赵玉才：“百折不回”终成赢家

赵玉才：“百折不回”终成赢家

赵玉才

在湖北石材加工工业园区，一直有个年轻人，一连十几天肩背着一大包厚重的产品材料和宣传资料，从早上7点多就出门，每天步行20多公里，应约上门或“不请自到”，向客户介绍华兴生产的石材机械产品。这个年轻人就是华兴石材机械公司的营销员赵玉才。

2015年春节过后，节日氛围还未退却，赵玉才就被派到湖北去开发新市场。

湖北之行的挑战在意料之中，为此他在思想上也事先做了些准备，但等到置身现场，等到一连串的“鼻子碰灰”，他才有点不知所措。辛苦奔波了大半个月，该说的话说了一箩筐，但有合作意向的客户似乎还没浮出水面，怎么办？难道真是一次“英雄跑白路”？不行！不能轻言放弃！他在心里一次次的鼓励自己。

万事开头难，做营销工作尤其是这样。多年的营销经验让他认准了一个“死理”，向客户推销自己的产品不仅要态度诚恳，还要对自己的产品充满自信。

接下来的日子，赵玉才一如既往的背着厚重的资料拜访客户。有一天，不知道是客户的故意“刁难”，还是“做局”考验华兴人的诚意，客户给赵玉才打电话，表示对华兴的产品感兴趣，让他去洽谈合作事宜。满怀希望的他，第一时间坐上车赶去接洽客户，虽说路上舟车劳顿，到了县城后，却不见客户所说的地方。

此刻的他，喉咙发干腿发酸，不仅脚底下磨出了血泡，错过了饭点连个吃饭的地方也找不到。那时他心里隐约感觉，要么是客户在试探自己，要么是功夫还下得不够。

“你不是想要看我的诚意吗，那我就将诚意‘耗’出来给你看看。”他一遍遍心平静气地给客户打电话，一边在县城临近地区转了一圈，当赵玉才终于找到客户工厂的时候，客户反倒表现的有点“不好意思”了，说话的态度也有了很大的改变。好不容易谈成了合作意向，准备签订合同的时候，对方公司的二股东又出来说话，意思是他们公司的资金周转困难，先期拿不出那么多的现金，但愿意先给付80%的预付款，等设备抵达他们公司，安装完毕确保没有问题之后再付余款。也许是初次购买公司的设备，客户心存疑虑可以理解，考虑再三，赵玉才答应了客户的请求。

费了力、吃了苦、兜了圈，但湖北之行总算是“云开见日”了，眼看第一个订单马上就可以拿下，赵玉才心中暗自激动，可没等到沾沾自喜，对方公司又“杀出个”三老板，他们“嫌弃”华兴的设备价格太高，要求降低价格。原来，对方之前已经从南方的某公司购买进了4台类似的设备，当时的购买价格的确比华兴低。

闻此消息，赵玉才立马开始对那家公司的产品价格、市场分布以及售后服务等开展同业调查。对赵玉才来说，是事实的部分绝不绕开、不回避，但赵玉才又想，硬问题必须“软应付”，他想到了自己的后续服务。在做过认真总结后，他非常有底气地找到客户。

在与客户的“理论”中，赵玉才有理有据：其他厂家的产品质量我不做评价，但我想说的是华兴的产品质量和售后服务在同行中有口皆碑，我们被评价为一流，但我们做到的是“超一流”，客户花钱买东西，不但“买个放心”，还想“买个省心”。不仅我们的设备历经好几代的优化改进，产出效率在同类产品中形成标杆，而且，依托我们各地网点的售后服务，更是其他厂家无法企及的。我们不仅在国内有很多的客户，在国外也有很多的办事机构，我们公司的实力和信誉也是众所周知的。难道就因为这么点的价格差异你们就错失了与我们华兴合作的机会？”赵玉才做着最后的努力。

客户经过了四、五天的时间考虑之后，终于主动给赵玉才打电话，让他去签约。3月28日，赵玉才拿着湖北第一个订单凯旋，着手准备在近期内给客户发货。

赵玉才此次开发湖北市场首战告捷，极大提升了石材机械公司销售员们的信心。同时也告诉大家，想要开发新市场，就要“扑下身子”用坚韧不拔的毅力，最大可能去满足客户的需要，用自己的诚意感动客户。