合理地减产，在降价上则要慎之又慎，用减产保价的方式渡过难关。

2011年下半年，由于电力供应紧张，再加上节能环保的需要，浙江、江苏等地方政府对工业企业采取了分期分批控制用电的措施，其中也包括水泥企业。一开始，不少水泥企业跑到电力局求情，说千万别拉我们的闸，后来大家发现拉闸限电后，水泥价格竟“因祸得福”，一吨涨了100多元。虽然水泥生产量少了一些，但是利润提高了许多。2011年，整个水泥行业的利润竟破天荒地超过了1000亿元，这种增长确实受益于限电。

这件事提醒我们：过去把竞争焦点放在量上，价格不停地往下降，企业赚不到钱；现在减量了，企业反倒赚了很多钱。可见，行业的主要矛盾是价格，不是量，而且在过剩的情况下，想放量也放不了。通过这一年，大家认识到，影响企业效益的是价格，影响价格的是供需关系，这就把逻辑讲通了。量多不赚钱，量少才赚钱，要想取得好的利润，就不能盲目地靠放量降价，而是要进行产销平衡，以销定产，稳产保价。可以说，限电事件对水泥行业来说既是一场市场教育，也是一场价格教育。

中国水泥价格在20年前就是每吨300多元，现在还是。全世界水泥的平均价格为每吨100美元，而中国是每吨50美元左右，并不高。全世界的钢铁与水泥的比价是3 : 1，如果钢铁是每吨3000元，那么水泥就是每吨1000元。在中国，二者的比价则是10 : 1，中国钢铁每吨3000元，水泥每吨只要300元。大量廉价的水泥支持了中国建设。新建楼房里每平方米水泥的成本是60元，而房地产商手中一平方米的房子要卖几千甚至上万元，水泥的成本在里面几乎可以忽略不计。万达董事长王健林跟我说：“宋总，我做了20年房地产，这么多年来水泥的价格一直很稳定，基本就没变动过。”我说：“是的，房地产价格都涨了很多倍，水泥的价格还是那么稳定，房地产行业用了大量的低价水泥，最终赚到了钱，其实，我们做水泥的企业心里在流泪。”因为水泥需求是刚性的，缺乏价格弹性，产量一旦过剩就容易打价格战，导致市场价格降低，进而导致企业亏损，所以，在环保指标下限产反而是水泥企业良性发展的动力。我们讨论和研究的过剩问题是非正常经营的问题，传统理论没有彻底地解决过剩，今天仍然解决不了，这是市场经济的两难问题。但是一家企业必须学会在过剩中生存，要生存下去、活得舒服才行。

价本利并不是对量本利的否定

化解产能过剩矛盾需要有大思路、大智慧、大气魄。中国建材创造性地提出了一种全新的盈利模式——价本利，即在产能过剩的大背景下，重构合理的价格体系，不是围绕“增量”压价销售，而是围绕“稳价”以销定产、降本增效，维护区域市场供需平衡。价本利提升了企业的管理思想水平，过去管理企业讲求眼睛向内看，往往不考虑市场的整体需求，过分主张通过放量降低成本，而现在既要管工厂又要管市场。价本利追求的是稳定价格，不滥用市场支配地位，让市场有序化，不漫天要价也不恶意杀价，在市场、客户、竞争者都能接受的情况下追求价格理性化。

价本利并不是对量本利的否定，而是针对行业关键矛盾的转化提出的新模式。当然，在过剩时期，解决问题的根本办法是去产能，也就是我们常讲的供给侧结构性改革。越南、埃及等国家出现水泥产能过剩后，水泥企业大打价格战，每吨水泥的价格从前几年100多美元的高价位，跌到目前只有30美元的低价位，整个行业出现了大规模的亏损。这样的教训，值得我们认真反思。

现在，中国水泥行业每年约有35亿吨产能，只能卖出23亿吨，还有12亿吨的过剩产能，产能过剩已是不争的事实。对于去产能的号召，我们终于找到了一个好办法，就是错峰生产。过去水泥企业在冬季停产，但市场仍供过于求，所以现在每年有3—5个月的统一关停期，关停以后保留一定的产量，来稳定价格。我们总讲以销定产，销多少产多少是最合理的，但其实做不到。目前，中国建材实行自律减产，严格执行国家的错峰生产政策。

在这一点上，我理解了欧洲人为什么实行每周5天、每天6小时的工作制，为什么他们的商店上午10点钟开门，下午5点钟关门，周末不开门。因为过剩经济下，企业不需要那么多劳动力的工作时间，商店不增加销售时间也不会影响销售。在短缺经济下，工人们春节期间还得生产，工厂领导在除夕会跟工人们一块儿吃饺子过年。现在，煤矿工人春节都放假了，没有必要还像过去那样做。我们要改变，要让车间工人像大学教授一样快乐地生产，一年中寒假放一个月，暑假放一个月。过去，形成了不少短缺经济文化；现在，我们在过剩经济下也得建立新文化。我们的思想必须转变，过去那么多年开工厂是发展生产力，现在关工厂也是发展生产力；开工厂是为了多赚钱，关工厂也是为了多赚钱。