“仁怀黑马”夜郎古 独步江湖的秘籍

贵州省仁怀市茅台镇夜郎古酒业股份有限公司前身为茅台镇余家烧坊，余家烧坊兴起于清朝道光年间，至今已有200多年历史了。1998年，余家烧坊第九代传人、中国酱香酒酿酒大师余方强将余家烧坊正式改制成为贵州省仁怀市茅台镇夜郎古酒厂。

2012年，白酒行业大变革突然来袭。夜郎古酒业和仁怀其他兄弟白酒企业一样，原来的基酒销售模式突然瓦解，资金链面临崩盘，白酒寒冬让企业面临着生死大考验。产业的变革程度远远超出了人们的预期和想象，但产业的变革既是巨大挑战，也是重大机遇。经过几年的摸索，终于走出了一条属于企业发展的道路，形成了独特的方法论，并且在仁怀快速崛起，被业界称为“仁怀黑马”。

粗放式经营

向精细化变革

取势就是取趋势。2012年以来，很多人说中国白酒进入深度调整期，其实中国白酒进入的是深度变革期，“调整”一词似乎更多关注的是产能和结构问题，而“变革”则注重消费的本质。消费的本质、意识形态在变革而不是在调整。

中国白酒发展的趋势就是“三公消费”已经一去不复返，之前的粗放式经营必须向精细化变革，盲目扩产必须向以市场为导向变革，营销重心必须由渠道向消费者层面下沉，信息不对称将向信息透明化变革，产业整体将高度集中化，大批小品牌小企业将在这轮变革中被淘汰出局。

中国白酒整体产能过剩，但以品质为核心的纯粮固态发酵饮品产能长远来看还很稀缺。对于酱酒而言，基本具备了进军全国化的群众基础和市场基础，所以夜郎古酒厂不但没有减产，反而加大了产能的投入，因为距离酱酒的市场收割期已经越来越近，这是企业发展所需要的“势”。

回归于“物”的本质

形而上者谓之道，所谓“明道”就是遵循事物发展的自然规律，所有一切违反“道”的事业都是不长远的。

中国白酒的“道”就是要回归到“物”的本质。之前中国的白酒太过于注重宣传文化、宣讲精神，过于注重产品的包装，总之很浮躁，一瓶酒的价钱大半部分都花在“酒体”之外的地方，甚至很多不良商家以酒精勾兑酒冒充纯粮食酒，欺骗消费者。今天消费者回归理性消费，他们渴望喝到纯粮食酒、他们需要知道这瓶酒是怎么酿造出来的、他们需要知道什么是非纯粮酒什么是纯粮食酒、他们要参与进来，白酒产业将越来越健康，这是中国白酒的发展之道，如果谁还想以次充好、还想将消费者蒙在鼓里，那就是违反了白酒的发展之道。

因此，夜郎古酒厂理解和奉行的“道”就是坚持做纯粮酿造的大曲酱香酒，并且让消费者与企业互动起来。夜郎古酒厂的营销系统不是研究如何去占领渠道、不是思考如何去对夜郎古酒厂的产品进行包装，而是在践行对消费者的培育和酱酒知识的普及。

这几年，夜郎古酒厂坚持只干一件事，那就是资源聚焦聚焦再聚焦、营销行为简化简化再简化，始终做好酱酒的体验和品鉴工程。

强强联合不断优化

夜郎古酒厂在发展中总结出“优术”，也就是强强联合不断优化自己的方法论。对于企业的发展而言，生产出好的产品固然很重要，但营销系统的建立也很关键。

毋庸置疑，中国酱酒的最佳产地在茅台镇，但客观讲，营销系统是茅台镇所有企业的短板。夜郎古也认识到了自身的不足，所以联合了中国白酒社群经济的代表酣客公社、苏盐集团、甘肃天润公司等大型集团单位，一方面坚持走自己的传统品牌化道路，同时孵化出了像“酣客”、“天赐缘”等知名创新品牌，优势互补、不断创新、优化自己，并且取得了不俗的业绩，使企业的发展步入了快车道。

遍布在

全国各地的重器

“工欲善其事，必先利其器”，在移动互联网的今天，消费升级不断演化，为了提升消费者对中国白酒的认知，让消费者参与进来并形成对品牌的记忆和认知，所以，夜郎古酒厂的“重器”就是遍布在全国各地的“夜郎古酒道馆”、“酣客酒窖”等综合性体验平台。通过这些平台，夜郎古酒厂可以传播中国的酒文化、培育酱酒的消费群体，让消费者知道了什么是“酒”、什么是“酱酒”、为什么喝酒要喝酱酒以及如何去辨别纯粮酒与非纯粮酒。这些平台达到了增强消费者的黏性、加强用户的体验以及营造了很好的消费场景，最终带动了产品的持续性消费。

消费升级时代，不是要消费者购买价格更高的产品，而是让消费者花同样的价钱买到比之前更好的产品。今天，中国的白酒企业，只有取对了势、明白了道、优化了方法论、打造了重器，才有可能在这一轮产业变革中成功突围。