撕扯出境游版图
在线旅游乱战“五天四夜”

撕扯出境游版图在线旅游乱战“五天四夜”

王利博制图

12月4日，同程旅游发布官方消息，宣布与香港航空已经达成全面战略合作关系，相关合作协议也已签署。同程表示，除香港航空外，同程旅游还与海涛旅游、华青等多家出境游供应商达成了战略合作，其中有不少是原途牛的供应商。“途牛发出的‘封杀令’实质上已经宣告破产”。

自11月30日晚，同程旅游出境游事业部CEO柳青向《中国企业报》记者透露途牛在供应商群体里发布针对同程的“封杀令”之后，在线旅游行业度过了颇不宁静的五天四夜———包括同程CEO吴志祥、途牛CEO于敦德在内的一众行业大佬撰文表态；同时，途牛增发新股进行融资、驴妈妈宣布与途牛达成战略合作等火药味十足的新闻层出不穷。

从态势上来看，旅游业的2015年出境游大战已经箭在弦上、两家公司还在纷纷出招，最终鹿死谁手尚属疑问。

途牛打响第一枪

“封杀令”的是是非非

11月30日晚，柳青向《中国企业报》记者透露：近期在南京举行的途牛第三届合作伙伴大会上，途牛相关负责人向与会的旅行社代表放话，所有旅行社给同程的价格必须比给途牛的价格高，同时，旅行社与途牛联合采购的资源不允许在同程平台上销售。

“途牛此举无疑是发出了一个针对同程的‘封杀令’。”柳青说道。

消息传出后，众多媒体第一时间向途牛求证———而途牛也通过如下声明默认这一事实：为了避免休闲旅游被同程带入像机票酒店和门票一样的恶性竞争中，该公司强烈建议合作伙伴不要与同程合作，从而共同维护行业健康发展。

战火的升级发生在12月1日。当天夜间，途牛CEO于敦德发表了《如何客观地看同程战略转型之路》一文，其中指出：“门票和休闲游是两码事”：

“从我们内部的数据上能够非常清晰地看到，门票的客户群与出境游的客户群重叠程度较低。所以大量的门票客户并不能转化到出境游。”

同时于敦德认为，同程选择的道路是自产自销，自己控制大量的资源，并且进入分销批发市场，与批发商直接竞争。“这也是同程被很多批发商抵制的原因”。

有业内人士分析，以往途牛最擅长的跟团游，而同程的重点是门票业务———这两家同在江苏的旅游公司此前并没有大规模冲突。但“相安无事”的局面随着同程加速进军出境游市场而荡然无存。

近期，同程旗下全资子公司同程国际旅行社(苏州)有限公司的注册资本增至1亿元人民币；同时，同程正在大规模采购出境游的名额和邮轮舱位，第一批已购入17万个出境名额，邮轮包船的规模也会提高数倍。同程COO吴剑也曾表示，2015年同程出境游业务将实现至少5倍的增长，完成的出境游人次将超过100万。

“如今同程准备在现金流充足的出境游业务上开拓，这就让途牛不安，因为途牛最大利益来自于跟团游、尤其是高现金流的出境游，所以途牛封杀同程供应商争夺资源。”劲旅咨询首席分析师魏长仁表示。

有趣的是，于敦德亲自披挂上阵后，同程CEO吴志祥也随即撰写《从同程途牛竞争探讨创业团队发展之路》一文进行反击，强硬表示：“同行们一定希望我们这一仗，打出水平、打出风格。”并在文中呼吁“约法三章”，表示要在价格战、PR战以及人才战上公开竞争。此后两家公司的战局进入第二阶段。

开发及营销烧钱

四大上市公司“全亏损”

2日傍晚，驴妈妈宣布与途牛全面达成战略合作关系。这在业内引起一片惊呼，因为驴妈妈与同程是门票与周边游业务上的老对手，几个月前也曾爆发过公关战。

驴妈妈CEO王小松表示：“此次驴妈妈将与途牛在这些资源共享和开发、优势互补等方面展开全面合作，途牛将全线接入驴妈妈的自主产品。其中门票产品本月将全面在途牛网上线销售。”

魏长仁就此发表了看法：“驴妈妈和途牛在业务上互补且无冲突，两者合作可以对阵共同的敌人———同程。”

“这样解读不太合适。”王小松向《中国企业报》记者表示，“我们与途牛的合作在今年的红杉年会上就已经确定了，发生在途牛与同程公关战之前。”

同时王小松认为，同为OTA大家的心态要更加开放，“做好渠道应该做好的事情就行了。”“如果同程愿意把好的资源给驴妈妈卖，我们也是会考虑的。”

无论怎样，途牛实质性的进攻步伐也已经开始。12月3日，有媒体报道途牛刚向美国证券交易委员会提交了F1招股文件。

据相关文件显示，该公司计划增发新股进行融资，初步计划的最高融资规模约为1亿美元，承销商是摩根士丹利、瑞信、ChinaRenaissance。途牛增发股票的数量、价格目前还未最终确定。这被看做途牛正在“输血备战”。

价格战随后而至。3日当天，途牛表示将在2015年为客户提供韩国游0元移动Wi-Fi（牛无线）服务，该服务将覆盖韩国游的邮轮、跟团游与自助游。途牛表示，经过调研发现游程中无线服务很重要，于是推出上述策略。

到了4日，同程则以更激烈的方式做出了回应：直接打出“爆牛放血价”、“出境戳戳立减”的标语，开始推介直接的韩国、日本、泰国、香港等周边短线出境游产品。同时，同程放出与香港航空合作等消息，无疑直截了当地告诉途牛：我们已经开始拉拢到你的供应商。

无论是资源战、价格战还是公关战，对于两家公司来讲事实上都是烧钱战———这在全民皆兵的在线旅游行业里，几乎成了一种常态：之于携程与去哪儿，或是同为“携程系”的同程与途牛皆是如此。

相关资料显示，携程今年前三季度的支出超过35亿元，去哪儿前三季度的支出超过20亿元，超过同期的总营收;途牛前三季度的支出超过4亿元。相比去年同期，各业者该数字都出现大幅同比增长。

值得注意的是，支出增长幅度最大的是产品开发和市场营销(销售)费用，携程仅三季度该项目支出就同比上升83%，去哪儿则同比上升153.1%，途牛则同比上升198.0%。随着携程今年第三季度净利润同比下降42%，并预计Q4将亏损4到5亿元以来，似乎在线旅游四大上市公司已经迎来“全亏损”的新时代。