同程“一元门票”的商业玩法

同程旅行网CEO吴志祥：同程“一元门票”的商业玩法

吴志祥

“中国一年进入景点买票的是10亿人次，如果我们能让景点一直低价下去，就能抓到这10亿人次。那时，我相信同程肯定会获得比现在高100倍商业价值。”近日，同程旅行网CEO吴志祥在接受《中国企业报》记者采访时表示，1元门票和无线战略的实施，是为了“在变化中寻找机会”。

《中国企业报》：截至2014年11月11日，同程已在全国223个城市举办了5300场次的1元门票活动，累计为1000多万游客节省门票费用6.4亿多元；同时，9月同程取得的50亿授信将全部用于下一阶段的1元门票和无线战略的实施。这样大规模的“烧钱”是为了什么？

吴志祥：我个人认为，从2013年6月到2015年底这段时期，PC时代辉煌过的在线旅游企业会死掉一半；而直到2013年底，同程95%的营收还是PC端贡献的。我认为同程如果在无线客户端上面不进入第一阵营就只有死路一条。目前在我前面是去哪儿、携程、滴滴、快的，下面就是同程旅游，但是和携程、去哪儿客户端表现相比，我们现在只有他们1/3，因为我们起步太晚。1元门票本质上是为了同程的Allin无线战略目标。到明年年底，同程将再次送出1亿张门票，这1亿张门票最后都要归到客户端上，我们现在数字加上1亿张离同行就近很多了，也能由此进入第一阵营。

《中国企业报》：把门票降到1元是为什么？它之于在线旅游价格战有怎样的影响？

吴志祥：1元门票与包园模式是结合在一起的。我们尝试包园的模式其实是在2013年10月份的时候开始的。第一个景区是西山林屋洞，“十一黄金周”的时候，当时是包景区整个黄金周，所有的活动都由我们来负责，包括入园量。结果“十一黄金周”期间，林屋洞的入园量和2012年同比增长300%。

然后我们就发现1元门票是克制返现的必杀技。同程包一个景区花了100万元，可以让10万人到那里去旅游，平均10块钱一个人；而我们的同行可能只能让一万人进一个景点，因为它量少，所以就成了每个人交100块钱。

1元玩景点这个思路是诞生在价格战的硝烟中间，我们找到了方法以后非常兴奋，我们终于在原创的点评返现的模式之后，在时隔五年找到了克制点评返现的非常好的价格战策略。

《中国企业报》：但这种战术的成本也很高。尽管在接受腾讯与携程的投资后，同程手握20亿元现金，但这可能依然不够，因为同程采购的1亿张的景点门票平均单价是70块钱。同程如何解决成本高企的问题？

吴志祥：我们肯定不需要用70亿元的价格来采购，因为我们把1元门票做成了一种商业模式，邀请很多的合作伙伴来共同玩这个游戏。比如同程获得招商银行苏州分行50亿元的授信额度，我们还有另一个层面的合作：与招商银行共同发行“畅游M+卡”，并赠送其400万张门票。在江苏区域，两者为独家合作。这是一种广泛的合作方式。此次计划推出的1亿张门票，有5000万张会通过手机客户端提供给自己的用户，促销总额在35亿元左右；另一部分会赠送给京东、大众点评、滴滴打车、招商银行、平安产险等线上线下合作伙伴，用于其回馈各自的用户。

再比如我们送给京东1000万张门票，京东可以把他们闲置的广告和活动资源提供给我们，我们再提供给景区和用户。相当于为景区做广告，并覆盖了在京东下单的用户。与维达纸业的合作也很典型：买一包维达纸业送一张价值50元的门票，利用其包装上的二维码。这就是“羊毛出在狗身上，猪来买单”———因为大家彼此都在拿闲置的资源互换。

《中国企业报》：我们知道现在门票经济是景区赖以生存的模式，同程推广1元门票的玩法，景区是持怎样的态度？

吴志祥：在旅游产业中间游客想用更少的价钱玩更多的景点，调动更多的游客浏览景点也是没错的；景点自己有维护和建设的成本，所以票价维持运营也是没有错的，但是这么一个难题也是一个社会的问题，这个问题到底有没有解决的方法？事实上，我们也希望通过用移动互联网的思维看看能不能把这个难题解决掉。同程在过去的3000场活动间摸索出四方共赢的同程模式，用这个模式解决了谁来买单的问题。四方共赢中消费者是最大的受益方，他以最低的价格，得到了更多的欢乐。

《中国企业报》：这种商业模式的创新在业内引起相当反响，我们也看到了有同行对此褒贬不一。同程如何看待这个问题？

吴志祥：我没有看到一家真正成功的企业是靠规划成功的。创业环境瞬息万变，创业者要想活下来，必须具备快速应变能力，必须在变化中寻找机会。今天阿里是成功的公司，但如果有人告诉我，马云在15年前就想好了先做B2B，再做淘宝，再做支付宝，打死我也不信，这些战略方向都是在“试错”中试出来的。同程的方法论是一个企业能否真正成功，不取决每一步都踩对，而取决于团队能否用最快速度、最低成本在100条道路中排除掉99条错误的，找到那条正确的，然后全力以赴！