企业应借助“领先用户法”开展创新

企业应借助“领先用户法”开展创新

大部分企业是倾听现有主要客户的需求，这样做出来的创新一定是维持性的。突破性创新则寻找领先用户，包括两类：一类是目标市场的前沿客户，另一类是面临类似问题，但问题更为极端的其他市场客户。

“领先用户”不是通常意义上的早期购买者，领先用户甚至是新的产品还没出来就遇到过类似的问题并且自己着手解决问题了。因此，突破性的创新，向谁收集什么信息，就变得很重要。

举个例子：一家医疗影像设备制造商，研发团队的任务是开发一款能够发现早期癌症的影像诊断设备。早期癌症很小，当时市面上的产品，都无法清晰显示很小的早期癌症，大家公认的方法是，提高影像设备的清晰度。

他们首先采取网格化搜索，找出医疗影像设备领域最前沿的专家，然后告诉专家，公司希望解决的“发现早期癌症”问题，同时请专家推荐影像显示领域的学术带头人。于是，这些专家又推荐了空军某个影像显示领域的前沿研究者，因为空军执行轰炸任务时，也需要精确分辨地面目标，比如哪个是石头、哪个是导弹，而且在这方面的需求比医学上更为极端，是该公司的“领先用户”。但空军专家听完这个问题后，认为提高分辨率很难解决问题，只要抓住形状就行了，这就需要大数据分析，找出共同点，然后开发出软件，自动识别。该公司这才恍然大悟，认识到原始的假设可能就是错的，随后研发团队改变思路，最终成功推出了能够诊断早期癌症的新一代影像设备。

按“领先用户法”要求，不光是提出问题，而且还要倾听建议，更要让专家推荐领先用户。这一点，看看美国3M公司是怎么做领先用户创新的？

创建于1902年的3M公司，全称叫明尼苏达矿务及制造业公司，3M公司素以勇于创新、产品繁多著称于世。他们曾经有一个主打产品———手术薄膜，这个技术很受欢迎，年销售额在1亿美金以上，但是连续数年没有增长，公司决定采用“领先用户法”进行深度开发。

3M的“领先用户法”有四个步骤：第一步叫“打基础”。项目主管首先做功课，成立跨部门的专业团队，找资料，进一步熟悉和了解外科手术感染领域的问题、现状和进展。

第二步叫“找趋势”，也就是看一看这个行当最重要的应用趋势是什么。项目主管在这个阶段的主要工作就是拜访专家。随着拜访专家越来越多，该负责人发现，发展中国家才是手术抗感染需求最旺盛的市场。结果发现，发展中国家用的方法是注射抗生素，他们用不起这个高费用的手术。这个时候，“趋势”被项目主管找到了，也就是“面向发展中市场，开发一种便宜、有效、没有抗药性副作用的抗感染办法”。

接下来是关键的一步：寻找领先用户。通过专家推荐专家，就问一个问题：在本行业和其他行业，还有哪些人有同样的需求，或更加强烈。很快，项目主管在两个领域找到了领先用户：一个是兽医，另一个是好莱坞的化妆师。

到这个时候，流程进入到第四步：与领先用户协同研发。主管将这些领先用户请到公司，与公司研发团队一起工作，最终开发了“SKINDOCTOR”。

这是一种单手可操作的小型装置，轻轻挤压，即可将含有抗感染成分的药膏均匀涂抹在患者皮肤表面（这可是兽医的主意哦），并且这个装置还带有吸附功能，术后可以轻而易举地将药膏清除，药膏对正常皮肤没有任何刺激性（这是好莱坞领先用户的贡献）。更重要的是，它是发展中国家的病人支付得起的抗感染手段。

（作者系组织与人力资源管理专家、管理学博士）