投之以桃报之以李客户在深得华兴的“惠顾”后，以现身说法，替华兴担当起市场推销员和口碑宣传员

投之以桃报之以李客户在深得华兴的“惠顾”后，以现身说法，替华兴担当起市场推销员和口碑宣传员

杰克·特劳特在其经典著作《定位》中指出，定位就是让品牌在消费者的心目中占据最有利的位置。

作为企业来说，为了实现这一“定位”目的，就是要通过设计并塑造与自己产品、品牌相应的企业形象，以争取目标消费者的认同。最近，华兴金属物流公司市场部王健的两个客户，就是王健借助华兴的品牌延展力，用“心”导向，引导客户在市场中的定位，最终让华兴占据了客户心目中的“有利位置”，从而认同华兴，牵手华兴。

“与第一个客户认识，是在2013年的10月份。”王健回想说，那天他到寿光联系业务，了解到有家公司打算建设润滑油储存罐区，需要一批钢材，王健就找到了这家公司的经理吕茂民，经过初谈，达成意向，随后吕茂民到华兴金属物流公司进行了考察。

“不看不知道，一看不得了。”吕茂民描述，来之前听到的华兴是大名在外，实地考察后才知道，华兴比传说的还要强大。边走边看边听介绍，吕茂民实地了解到，华兴已与国内众多大型钢铁企业结成战略合作方和代理商，拥有国内最先进的纵剪、分条设备，提供“一站式”配送服务，先后获得“中国钢贸商百强企业”、“全国先进物流企业”、“中国物流百强企业”、“山东省制造业与物流业联合发展示范企业”等荣誉称号。

看到公司的规模和品牌影响，吕茂民代表其公司与王健签订了购买合同，800吨钢材年前很快就运到了工地。

转眼跨入2014年，根据前期了解，吕茂民所在公司正在建设的这个罐区需要钢材1600多吨，那剩下的800多吨钢材很快就会要货，可是吕茂民却迟迟没有联系，王健几次主动打电话询问，吕茂民这才说出了实情：“是资金周转不过来，没有现金购买钢材了，想以别人参股的方式筹集资金，可是谈了几次，控股的条件始终谈不妥，银行贷款又申请不下来。”最后吕茂民试探着问王健，华兴能否赊销部分钢材。

吕茂民把这一情况汇报华兴领导后，华兴也对客户进行调查，最后，华兴急客户所急，本着互利合作原则，与客户达成合作协议，余下的800多吨钢材全部赊销给客户，客户感激不尽。现在，吕茂民来到华兴总是说，“在最困难的时候，是华兴帮了我，我永远都忘不了华兴”。

第二个客户是不久前，由吕茂民介绍的潍坊一家企业，该公司总经理付鹏田在一次交谈中向吕茂民透露，自己想新建一个石油存储罐区，已经谈了几家钢材贸易商，都觉得不是很理想，这时，吕茂民推荐了华兴，并以自己的亲身经历证明了华兴的信誉。

接下来，付鹏田和当初的吕茂民一样，先到华兴实地考察，华兴的规模、品牌影响和真诚，无一例外地让付鹏田心服口服。付鹏田介绍：“他们公司2015年上马36万立方的灌区，钢材需要1万多吨，就是找华兴这样规模的大企业，从华兴进货质量信得过，工期有保障，公司表示放心，即使价格高点我也愿意同华兴合作。”

陪同考察的吕茂民在一旁附和道：“我们与华兴已经合作1年多了，华兴的产品不但质量高、价格公道合理，最主要的是华兴讲仁义，守信用，我们合作很愉快。”

说起与这两个客户联系业务的过程，王健也为在华兴这样有实力的公司工作感到自豪。虽然现在是冬季，可是，在华兴人的努力工作下，华兴凭实力和品牌影响力，一定会迎来钢铁市场的春天。