在线旅游B2B等风来“大供应商”时代引发行业乱战

在线旅游B2B等风来“大供应商”时代引发行业乱战

王利博制图

12月10日，匹匹扣公司旗下的旅游圈B2B平台宣布完成A轮1.2亿元融资，投资方为谱润、华夏和海通三家基金。今年初，这家公司刚获得千万元级别的天使融资。资本对旅游圈的热捧，可能让业界对旅游B2B的潜力再次改观。

2006年到2014年，旅游行业共发生融资事件215起，其中2014年的融资金额超过120亿元。然而出现在这场大潮中的B2B公司寥寥无几：让人印象深刻的，只有2013年八爪鱼获得嘉御基金、软银中国资本1.5亿投资，以及今年10月腾邦国际以1.95亿元购入欣欣旅游65%股份。

“B2B也就是这两年起来的。”旅游圈CEO李爱玲告诉《中国企业报》记者，这与传统旅行社迎来“散客化时代”息息相关；同时，在线旅游日渐残酷的竞争也影响了产业链上的格局，尤其是供应商行业集中度的提高，让B2B领域出现了更为深层的变化。

旅游B2B“起风了”？

旅游圈的模式是：利用电子商务为旅游业上游产品供应商和下游旅行社分销商，提供即时在线交易服务。其产品覆盖出境、国内、周边；核心业务为出境旅游产品，类别涵盖多地出发的跟团游、自由行、签证及各项境外单项旅游服务产品。

作为独立、开放的第三方交易平台，旅游圈的盈利点在于向供应商收取交易佣金，这一点与八爪鱼模式相近。事实上，李爱玲也提到了从八爪鱼开始，似乎资本就对B2B产生了莫大的兴趣。彼时，八爪鱼的投资人卫哲认为这是个千亿级别的生意。

而B2B2C模式的欣欣旅游，则进一步深化了这种认识。中国旅游研究院副研究员杨彦锋告诉记者，腾邦国际收购欣欣旅游股份之后，“二级市场的反应给大家上了一课”。

据了解，旅行社行业中，全国有26400家拥有旅行社牌照的企业、运营主体约8万家，除了1700余家出境游旅行社外，大部分是小型旅行社。

“绝大部分的小旅行社将会依赖B2B平台获得产品能力，然后再通过自身的分散化的分销能力生存。”杨彦锋表示。

这与李爱玲的判断一致，她由此解释了旅游圈诞生的原因：“2013年散客化浪潮袭来，让中小旅行社对产品的数量、个性化程度有了更高的要求，但这些分销商因为体量的原因缺乏议价能力；同时供应商需要一个平台来担保交易，而且我们这里也不存在账期一说。”

总之，这是一个用互联网改造旅行社行业的生意，理由是对“传统旅游”的看好。尽管在线旅游B2C的公司风头正劲，但李爱玲坚持“热闹归热闹、实际归实际”，曾经悠哉旅游网业务副总裁的经历，为她的理解做了背书。

“互联网作为介质和工具是无法取代线下服务的。不管需求变化如何，旅游的服务产品属性是永恒的。”中青旅办公室主任柴昊表示，“相比互联网技术，互联网思维更加重要。”这也正是旅游圈所追求的：帮助旅行社拥抱互联网。

如果着眼于未来，旅游圈希望拿到融资后能够突破地域性的桎梏。目前旅游圈仅有上海、无锡、苏州、杭州、南京、合肥6个站点，李爱玲希望今后能立足华东，开始布局全国市场。此前，获得融资的八爪鱼曾表示“暂时没有扩张全国”的打算，而旅游圈的进击，似乎预示着B2B已经具备了崭新的格局。

“大供应商”时代到来

与旅游圈目标一致的B2B公司还有很多，一个典型的例子是票管家，但这家公司更在意与OTA之间的关系。今年8月，票管家与OTA驴妈妈达成合作，后者通过将产品链接入票管家实现“向线下渠道开放库存”。

“我们是电商大佬的一个补充。”票管家CEO黄荣告诉记者，他们可以扮演“减轻OTA库存压力”的角色。这同样是一种活法：票管家2014年度前3季度的销售额为8300万元，连续三年实现盈利。据黄荣透露，已经有多家国内上市公司和大型旅游企业有意并购票管家。

旅游圈看到的是另一个维度。近期同程与途牛就供应商“封杀事件”闹得沸沸扬扬，而同在长三角的旅游圈也不能置身事外。“供应商不会把鸡蛋都放在一个篮子里，我们没有受到太大影响。”李爱玲说，B2B与OTA之间也存在竞争关系，但旅游圈有自己的优势。

但一个深刻的变化已经产生：在线旅游连年的价格战，极大地压制了中小旅行社的分销能力，促成了这一层面的洗牌———旅游圈为供应商作担保的一个重要原因，就是防止很多分销商“一夜消失”。杨彦锋对此也做出了自己的判断：2015年中小旅行社要死掉1/3。

同时，众多手握一手资源的供应商趁势做大，诸如众信、竹园等企业扩大了市场份额，掌握了更多的话语权。在去啊、去哪儿以及众多创业公司出现的情况下，供应商的分销渠道开始五花八门，这意味着，电商争抢“大供应商”的势头已成定局。

“携程也将‘T+7’账期付诸实践，并给出了品牌露出等一系列优惠政策。现在供应商真正牛起来了。”杨彦锋说道。

“大供应商时代”在B2B环节也有所反映。“我能明显感觉到产业链上的分工越来越明确。”李爱玲表示，“大批发商越来越强，而分销环节的中小旅行社，必须依靠差异化策略才能生存下来。”

复杂的竞合关系掀起了蔽日烟尘，整个旅游行业的格局显得混沌不清。“大供应商时代”是OTA与B2B公司共同面对的局面，而两者究竟应该如何相处，暂时没有尘埃落定的答案。

不过，这也许意味着传统旅行社的机会确实已到来———在这段强势期，拥有一手资源的大型旅行社有了重新思考“与互联网融合”的空间，比如众信与悠哉合作拓展C端能力。已经有业者认为，OTA的做大是因为曾经“旅行社给了他们机会”。