品质营销 以质量赢得市场

随着近年来高端白酒市场的持续低迷，如何在现在的市场环境中突出重围，重塑白酒行业的辉煌，是摆在每个白酒厂商面前的问题，对于这些问题，叙府酒业董事长陈泽军向我们做了解答。

据陈泽军介绍，白酒行业进入深度调整期，这本是白酒产业整合发展的必经阶段，而伴随着国家廉政建设的相关政策，无疑促使这场变局来得有点迫不及待，甚至“早产”。其实当前环境下，与其怨天尤人，不如正视现实的环境变化，生产出更多更好的产品来满足消费者的需求。

产业调整，叙府酒业忙“强身”

当被问到白酒行业的产业调整，必然会导致白酒企业的优胜劣汰，叙府酒业将如何面对这种情况时，陈泽军对此早有准备，他说：“这正是一个考验白酒企业‘基本功’的时候，能否坚持专注白酒的品质而不急功近利，能否踏实地细做市场终端，或许成为决定白酒企业未来命运的关键。最近一些行业大佬都开始有所动作，茅台的经销商新政和系列酒的大幅度降价，五粮液特曲、头曲腰部产品的发布等等，似乎这些名酒企业都忙着‘壮腰’，忙着进军大众市场。而对于叙府而言，这里无所谓什么‘腰部’，名酒是‘壮腰’，我们是‘强身’。”

“这是由企业长期发展形成的特点决定的，一是名酒的‘腰部’价格正是我们公司产业链的高端，所以相对于名酒的腰部发力，我们应该算是全方位调整。宜宾市场激烈的竞争格局，决定了五粮液在渠道上对政务团购的主导性把控，小企业相对竞争优势较小，当时选择发力商超、烟酒店等渠道也是无奈之举。然而，近年形势的急剧调整，受冲击最大的反而正是这一渠道，所以相对来说我们受到的冲击更小一点，这就是优势。其次，公司的主打产品一直都是大众酒，即价格在300元以下的。就目前的情况来看，‘民酒’是白酒行业未来发展的大势所趋，这一点上算是占据先机。从今年的销售数据来看，200—300元之间的销售量有所下滑，100—200之间销量基本稳定同比略有增长，而100元以下的销售业绩大幅度增长，可以有效地弥补200元以上高端产品销量的下滑。所以，正是基于大众酒的战略定位和长期终端渠道的精耕细作，今年的增幅虽有所放缓，但始终机遇性要大于挑战性。”

千大万大，品质最大

在被问到以前的白酒消费，外部环境起到了很大作用，但在行业调整，消费紧缩的今天，叙府酒业将以怎样的方式来拓展属于自己的市场时，陈泽军表示：“面对今年的调整，白酒生产企业最关键的一点还是在于对品质的把控。所有的问题归根结底还要回到品质上面去，随着大众酒时代的来临，消费者的消费观念会更加理性，对酒质也一定会更加挑剔，要求更高，更加关注健康。这种趋势就要求白酒企业要严把质量关，诚信经营，做良心企业，让消费者喝的放心，从而获得消费者的认可。一方面努力实现技术环节的创新突破，白酒说到底是一门工艺。努力做到酿制工艺的不断完善提高，追求酒质口感的不断进步，是值得每个酒企思考的命题。另一方面，不能忽视企业内部管理等‘软件’的与时俱进。不断采用现代化的企业管理方法，引入先进的员工绩效管理模式，保证企业的可持续发展；同时保证公司内部分工明确，在相互制衡的基础上实现优势的互补。”

陈泽军认为，现在的川酒企业普遍存在这样一个现状：一方面品牌力和知名度较高，原酒的品质较好；另一方面，在具体终端市场运作的经验不足，对市场的把控能力较差。未来叙府的发展目标是在保持传统原酒OEM输入方式的同时，加强企业品牌力的塑造和增强终端市场的把控力。固然不能保证品质是所有品牌中最好的，但是努力向一个目标靠近，在同等价位要做到品质最好，要做到性价比最好。