在企业重新定位中发现机会

山东华兴机械股份公司董事长孙宪华：在企业重新定位中发现机会

孙宪华

刚刚结束的2015年中央经济工作会议，提出“一带一路”将成为2015年区域发展的首要战略。有人认为，“一带一路”战略将会给中国传统工业增添底气；也有人认为，这个战略更多的是给国有或大型、骨干企业带来机会。对此，山东华兴机械股份公司董事长孙宪华认为，在东盟市场和新丝绸之路全面开发过程中，任何一个创新企业和创新产品，都能从中找到商机，关键是进入时机和进入方式。

经营要素决定企业机会

《中国企业报》：“一带一路”概念炙手可热，但从公开的信息上看，这个战略似乎多数体现在基础性工程或资源性项目上，这是不是意味着那些新兴的、非基础性的项目，跟它的关联度并不高？

孙宪华：“一带一路”作为一种国家战略来实施，不能简单地从一时一事理解。对企业来说，能够对接上现成的项目，比如参与基础设施建设、区域资源开发、产业项目合作等，这些固然是商机，但商机绝不会局限如此。从公开的信息上分析，“一带一路”沿线总人口约44亿，经济总量约21万亿美元，分别约占全球的63%和29%。有如此大的体量支撑，只要在这个区域内，所有与企业相关的各种市场要素，只要是参与了经营，就是商机的一种，比如关联市场的开发、相关政策的优惠、信息资源的互通以及金融工具的互补等等，都可认为是“一带一路”衍生出的商机。所以对企业而言，与其说是缺少机会，不如说是缺少发现和开发。

《中国企业报》：你的意思是经营要素决定企业机会？

孙宪华：可以这样理解。对任何一个企业来说，无论规模大小，无论是国有还是民营，产品、项目、资本、资产、市场等发展要素都必不可少。既然行业“重新洗牌”的趋势加速，既然“一带一路”战略有机可寻，那么我们就可以对这些要素，在重新定位、重新架构中发掘新机会，至于不同类型的企业，其具体的做法和手段，因人因事而有所差异，但总体上可以用“五化”来概括，那就是产品科技化、市场国际化、项目基地化、资产证券化、经营资本化。其中，市场国际化与“一带一路”之间，最能体现路径和目的地的关系。当然，另外“四化”也是对“一带一路”的深耕。

政策拉动效应开始显现

《中国企业报》：“一带一路”战略构想，对有意进一步开拓海外市场的中国企业来说，确实提供了新的历史机遇。但对那些没有“走出去”的愿望和可能的企业，这种机遇是不是可望而不可即？

孙宪华：有的企业当前可能确实不具备“走出去”的实力，但不能因此判定人家没这个愿望。大家都知道，国家拿出400亿美元成立丝路基金，这既是加大基础设施投入，同时对企业来说，也是一种动员和激励。我们是这样理解的，所以华兴在抢抓“一带一路”的战略机遇方面，下一步要做的重点就是布局东盟、中亚等国际市场，这也是华兴加快发展国际市场业务的必然选择，也是有效应对国内经济发展下行压力加大，努力开辟新市场，实现国外、国内资源系统配置的国际化经营平台。

《中国企业报》：你提到的中国出资400亿美元成立丝路基金，为“一带一路”战略沿线国家基础设施、资源开发、产业合作和金融合作等与互联互通有关的项目提供投融资支持平台，工程机械作为与基本建设投资规模相关性较强的行业，会不会占有行业优势？

孙宪华：在我看来，基金的引导作用是主要的。对于工程机械行业来说，经过了一年多的低迷盘整，在利好政策的推动下，工程机械行业最近开始活跃起来，尽管工程机械行业很难恢复到2011年前的高增长水平，但大起大落的现象轻易不会出现，国家政策的拉动效应已经开始显现，行业整体形势会逐渐好转。现在又有国家基金启动，且针对性较强，从这个意义上说，工程机械行业有先发优势，但是事在人为，关键是企业具备相应的配套能力。

《中国企业报》：“一带一路”是个长期的、庞大的战略，而企业作为一个具体的、有指标考核的市场个体，怎样做才能既顺势，又获益？

孙宪华：如何获利获益，取决于企业的经营策略，不同企业会有不同做法。至于“如何顺势而为？”在我们看来，中国的工程机械行业一方面在利好的经济形势中迎来消化产能的大好机会，另一方面随着国家“一带一路”战略的逐步推进，东南亚、非洲、中东、南美等，都将可能成为热点地区，所以，华兴公司也将这些地区视为重点区域，2014年以来，除了华兴钢构公司制作的万吨迪拜球团厂项目，华兴石材机械、农业机械以及钢化炉出口业务也在扎实推进，其中，石材机械对外出口业务逆市上扬，销售的突出特点是单笔金额达100万以上的“大订单”，同比有较大幅度提高，主要是出口印度、埃及、沙特、乌干达、俄罗斯等，而俄罗斯、哈萨克斯坦、乌干达是销售集中区。

“电商新常态”受到重视

《中国企业报》：众多的企业案例都说明，国际市场本身的复杂性，决定了业务开展的艰巨性，而华兴公司针对“一带一路”所做的国际市场开发，似乎是谋定而后动，有哪些经验能与同行分享？

孙宪华：我要说的是，除了要做好“市场国际化”的大文章，另外“四化”也是对“一带一路”的深耕。按照这“五化”的基本指向，华兴除了对现有市场加大开发和维护力度，还注重新市场的开发，这又回到我刚刚讲到的“要素融合”上，我们尤其重视对各类市场信息、人脉资源等要素的整合。比如最近一段时间以来，先有地处东盟经济圈核心层的广西建工五建、中铁物流柳州分公司等企业负责人考察华兴，双方为共同拓展东盟、中亚等国际市场，分析优势，交换意见。2014年10月29日，福建省漳州市副市长黄庆辉带队考察华兴，来客表示，漳州愿发挥自身作为侨乡和台湾祖居址优势，为华兴进军海上丝绸之路牵线搭桥；11月15日，兰州新区管委会主任李睿一行又到华兴公司参观考察，并就抢抓“一带一路”战略机遇，促进东西部企业合作，实现资源、资金、政策优势互补发表了意见，我们也十分重视对包括兰州在内的丝绸之路经济带节点城市的战略布局，希望双方企业找准合作切入点，联合拓展中亚、西亚市场。所有这些，对我们来说都是为将来开发“一带一路”市场提前做的功课。

《中国企业报》：从你的分析中看出，工程机械行业在“一带一路”开发中，比较优势很明显，但我们不能不说，我国工程机械行业长期以来形成的发展模式粗放、附加值低等压力仍然存在，为了提高综合优势，我们该怎样做？

孙宪华：目前中国工程机械行业正处于调整期，随着“一带一路”战略的继续推进，将迎来新一轮的洗牌。因此，对中小工程机械企业来说，一方面要不断提升自主创新能力，提高成本费用控制能力；另一方面要加快调整步伐，适应“电商新常态”，也就是说，具有节省交易成本、缩短供货时间和生产周期等优点的电子商务，理应受到工程机械企业的高度重视。以我们华兴为例，我们旗下的中国钢铁超市，采用B2B模式，通过第三方仓库、物流运输、支付实现双向交易全程电子化，改变了钢铁网上的流通机制，降低了流通成本，有效地实现了大宗钢铁商品的资源优化配置和经济效益最大化。所以说，电子商务在转变传统商业模式的同时，也能逐步改变工程机械的售后服务、整机销售方式，能为中国企业拓展海外市场带来新的机遇。