以客户需求为导向推进企业创新

以客户需求为导向推进企业创新

（上接第二十一版）

企业的发展如同人生的选择，关键之处只有几步。中国石材机械行业的大部分企业，从最早的“什么机械都卖”，到高增长下的“细分市场”，再到如今新常态下的“平台期”，大多企业都跟着市场的走势震荡前行。华兴石材公司对这个过程深有体会。

华兴公司从最初依靠生产中国第一台具有自主知识产权的金刚石圆盘锯石机的辉煌，到金融危机洗礼，再到当下中国进入经济发展新常态。干企业的都知道，当前面临的发展时期，对行业意味着深度“洗牌”，具体到华兴，60年发展形成的惯性，既是优势也是考验、是一道槛。面对这道槛，曾经沧海的华兴明白，创新是唯一的出路。

华兴之创新，着眼点是“客户需求”，以此为导向，华兴就不会刻意到非洲去卖鞋、到寺院去卖梳子，而是奉行“利他化经营”的双赢策略，挖掘目标用户未被满足的需求，帮助用户解决实际问题，从而赢得客户、扩大市场。深“挖”客户需求

创新的产品总会引起人们眼前一亮，但是新产品研发之初，带给科技人员的往往是一团黑，可以说，未曾经历创新的人，难以知道创新的过程何其艰辛。

无论是“中国第一台”锯石机，还是现在的全自动纵横切生产线、双臂双驱液压锯石机，不仅凝聚着华兴科技人员的智慧，更是其心血结晶。双臂双驱液压锯石机的问世，让客户清洁生产的需求得到了前所未有的满足；全自动纵横切生产线，又极大程度上满足了客户追求效率和节省人力的需求。可以说，满足客户需求、赢得客户称赞的背后，是科技攻关人员在反反复复设计、实验、改进的探索中，一次次承受“屡战屡败，屡败屡战”的心路延伸。

在满足客户需求中，日益找到创新感觉的华兴石材公司，结合自身实际情况，继续下大力气实施自己的创新路线：制定严格制度，要求技术人员每年必须出差100天以上，出差天数与工资挂钩，“逼”着科技人员走向石材机械制造、石材开采加工现场，到“现场”听取客户需求，获取创新信息；与意大利石材机械公司合作，引进国际先进技术，“借意大利的势、扬华兴的名”。

实际上，华兴很多技术已是国际先进技术，之所以要和意大利的公司合作，主要还是看重意大利石材机械在国际的知名度；针对客户需要加工的石材，根据石材的硬度、韧度、挥发性等，在齿轮配备、线速度控制等方面，为客户“量身定做”适合客户实际情况的配套石材机械产品。

科技人员走进现场，研发就有了鲜活的灵感，就能满足客户需求，就不会眼前“一抹黑”；为客户着想，根据客户要求量身定做产品，就会吸引客户眼球。系统性降耗

如何让新产品吸引客户，还要让人爱不释手，产品的性价比很关键，而高性价比的产品，制作成本无疑是关键的因素。为此，华兴石材机械公司在研发新产品的同时，对原先有关业务部门进行调整，形成一个统一的管理系统，分工明确，考核到位。

石材机械公司用产品定价，倒逼降低生产成本，实施“创新求发展，降本增效益”大行动。在采购方面，明确提出降低20%采购费用目标；在辅材消耗上，先进行统一汇总，然后具体研究，能不用的不用，能少用的少用，能替代的替代，并制定具体量化指标；在产品零部件生产中，尽量实现统一互用，加大自产比例，减少外协、外购数量。

通过降低生产成本，为新产品定价取得机动空间，使得新产品既满足客户应用需求，又有适应市场的合理价格，让客户得到实实在在的实惠。

“作为企业，只要努力钻研创新，并付出不亚于任何人的努力，总会有发展的机会。”稻盛和夫的这一说法对华兴很受用。面对新常态，华兴公司只有钻研创新才有出路，只有挖潜降耗才能降低产品成本，华兴石材公司站在客户一边，为客户着想，以创新的产品适应客户未被满足的需求，在“利他”经营中，实现公司新发展。