内外联动部署营销力量
穆春利

内外联动部署营销力量穆春利

新常态之“新”，意味着不同以往；新常态之“常”，意味着相对稳定。

当前经济形势下，我们机械制造行业在新常态下该如何作为？孙宪华董事长讲过，改变自己的心态以及落后的管理方式和经营思路，是融入新常态的前提；在这个过程中，“不抱怨、不懈怠、不放弃”，完成产品转型升级，尝试新的营销模式，将此作为适应新常态“常规动作”。

跟进园区市场

针对我从事的销售工作来说，2015年形势依然很严峻，产品做主、营销队伍稳定、南方同行业厂家竞争激烈等等，种种问题摆在面前亟待解决。我们应摆正心态，当务之急是搞好产品研发思路和研发走势，理顺好我们的产品分类和存在竞争优势的产品，静下心来找到我们的不足：价格、产品质量、使用性能，集最优力量搞好市场调研和市场跟进，反应迅速，搞好优化改进。

销售机制我们应打破常规，标新立异，打破以往多年来的大包制销售模式，实施全国大区域销售模式，区域包干负责制，随着地方石材加工行业的规范，个人单打独斗的局面已经结束了，我们必须顺应形势调整架构，以后逐步整合力量，以工业园区为主，以区域和团队的力量，去跟进园区市场的大订单；并将安装服务业务从中剥离，服务要多点布局，信息共享，统一调配，相互监督制约。省外可实施销售额分段递增提成法，拟定基础销售额和分段提成政策，制定可行的激励政策，以此来刺激市场。

建立健全新模式下的相关规定，在营销管理上做到有章可循，严格考核。新定岗办事处或新增市场，没产出或年销售额低于一定额度的，实施调离原岗位或轮岗安排；销售额同比去年递减的，根据个人能力和潜力发挥情况，做调离原岗位或轮岗安排。2015年要广纳贤才，选用忠诚度高的销售人员来加入我们的团队，并借助新生业务人员的力量，完善“替代机制”，搞好梯队建设。

借力“一带一路”

面对国内经济增速放缓，行业产能过剩，我们应借助“一带一路”的辐射延伸和周边带动，把握好这两条线上的市场需求，特别是新亚欧陆桥经济带，围绕内蒙古、新疆、哈萨克斯坦、中西亚、中东欧，设立好实体营销网络，拟定成立海外市场开发部，调研选取石材加工业走势好的国家，开发当地代理商，做好海外市场的拓展。

在新常态下，我们行业可进入转型期，做好产业链的延伸准备，选拔年长、有市场经验人员成立板材销售部，制定销售政策，把下游板材销售渠道建立起来，上延矿山开采，下伸板材营销,并夯实机械制造实力，增强公司抵御风险的能力，实现可持续发展。也可借此契机转型到相近的人造石、陶瓷机械、工程机械和能源装备领域，提升增长点，“稳中求进，进中求优”。

当前网络科技化时代，加强与信息技术公司深入合作，着眼于构建一个领先于机械行业的流程信息化体系，以支持我们在新行业环境下的转型升级，开拓新的销售渠道，从传统的线下营销模式转变为线上营销，从PC端到移动客户端，紧跟移动互联网步伐，逐步完善网络销售、O2O模式与实体营销点相结合的商业创新模式。我认为，石材机械需求用户更易接受O2O（线上营销线下交易）的电商新模式。

随着国家宏观经济进入新常态，我们也应调整自己的排兵布阵，未来的我们，要更多地提升技术创新能力，持续提升产品质量和服务质量，提高成本费用控制能力，进一步提升我们在“一带一路”沿线的国际化影响力，提高国内外市场的抗风险能力，同时还要加强上下游的产业链建设，随时跟进大局调整营销思路，融入新常态。

（作者系石材机械公司销售部经理）