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2015年4月28日 星期    返回版面目录

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互联网首度“对撞”机器人
O2O重塑商业模式

来源:中国企业报  作者:本报记者张龙

互联网首度“对撞”机器人O2O重塑商业模式

周朔鹏很忙,但效率很高,他用了1个月零20天的时间建设了一个O2O模式的互联网机器人销售平台。

在中国机器人网CEO赵勇看来,这是互联网第一次介入机器人行业,机器人行业虽然是新兴产业,但其采购销售模式仍然是传统行业的模式,而互联网改造的恰恰是这一点。

在即将发布的“中国制造2025”规划中,机器人位列十大重点推动领域中的第二位,这也为互联网进入提供了政策基础。而推进两化融合也是该政策的九大战略重点之一。

国内第一家上市的机器人企业新松机器人中央研究院院长徐方告诉《中国企业报》记者,互联网进入到机器人行业肯定是趋势。去渠道化:降三分之一成本

作为新时达机器人公司的副总经理,周朔鹏向《中国企业报》记者解释了这一平台:“O2O模式的核心在于整合资源。通过平台为终端用户提供产品、系统集成和服务资源,客户在这个平台可以实现主动采购决策,对产品和服务进行购买。”

而第一单生意在不经意间就来了。“我就是在微信朋友圈发了这个消息,一个院校就通过该平台买了一个SA1400型机器人。”周朔鹏说。

彼时,该平台上线只有4天,其中两天还是周末。

在周朔鹏看来,通过平台模式,把机器人、集成商、服务商等弄到平台上来,围绕客户转,才能回到服务客户这样一个商业本质上来。

周朔鹏表示,在O2O模式下,新时达作为机器人研发、制造的公司,和系统集成商的关系由厂商和渠道的关系,转变为互相合作的伙伴关系,合作的目的是为客户提供优质的产品和服务。集成商可以通过平台获得客户资源,寻找客户而产生的销售成本大大降低;项目信息都是以机器人采购为前提的,不会陷入十谈九不成的境地;集成商不必垫资采购机器人产品,其资金成本大大降低,系统集成的进入门槛也由此降低了。

在该平台上,当一个客户选择了一台机器人后,平台会为该客户推荐5个集成商、服务商来抢单,竞争机器人的外围设备和服务项目。而在该平台上,目前已经云集了300多家集成商。

“现在机器人都是通过集成商卖出去的,很传统的。互联网时代了,还用传统的销售采购模式去做这样一个新兴产业,是不合理的。未来一定是去中间化、去渠道化的。”赵勇说。

传统的机器人行业营销方式是这样的,机器人厂商将机器人销售给系统集成商,系统集成商在购买机器人之后,将机器人集成到为客户提供的非标生产线或者工作站中,再将生产线或工作站提供给最终客户。在这个过程中,系统集成商需要先期代购机器人产品。由于机器人经过系统集成商(渠道商)环节,客户很难拿到比较优惠的价格。即便机器人厂商主动让利,这种厂商让利行为只能对集成商有利,而不能有效地传递到最终客户。同时,由于系统集成商需要先期代购机器人产品,其资金压力也比较大。

而通过O2O模式,购买机器人的客户究竟能省多少钱?周朔鹏给记者算了一笔账,在平台上,一个机器人标价81888元,而同一个产品,国外巨头ABB要卖11万多元,传统模式下,集成商再卖给终端客户要达到14万元。在平台上,大项目的客户基本可以省三分之一的钱。呼唤第三方平台

“新时达是第一个吃螃蟹的,但严格来说,该平台还不是第三方平台,未来要把这个模式打通,还要靠第三方来实现。”赵勇说。

对此,周朔鹏毫不讳言:“我们希望有企业加入到这个平台,也欢迎第三方来做这个平台。”

当这个平台出现之后,记者了解到,一些业内的微信群曾展开过争论,有人恐惧、有人观望、有人赞成。

思尔特机器人副董事长林天益告诉《中国企业报》记者,暂时是观望,要看到成功的案例。但相信这会是一种销售模式的补充。

徐方告诉记者,这是趋势,必须要通过互联网,包括新松也有自己的渠道,建设了机器人网站、物流机器人网站等。

在一位外企机器人企业销售高管看来,在互联网没有像今天这样发达之前,生产商和客户对于产品的信息掌握程度差异很大。存在明显的信息不对称,生产商掌握更多的产品信息,而客户往往蒙在鼓里,消除信息不对称,将会使机器人厂家和客户都受益。而第三方平台如果能够出现,会避免一个企业建设的平台,另一个企业不愿意参加的情况。同时,第三方平台掌握的大数据反过来可以指导企业按需生产。

而当前O2O模式的出现,“首先可以去除传统销售中的灰色方面,让客户的采购链条更透明。其次,去渠道化后的机器人价格更为低廉,会吸引小企业使用机器人,从而带动市场需求。更解决政府提出的‘机器换人’的政策。”赵勇告诉《中国企业报》记者。

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