IMSS“试婚期”结束 捷豹路虎中国驶入起飞跑道

“我与Mark的配合非常默契”，胡俊与毕少朴相视一笑。

在一小时的沟通会中，姗姗来迟的IMSS（捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构）常务副总裁胡俊与IMSS总裁毕少朴所组成的“毕胡组合”呈现出一种契合而稳定的状态，尽管后者加入IMSS仅有1年的时间。

受益于两者的协作以及IMSS带来的整合效应，捷豹路虎在中国市场也逐步回归稳定增长。第一季度捷豹路虎销量同比增长近20%，特别是三月份，增幅高达43%，外界认为IMSS已经度过了“试婚期”，随着国产车型全新捷豹XF长轴距版的发布，捷豹路虎期待旗下两个品牌在中国市场火力全开。

IMSS转入高效期

自从捷豹路虎中国与奇瑞联袂的那天起，人们便开始揣摩国产后的捷豹路虎车型和目前的进口车型在销售渠道上将如何分配。为了规避在渠道上的“鹬蚌相争”，两者建立了一个不具备法人资质的联合市场销售与服务机构，并借此协调共用的销售渠道。

实际上，这种类似虚拟销售公司模式的机构在成立之初便引起了热议，因为它既不同于奥迪完全由合资公司渠道主导，也不同于宝马由外方主导的营销双轨制，同时与奔驰成立合资销售公司整合的做法也有区别，外界将其称之为“第四种模式”。

“由于在此之前我们并没有模板，所以这种灵活的运作方式在开始阶段并不是一帆风顺。”胡俊坦言，在“试婚”初期磨合的难度非常大，中途还伴随着高层的出走，不过庆幸的是这种磨合期并没有持续很久。

随后IMSS引入了曾任职保时捷的毕少朴来担任总裁一职，让职位归属有了明确的划分。紧接着，对IMSS的充分授权得到了双方董事会的一致同意。自此以后，不论是在市场营销、售后、公关、活动安排等各个方面，IMSS都拥有完全的决定权。

“目前，该机构与之前相比，最大的提高就是反应速度更快、效率更高。”毕少朴对《中国企业报》记者表示。

除此之外，捷豹路虎也正在建立地区化的办公模式，更加贴近市场，告别以往的中心化，这些举措缩短了IMSS与市场之间的沟通时间。

提升信心

眼下，豪华车市场的竞争已经进入白热化，“价格战”、“厂商关系”、“经销商盈利难”等敏感词汇逐渐成为各大豪华品牌必须攻克的难题。对此，毕少朴坦言：“之前捷豹路虎也未能幸免，不过稳定和提升经销商信心将成为捷豹路虎今后工作的重点。”

截至2月底，捷豹路虎全国已经签约的经销商数量达到250多家。正在运营中的经销商已有203家，还有近50家正在建设中。捷豹路虎的经销商网络已经覆盖了主要的一线、二线、三线城市和部分四线城市。不过按照企业的规划，随着销量的增长，接下来三、 四线城市的覆盖率将不断提高。

众所周知，在如今的市场竞争下，新开业的4S店由于售后服务比较少，很难实现盈利。不过据胡俊透露，加上全新开业的4S店，捷豹路虎的经销商盈利比例超过了80%，明显高于行业的整体水平。

在体系能力构建上，捷豹路虎今年将启用国内第四个培训基地，以应对日益增长的经销商培训需求。“每年我们培训的预算也非常大，如果按照我们的销售数量来算，我们培训预算远远超过其它品牌。”胡俊表示，所有针对经销商的驰援项目都围绕一个目标，那就是通过不断提升经销商运营质量来提升其单店的盈利能力。

以“性价比”取胜

当然，经销商盈利水平的提高也离不开产品的支撑。

就此次北京车展而言，捷豹路虎不仅声势浩大地带来了8款新车，其中不乏在中国限量发售的捷豹XJ璀璨臻藏版以及中国首发的路虎揽胜极光敞篷版，捷豹路虎全球首席执行官施韦德博士甚至亲自来到中国为其站台，以此彰显对中国市场的足够重视。

数据显示，2016年捷豹路虎在华全部已售车辆中，已经有一半是国产车型，这意味着国产化项目已经产生了良性的化学反应。如今，2016款路虎揽胜极光在北京车展上首次亮相并公布价格为39.8万—55.8万元，新车预计于6月正式上市。作为路虎品牌旗下最畅销的车型，揽胜极光开创了时尚豪华SUV这一全新细分市场。通过全方位优化升级，这款时尚豪华SUV将为路虎品牌贡献更多的市场份额。

回顾去年奇瑞捷豹路虎在国产极光与国产发现神行上的战略调整不难发现，捷豹路虎试图通过用更亲民的价格让中国消费者接受国产产品，事实证明，这个战略调整十分及时。自捷豹路虎采用全新价格体系之后，从去年年中开始已经实现了连续7个月的环比增长。

面对即将国产的捷豹品牌，外界将关注的焦点聚焦在了全新捷豹XF长轴距版的定价上。之前，捷豹品牌始终保持纯正的英伦基因，一直留给中国消费者豪华冷艳的印象。而毕少朴对记者表示，这款新车在今年下半年上市时的指导价一定是亲民的，并且这款车也会凭借出色的性价比热销。

“在中国市场似乎很难找到集英伦血统、运动基因、商务风范于一身的汽车品牌，而这就是全新捷豹XF长轴距版的产品定位”。胡俊十分乐观地认为，捷豹路虎凭借独特的市场定位将开辟一个全新的竞争格局。

言外之意，这个蓄势待发的豪华品牌已经将竞争目标瞄准了德系三强，即便是短时间内仍可能维持第四的位置，也要形成与ABB（奥迪、宝马、奔驰）对垒的格局。当然，这种竞争不单单体现在销量上，还有产品、渠道、体系等立体式全方位的进攻态势。