优势共享跨界产业合作

【润滑的力量】系列报道（之六）·中海燃供优势共享跨界产业合作

远眺油库一角供油船准备为大船加油

“长城的崛起在搅动船用润滑市场。”中石化中海船舶燃料供应有限公司的一位副总在评价中国石化润滑油有限公司时这样讲道。

实际上，中石化中海船舶燃料供应有限公司（以下简称“中海燃供”）有50%中国石化血统，它是由中国石油化工股份有限公司与中国海运（集团）总公司发挥各自产业优势，强强联合，共同合资合作组建的以水上油品经营为主业的企业。

而10多年的跨界产业合作，已然超出了双方预期。“合资后，公司发展比较快，合资前我们营业额大概在16亿元到18亿元，现在我们营业额收入基本保持在120亿元左右，效益成正比例上升。”这位副总告诉记者，中海燃供拥有中国石化和中海集团资源、市场、品牌和资金等方面支持和优势，目前已经成为国内最大的船舶供应商之一。

虽然，航运市场近几年出现了不尽如人意的景象。“但是长城占比却在不断提升。”该公司副总表示，“长城品牌在我们公司原来是一个零星的角色，现在已经变成一个主导品种。截至2014年，长城润滑油在我们销售的润滑油总量已经达到85%左右，这已经是一个很高的水平了。”

但事实上，这两年航运市场的难度之大可想而知，因此增长空间是潜在的。由于船用润滑油的特殊性，进入船用润滑油市场受技术限制比较严重。“已经使用其他品牌润滑油的船公司不会主动地改换其他品牌润滑油，而长城船用润滑油起步较晚，因此要想这些船公司换掉其他品牌的润滑油，需要做大量细致的技术含量很高的工作。”

在中海燃供看来，需要与船公司做大量的技术沟通工作，由于中海燃供是传统的船舶用油供应商，拥有技术、人际关系等方面优势，在了解长城润滑油各种指标性能之后，积极向船公司介绍、比较、推荐，取得船公司的理解和支持。在此基础上，也邀请润滑油有限公司的技术人员和营销人员一起拜访船公司，进行深度的协商沟通，这样最终让那些船公司同意使用长城润滑油。中海燃供再与润滑油有限公司一起制定方案，共同做好服务工作，做大长城船用润滑油业务。

在船用润滑油市场上有句话，“得远洋者得天下”，这是说远洋轮船的用油量大。中海燃供自然不会放过这么一大块市场。中国石化润滑油有限公司也积极展开与MAN、WARTSILA、MAK等国际船舶主机生产厂的合作，进行技术认证，获得技术通行证。此外，为满足国际航线船舶的润滑油补加需求，给客户提供全面满意的服务，不断拓展海外业务并加强国际化经营，润滑油有限公司已在海外相继设立了众多船用油供应服务网点，形成了较为完善的网络布局。在此基础上，中海燃供与润滑油有限公司齐心协力，一举拿下了中海散货23万吨的VLOC中海兴旺、中海希望和18万吨的VLOC中海祥和。

中海燃供并没有因此满足，又看上了挑战更大的新船市场。但是，新造船有个保修期，在保修期内，如果不按要求使用润滑油，出了问题，造船厂不负责任。因此，船公司在使用新的润滑油时冒的风险很大，很多船公司不愿贸然尝试。但经过上上下下的沟通，中海燃供也最终拿下了中海散货的新造船市场。

之所以能够步步为营正是长城的优势所在。中海燃供的这位领导表示，“长城最大特点，是质量可靠，从使用多年的情况来看，还没有过质量事故，服务也在逐步的上升。我们希望能够将这一品种做大，让长城润滑油品牌能够成为国内样板。”