蓝山咖啡馆： 利用文化差异找准定位

杭州蓝山咖啡馆在长三角，特别是在杭州地区知名度颇高。这家创办于1995年的咖啡企业，目前在长三角地区有26家连锁店。蓝山咖啡馆创始人盛石认为，经营咖啡馆最重要的就是要尊重客人的选择。

一切源于机缘巧合

光头、休闲装、香烟是蓝山咖啡馆创始人盛石的“标配”。在杭州定安路蓝山咖啡馆总店，盛石向《中国企业报》记者娓娓道出经营咖啡馆的原因，一切源于机缘巧合。

上世纪80年代，还在杭州文化系统工作的盛石，因工作等原因，多次往返于杭州与香港之间。“当时觉得咖啡馆真好。”盛石吞吐着香烟，回忆当时在香港的情景。他说，喝着美味的咖啡，听着美妙的音乐，看着异域风情的咖啡馆装饰，一切都感觉非常美好。但是，这时的盛石还没有想到过要开咖啡馆。

让盛石真正想开咖啡馆的原因是，时任杭州市作协主席、作家李育杭有一次来到盛石承包的电影院卡拉OK厅，发现这里白天关门只在晚上开业，觉得太浪费，就建议他白天经营咖啡馆。

说干就干，当过兵的盛石雷厉风行。他很快联系到哥伦比亚咖啡在香港的总代理，并到其广州公司学习制作咖啡。不久后，他的卡拉OK厅里就飘出了纯正的咖啡香。

简直是一炮打响。盛石经营的卡拉OK厅正好处于杭州当时最繁华的商业圈——解放路百货商场商圈，很快咖啡馆有了自己的固定消费群。

尽管咖啡馆的生意不错，但盛石还经营着哥伦比亚咖啡和咖啡机的销售业务，而这边的生意却并不顺利。幸运的是，盛石发现西湖边的公园旁有一家经营巧克力的小店生意不太景气，盛石就和店主商量，由巧克力店提供场地，盛石他们提供咖啡豆和咖啡机等进行合作经营，产生的利润双方分成。很快，小店销售咖啡的生意越来越好。

“这得益于咖啡店对面的华侨饭店。”盛石说，这是一家涉外饭店，常年有外国人出入。尽管小店试用咖啡是免费的，但几次之后，来买咖啡的顾客提出总喝免费咖啡也不好意思，让店里收点钱。于是，本来卖咖啡原材料的店变成了咖啡馆。盛石发现，尽管收费了，但来喝咖啡的人并没有减少，反而多起来，扩张势在必行。

尊重客人的选择

1997年，南山路上的元华商场建设时，临时搭建了一幢两层的商铺对外出租。正好盛石合作的巧克力店租期也到了，于是他在这里租下一间130多平方米的店面经营咖啡馆，面积是原来巧克力店的10倍。

谈起“蓝山咖啡馆”名称的由来，盛石表示，一是由于地处西湖边的南山路上；二是当时最好的咖啡是牙买加的蓝山咖啡。“南山，在上海话、杭州话中都是好的意思，讨了一个好彩头。”盛石表示。

“赚有钱人的钱”是盛石对蓝山咖啡馆经营的基本定位。如此定位一半源于房租的压力，130多平方米的店铺，每年光租金就要18万多元；另一半是源于盛石对当时杭州消费能力的判断——收入不高但消费能力强。

“当时我们最便宜的咖啡一杯也要38元，而最高的要88元。”盛石告诉记者，这也得益于蓝山咖啡馆的消费群体。除了多家星级酒店外，还有中国美院近在咫尺，很多美院的老师也成为咖啡馆的常客。

盛石认为，价格不是问题，重要的是要物有所值。他说，由于中西方文化的差异，造成消费习惯也迥然各异。中国人更加注重装饰，但对喝咖啡的杯子、碟子等器具无所谓；但外国人，特别是西方人更加注重内在的东西，很多外表看起来很普通的咖啡店，里面的咖啡器具却相当考究，散发着贵族气质。

基于这一理念，蓝山咖啡馆的所有咖啡餐具都是从英国购买的皇家道尔顿产品。“买一套皇家道尔顿餐具可以购买20套国内餐具。”盛石表示。也因此，当时蓝山咖啡馆的投资超过百万元。

除了在硬件上敢于投入，在软件上，盛石还提出了“尊重客人的选择”经营理念。他认为，包括咖啡馆在内的所有服务行业的经营精髓就是对消费者的尊重和平等。