芬兰“工匠”来华觅得新商机

全球清洁技术看芬兰。在中芬企业联系日益增多的背景下，一个很有代表性的合作项目——中芬“美丽北京”行动计划落地。不远的将来，中芬之间围绕清洁技术合作将搭建一个跨行业的合作平台。这种合作旨在借助芬兰的清洁技术，改善北京的空气质量。在这个合作项目中，康迈斯是不可或缺的“主角”。

康迈斯是一家极具代表性的芬兰独资企业，该机构成立于1945年，至今已有70余年的行业经验，但在中国还是“新人”。

7成市场占有率

作为芬兰的一家老牌家族企业，康迈斯在芬兰的市场占有率既令人惊讶，又在意料之中。

“芬兰的热电联产占到整个国民经济的95%以上，芬兰的人口很少，不同于中国的超大型集中供热，芬兰的供热相对分散。”康迈斯水泵华北区销售经理彭光柱告诉《中国企业报》记者，在芬兰集中供热市场方面康迈斯占领60%，在既有的建筑供冷供热份额中，可达到70%的市场占有率。

隶属于Brant集团的康迈斯，总部设立在芬兰图伦克（TURENKI）。自2003年来到中国后，在马鞍山和滁州建立了3个欧洲标准的大型生产基地，总建筑面积超过80亩。这也使它在全球的生产基地达到8家，分别位于芬兰、爱沙尼亚、美国和中国。

与中国相比，芬兰这个“小国”人口仅550万左右，甚至不抵北京朝阳区的人口总数。但也就是这个“小国”却在清洁技术方面成就惊人，近几年芬兰推出的“清洁技术外交”，也使得众多项目快速落地。

康迈斯最初是跟随芬兰大型工程公司通过品牌打包进来的，在中国是最早一批做集中供热的进口品牌，外国政府贷款项目康迈斯都有参与，这其中包括芬兰政府、北欧银行的贷款项目，覆盖天津、秦皇岛、佳木斯、哈尔滨等地区。

目前，康迈斯中国工厂所有技术均来自芬兰，该公司生产的水泵和电机产品50%以上均出口欧洲市场。康迈斯中国还为ABB电机芬兰VASA工厂及波兰工厂提供电机定子和转子，全球领先的KONE电梯里面70%的盘式电机也由康迈斯中国工厂定制。

而在康迈斯的客户中，与天津能源集团的合作可以追溯到1992年。彭光柱介绍道，“现在与天津能源集团有7—8个企业联合成立了天津能源集团控股公司，我们和他们的合作比较久。康迈斯的产品进入国内也已经超过25年。”

在中国步步为营

数据显示，2015年，康迈斯水泵的业绩是3000—4000万人民币，康迈斯中国工厂年产值超过4.3亿人民币。

通过对销售业绩进行对比，康迈斯水泵的业绩显得偏少，但是康迈斯水泵在2014年才进行产品国产化，10多人的销售团队1年的时间达到这个业绩也实属难得。

彭光柱坦言，“康迈斯进入中国时间并不短，但是一直没有达到预期。”一家老牌家族集团，技术领先，但是在中国的发展速度并不快。事实上，在中国的发展没有达到预期的原因很多。此前，康迈斯水泵虽然已有自己的厂房，但直到2014年才进行产品国产化，而对于进口泵来说，国产化至关重要。就北京而言，北京每年的11月15日之前需要供上暖，水泵从芬兰调过来时间上没有保障，货期也是进口泵的“痛点”之一。

也就是说，康迈斯在进行产品国产化后，在中国的开疆拓土才正式发力。

欧债危机使得芬兰的经济承受一定压力，再加上既有建筑里康迈斯的运行时间较长，可以达到10—20年的使用时间，芬兰市场相对饱和，而幅员辽阔的高耗能大国中国便成为了康迈斯的重要目标市场。

彭光柱是2014年3月份加入康迈斯水泵团队的，他打趣道，“康迈斯太低调了，我来这之前没有听过这家企业。”此时的他对康迈斯信心满满，“我们在中国的市场起点并不高，有足够的发展空间。并且康迈斯在中国是逐步拓展，先有工厂、后有销售团队、最后再国产化。我希望五年内可以把康迈斯推进进口泵的前三。”

按自己的节奏做事

在进口泵中，格兰富、威乐是两个市场占有率较高的企业，彭光柱把这两家看作旗鼓相当的竞争对手。“用户都有用户习惯，但康迈斯具有整体性优势，并且康迈斯的电机是自己生产的，这不同于其他两家企业，市场评价我们的电机也是优于他们的。”

为了进一步推广产品和扩大市场份额，康迈斯水泵的规划是与众多大咖形成互动，其中包括北京热力集团、中国节能环保集团等具有代表性的企业组织。对此，彭光柱解释说，“我们希望不单单是在卖产品，而是帮助客户去解决问题，节约能源，保证系统的可靠性、稳定性，让客户产生黏度。”

不同于中国人的“为股东负责”，芬兰人做事不疾不徐，默默做事不张扬，甚至企业利润低点也没关系，他们钟情于能源改造。

“制造行业百年企业国内较少，相比之下，芬兰企业更有定性。”彭光柱告诉《中国企业报》记者，他们有一个工匠的心理，他们要把产品做成一个工艺品，拿供热来说，这属于一个惠民工程，他们对质量把控得更高。康迈斯水泵的停机率很低，芬兰的供热系统已形成一个网络，哪个节点切断，马上去处理哪个节点，在产品的稳定性、可靠性方面做足了工夫。

相较于国产的水泵，康迈斯在定价上高于国产泵。对此，彭光柱解释说，康迈斯的水泵比国产泵低一个功率，国产泵没有做变频节能处理，国产泵对水电的消耗更高，长此以往企业的成本也在不断增加。正因为如此，康迈斯水泵及电机在中国的集中供热、楼宇空调、造船工业、电梯、起重机等行业得到成功应用。

此外，在科研方面，康迈斯水泵已经和清华大学、复旦大学、同济大学等高校形成良好的技术合作。