处理好这三大关系，招商引资事半功倍

产业园区招商运营不同于一般企业运作，需要对系统资源进行充分梳理和整合，兼顾经济效益与社会效益，政府利益、入园企业效益与运营商利益。产业招商，要找到一种平衡，切忌顾此失彼，缺乏系统思考。

第一，处理好“招大”与“聚小”的关系。

在招商过程中，地方政府一般要求园区引进大企业或品牌企业。但大企业招商难度大、周期长，且可能存在客大欺店的情况，谈判周期长，交易中利润少，甚至会出现难掌控的局面。但大企业影响力大，带动效应好，税收贡献高，也容易获得政府的多项支持。所以，在招商中，大企业主要是造势聚人气，树品牌。中小企业才是很多产业运营商重点整合的部分。

所以，在招大引强与中小企业聚集之间一定要找到平衡，既要关注大企业的带动作用，也要聚集一定数量中小企业，最终形成大企业带动中小企业共同发展的良好局面。

第二，处理好传统招商与新型招商的关系。

目前，一般招商模式就是提供土地，让企业入驻投资建厂、生产，这种招商模式较单一。另外，销售或租赁标准化厂房也是目前专业园区的通行做法，这种发展模式大大提高了土地利用率，得到了市场的认可。

随着产业地产的不断成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。针对有项目、缺资金的企业，运营商也可采取入股投资的形式，吸引企业入驻；针对有资金而没项目的企业，运营商也可提供项目合作的形式；针对资金不充足的企业，运营商也可提供设备、厂房等固定资产入股合作模式。总之，不管招商模式怎么变化，最终目的就是吸引企业入驻，为企业入驻提供尽可能多的方便，迅速让产业聚集，形成气势。

第三，处理好重点招商与分类招商的关系。

产业园招商一定要细分客户，针对不同客户提供差异化的解决方案，做到“看菜吃饭”。

要充分对客户进行细分，实现招商先易后难，不可遍地开花平均用力。可按照产业链客户细分、客户规模细分、客户区域细分、客户需求细分。通过细分，确定细分客户的招商策略，做到重点突出，分类招商，从而渐进成势，为后续发力提供支撑。