地毯企业“走出去”： 从出口产品到出口文化

团队攻坚服务客户

与本土客户不同的是，海外客户更希望设计差异性更强，更有特色的产品，这一点尤其体现在欧美客户中。

朱凯告诉记者，欧美国家的地毯很多是在波斯地毯的风格上，加入一些个性化和现代的元素。而且欧美客户的习惯是，先阅读产品图册，了解企业的设计风格、工艺水平，再根据现有的产品，确定企业是否能够在设计、服务等方面持续跟进。因此，对于欧美客户来说，跟进服务特别重要。

欧美客户十分喜爱手工地毯的质感，如何在机织地毯上呈现手工地毯的质感，这对东方地毯来说是一大挑战。朱凯介绍，前几天，他们迎来了一批做酒店地毯的美国客人，当客人看完图册后，在图案、配色方面提出了新要求，由于客户原来是做手工地毯出身，热衷于手工地毯高密度、高精细的质感，这对东方地毯来说是一大考验。于是，公司马上召开了研发、技术、生产等部门的联动会议，进行探讨和研究，很快就拿出了具体的实施方案，对此美国客人表示很满意。“像这样的紧急会议经常召开，为了让客户满意，我们组团服务，并且一直在跟进。”朱凯表示，如果方案能够成功实施，不但能赢得更多的海外客户，还将开拓东方地毯的产品线。

机遇与风险并存，朱凯还向记者讲述了一件险些发生危机的事情。有一次和日本客户合作时，开始一直很顺利，但是后来出现了日元贬值、日本政府提高消费税的情况，客户十分焦虑，要求修改方案。为此，他们在总经理的带领下，各条战线的团队集中力量拿出了一个有针对性的研发方案，连续推出了一系列新产品。最后度过了这次危机，也赢利了客户的信任。“这是我们东方人共同打响的一场战役。”朱凯说。

只有团结合作才能战胜一切困难。对此，威尔顿事业部副总经理陈安深有感触。他告诉《中国企业报》记者，“我们不畏惧挑战，因为这对于我们来说是难得的机遇。”

跟进服务，一直都是东方地毯对外贸业务的要求。而东方地毯之所以吸引海外客户的直接原因还是因为优秀的品质。朱凯坦言：“海外客户如何知道东方地毯能及时跟进他们的设计要求，第一印象就是看品质，还有就是我们的诚信。”

人才培养文化为本

东方地毯对于外贸业务人员的基本要求便是诚意和守信，对于外贸人才的培养更是有一套严格的体系。

朱凯坦言，外贸业务所需要的优秀人才一直很紧俏，一二线城市近水楼台先得月，许多人才留在了一二线城市，而到了山东滨州，东方地毯可以选择的空间就很小了。所以公司把重点放在了培训工作，通过挑选组成了一支精英团队，这个团队是要打硬仗的，这就是东方地毯的特种部队。

王凤娇是一名刚入职的外贸员工，她告诉记者，东方地毯在语言方面不仅要求外语过关，而且母语更要过硬。不仅要了解中国的传统文化，在综合素质方面，还对商务礼仪、言谈举止、着装外貌都提出了极高的要求。

朱凯表示，虽然很难吸引一线城市的精英人才，但是公司对人才的培养有自己的要求，比如对产品的熟知、业务的判断、风险的把控、危机的处理等，甚至还要延伸到对国际政治、经济环境、民族风情都要熟悉，这样才能更好地服务海外客户。

每个国家的客户都有不同的地域性格。朱凯说，“美国人直白，欧洲人严谨。比如，欧洲人习惯把所有协议都落在文字上，并且具体量化，甚至地毯买回去都要称重量。而俄罗斯客户会货比三家，一般不会很快签合同，这样就需要公司以实力和诚信来赢得俄罗斯客户的信心。日本客户则比较细致、严谨，在前期开发探讨设计方案时，用时较长、不断修订，但是订单一旦确定，他们对企业忠诚度还是比较高的，这就需要外贸员工在合作中更有耐心。”

“中东的客户因为宗教文化的不同，我们合作时一直很谨慎，尊重他们的风俗习惯，而一旦他们认同我们，就会成为长期的合作伙伴。这就要求我们的营销人员更专业，对民族风情、区域文化了解更透彻。举例来说，迪拜信奉伊斯兰教，在地毯设计时就不能出现‘十’字，或者变形的‘×’字，而且龙在迪拜文化中是恶魔的象征。除此之外，在用餐、聊天过程中更要格外注意。”

朱凯觉得，地毯贸易在两国之间，与其说是在推销产品，不如说是在做文化交流。“地毯是一种文化产品，它的纹样有故事，颜色有搭配。”在朱凯看来，如今地毯被赋予了新的文化和理念。

从出口产品到出口文化，东方地毯依托国际领先的设备和团结合作的管理团队，外贸出口稳中有增，2016年上半年同比增长40%。