招商策划的关键要素及程序

作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自己的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中。

一、招商策划的概念

招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项目招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。

二、招商策划的关键要素

招商策划的关键要素：准确的目标定位、有战略高度、知己知彼，把握优势及能够突破成规。

1.要有准确的目标定位。

招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。

2.要有战略高度，综观全局，立足长远。

任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通览招商形势，综观招商大局。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动向和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。

3.要知己知彼，把握优势。

商场如战场，古人总结的“知己知彼，百战不殆”这一战争法则同样适用于当今的招商过程。“我方”要成功地将“对方”吸引过来，必须具备两个最根本要素：第一，“我方”必须拥有自己的优势，这种优势对“对方”要有吸引力；第二，“我方”要了解“对方”的需求，并告诉“对方”我们能满足其需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。

4.要突破成规，另辟蹊径。

要在激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。

5.要把握时机，适度超前。

一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划、信息的收集、双方接触、洽谈、签约、项目筹建、建成投产。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。但是，策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。

三、招商策划的程序

招商策划的流程包括：目标确立、围绕目标搜集各种资料、制定各类方案、比较选择各类方案。

1.确立目标。

策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。

2.广泛搜集各方面资料。

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。收集信息时要把握如下几个要点：第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性；第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段；第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。

3.制定各类招商方案。

制定方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。招商方案的制定要考虑两个因素：一是方案的可行性；二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制定的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。所谓方案的可选择性，就是指要同时制定各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。如果我们同时制定几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。

4.比较选择各类方案。

各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致；第二，要选择成功率较高的一种方案。