让客户在寒意中感受华兴温度

让客户在寒意中感受华兴温度

华兴业务代表“登门入户”，为合作伙伴添油加劲

随着入冬以来最大的一场寒潮来袭，人们感受到冬天比秋天寒冷了许多，恰如当前的钢铁市场，受国家限产、钢企升级转型等因素影响，上下游企业正在经历着钢铁市场上的一路降温。

这是寒风四起的一天，但为了做好客户工作，华兴金属物流公司市场部销售员范博松披上寒衣，按照既定计划，专程向客户解释未能发货的原因。

实际上，尽管钢铁市场不振，由于华兴运营了中国钢铁超市电子商务平台，又与多家银行做“融物通”业务，与山钢、中铁装备、河北钢铁集团、首钢、鞍钢多家大型钢企形成战略合作关系，相对来说，华兴的钢铁交易应该算是冷中见热，这得益于华兴的实力积累、得益于华兴的品牌力量，也得益于像范博松一样的一线销售员。

在去兴福钢铁市场的路上，客户电话不断，“范经理，我们的货怎么还没有发啊，我们等你们一个月了啊！”语气明显带着埋怨。这一头的范博松回应道：“李经理，我正在往你那边赶，很快就到，有话咱们见面说。”

到了兴福钢铁市场。市场确实冷清———这真是巧合，这句话，一方面指的是钢铁市场的经营形势冷清，另一方面指的是这天阴天，雨蒙蒙的，往常热闹的钢铁市场，冷清人少。

进了客户李经理办公室，李经理的脸色像这阴冷的天，毕竟，几百万元的货款付出去，但钢卷迟迟没收到，搁谁谁不急？

面对李经理的怨气，范博松解释道：“我知道你着急，如果只是电话里跟您解释显得我们诚心不够，所以我特地赶过来当面给你说明情况……”

“这发货时间拖得太长了，今天是第27天了，到底遇到什么难处了？”

“是啊，我也没有料到拖这么长时间，当初订货时，上游的钢厂有承诺，后来，钢厂又给我解释，前期因为召开APEC会议停止生产，后期开工却要很长时间。”范博松解释道，您是知道的，钢厂停炉容易开炉难，而且生产出来的钢卷，钢厂要先满足自己需用。我们很清楚，这是咱们第一次合作，可是，钢厂实际情况如此，我们只有共同承受。

“只要发货，先给我发啊，我小门小户拖不起啊。”

“这个必须的，我已经派人在钢厂盯着了。”

有问有答，李经理的心情好了许多，气氛也缓和了许多。

从李经理办公室出来，范博松又奔向下一个常姓客户。实际上，李经理就是这个常姓客户介绍的，而常经理又是由另一个客户介绍的。范博松之所以有这么多客户，源于他讲诚信，处处为客户着想，和常经理第一次合作，就考验了范博松处处为客户着想的销售理念。

那一次是从河南安阳一个贸易商那里定的货，贸易商发过钢卷照片后说，这批钢卷有点小问题，但是影响不大，当时，常经理也看了照片，然后同意发货的。可是等到钢卷发来后，才发现问题严重，由于钢卷发生变形、破损等外观质量问题，常经理找了几家工厂，都没有愿意对钢卷进行再加工的。范博松也很为客户着急，一连7天，不干别事，专门为客户找钢卷加工工厂，最后，好不容易找到一家，可是，那家工厂因为要对钢卷外观质量问题进行处理，多要处理费10000元，范博松自己付了这笔费用。后来，常经理知道这个事情后，非常感激，两人从此成为好朋友。常经理不仅自己经常和范博松合作交易，还给范博松介绍了几个做同样贸易的朋友，其中就包括李经理。

很快，范博松就到了常经理厂区，常经理早已在办公室门口等着了。

“对目前的钢铁市场，华兴接触面广，你们怎么看？”沏好的茶没喝上几口，常经理的话就直奔主题。

常经理的宏大提问，范博松根据钢厂实际情况、根据华兴的“中国钢铁超市”的运营数据，还结合国家政策，和常经理进行了探讨。常经理对范博松的分析很认同，最后，他一再叮嘱范博松，只要范博松认为时机成熟，就一起再做一笔“大单”。

市场低迷，但是，作为销售员的思想不能跟着低迷，市场总是存在的，只要你努力就会有收获。范博松就是带着这种思想，顶着严寒，奔波在钢铁销售的路上。