从平凡员工到“销售双雄”

从平凡员工到“销售双雄”

2014年华兴英雄榜出来了。在华兴金属物流公司钢材销售业绩中，相涛由于创出最高的销量，王志伟由于为公司创出最高的利润，两人由此被评为华兴的年度销售标兵。相涛和王志伟打榜后，同事们将他俩并称为“销售双雄”，他们的创业故事随即成为大家的热议话题。

相涛：

从“跟跑”到“销冠”

先说“销售双雄”中的相涛，他销量最大。“其实，我做得还不够好，我能取得这样的业绩多亏了领导支持，多亏了华兴公司这个知名度很高的大平台。”在谈到销售成绩的时候，相涛显得很谦虚，“在大学学的是市场营销专业，但是学习更多的是销售理论，怎样与客户沟通、怎样让客户从心理上产生吸引力，要说优势，我在这方面可能多少有些，但是市场营销是很复杂的课题，就连我的大学老师都说，市场营销是个很难说清的学问，归结一句话，谁能把产品卖出去谁就是合格的营销员。”

老师说的很对，在到市场部一年多的时间里，由于年轻，心烦气躁，去了很多地方也谈不下一个客户，产品卖的很少，相涛就怀疑自己是不是适合做营销。公司领导看出了相涛的低落情绪，及时鼓励他，利用公司培训机制，提高他的业务技能。

相涛记得很清楚，那是2012年夏天，最热的时候，领导带领几个销售员去青岛联络客户，接下来又去临沂考察市场。在这个过程中，“跟跑”的销售员学到了很多实践经验。回来后，正好赶上公司与河北中铁装备公司合作，有中铁装备公司钢卷的质量、价格、区域优势，又有华兴的品牌、信誉、规模优势，相涛逐渐尝试，慢慢摸索，不断积累经验，一步一步，在已经取得联系的客户和后来自己联系的客户中展开了业务。

随着业务开展的越来越多，相涛也逐渐适应了市场销售这个岗位，现在他的客户已经遍布山东全省。

为什么不向省外发展呢？针对这一疑问，相涛根据分析发现，钢材销售有区域限制，这是钢材市场的特性。根据这一特性，相涛每天比较山东各市场钢材的网上报价，针对不同市场，确定自己的合理定价组织销售。至于今天的销售业绩，除了手脑勤快，相涛还总结了六个字：信誉、信任、时机。

华兴品牌影响力、华兴的市场信誉，在业内外都有口皆碑，这是公司无形资产对市场平台的无形贡献，这一平台最终促成了钢材销售的优势。时机的重要性也无处不在，比如，河北的一家上游客户，由于资金配置问题而急于出售钢材，相涛准确把握这一时机，利用手中掌握的大量下游客户资源，及时进行短倒业务，连续4天，每天短倒钢材2000吨。

王志伟：

网络营销好手

再说2014年为公司创造最高利润的王志伟。

王志伟是2012年3月到华兴工作的，在大学学的是网络营销。在取得今天的销售业绩时，他还在庆幸当初的自己在大学里遇到了一个好老师，老师利用学校的电子商务平台，教学生做网络营销，教学生社会实践，教学生推销产品。在那个过程中，他爱上了销售这一行。

但是，当他毕业后，把自己要做销售员的想法说出来的时候，却遭到了家长的反对，因为父母都是公务员，都希望他考取公务员岗位。但是，他还是执拗地进了华兴金属物流公司，做起了销售员。王志伟说：“我喜欢销售这个行业，这个行业能锻炼人，我还有一个梦想，就是京东、淘宝的老总都是业务员出身，我羡慕他们，希望能像他们一样走上自己的成功之路。”

有句话说，理想很丰满，现实很骨感，王志伟在公司初期的经历正好验证了这句话。虽然在学校有过销售实践活动，但是，在学校销售的是保健品，在华兴销售的是钢材，市场变了、客户对象变了，一切需要从头开始。

“刚开始，不敢进客户公司的大门，怕对产品知识不熟悉，怕没有话说，说不好。”王志伟说。接下来他的情况和相涛一样，也是公司领导及时让他补上了产品相关知识这一课。他记得第一次走向市场，是到东营港一个客户，在领导协助下，他从问人家做什么，需要什么开始，逐渐说到华兴公司的概况、华兴的优势、华兴的产品，在他诚心诚意的交流中，取得了客户信任，赢得了第一个客户。

开弓没有回头箭，既然自己选择了这个行业就要勇敢地走下去，何况，当初的理想一直在等着自己。王志伟利用自己的专业知识，借助各个钢铁QQ群、相关网站等网络平台，搜集、积累客户资源，尤其是上游客户，他在钢卷、型材、高强板等每个钢材品种中，都储备好几个客户，进行实地联络，日常沟通，这为他后来搞好短倒业务，为公司创造更高利润打下了基础。

“搞好和上游客户的关系，才能创造最高的利润空间。”王志伟坦诚地说，每个钢材品种储备几家上游客户，就是为了做销售时货比三家，做到利润最大化。

在选择上游客户的过程中，选择有实力、信誉好的公司，把好风险控制，这样有利于向下游客户销售。至于下游客户，就是要找好和上游客户对应的“目标客户”。（下转第十六版）