定制旅游的“DIY”玩法

定制旅游的“DIY”玩法

“我们希望成为中国首个‘目的地定制旅游专家’。”假日阳光创始人吴天斌告诉《中国企业报》记者，这家公司成立于2012年中旬，今年6月刚推出PC端，自己的首款App还处于测试期。

这是吹牛吗？与众多在线旅游的创业公司相比，假日阳光慢的仿佛不在同一个世纪：吴天斌足足用了两年时间去配齐车辆、导游、景点、酒店、餐饮娱乐等“线下资源”，然后才宣布生意开张。而且先PC再移动，也不是目前流行的讲故事套路。

进入2014年10月，吴天斌觉得假日阳光到了加速的临界点。“我们打算寻求一笔融资，完成线下逆袭线上的O2O闭环”。

搞定“车+导”

“定制旅游”目前有一个宽泛的定义：根据客户的特定需求，从路线、方式和服务着手为客户量身打造的具有浓郁个人专属风格的旅行。

北京执惠旅游联合创始人刘照慧比较了国内主打“定制”概念的品牌———如中青旅的“耀悦”，众信旅游的“奇迹旅行”，携程的“鸿鹄逸游”———得出的结论是：国内定制旅游产品价格与服务存在着普遍的痛点。

“价格昂贵；只为超高端用户设计，潜力大但现有规模有限；以线路为导向，市场分散。”刘照慧告诉记者，“事实上它们都没完全实现定制化。”

问题似乎多多，但吴天斌最看重其中的一点：“定”的权力究竟在谁手上。“现在你看到的定制旅游产品，基本上都属于组合好了的。”吴天斌说道，“你只能按照这个时间、这个流程去做。它说透了还是一条线路，只不过高端一点。”

用户知道自己最想要什么，你必须给他提供足够多的选择———这是假日阳光的定制逻辑。所以首当其冲的，是将产品的丰富度提升到一个相当可观的水准。

从2012年中旬到2014年6月，假日阳光组建了一个几十人的团队，花了整整两年时间、投入2000多万元去整合线下资源和打造在线定制旅游系统，最终形成了以“旅游包车+私人导游”为主的产品体系———包括覆盖全国的3000多名多语种持证导游、8000余辆旅游包车以及4万多个单项产品。

“所有的产品都是直签，没有中间商。”吴天斌说道，“这很累很麻烦，但我希望能保证自己的服务。”

“目前提供目的地服务的很多公司和OTA开始的业务基本属于‘二手’，也就是代理别人家的产品，这就容易出现产品的同质化。”中联亚集团总经理助理兼运营副总监杨青锟告诉记者，直采则规避了这一现象。

而之所以专注“车+导”，吴天斌表示，一是因为传统OTA多以“机+酒”来组织产品，由此能体现出差异化；二是这个应用场景他很熟悉：专车接机，送达酒店，导游和车提前等候送你去景点，全程导游讲解，带你享受特色美食，晚上带你看夜景。

“一旦在目的地把‘车+导’这两个要素搞定，就相当于拥有了翅膀加上活地图。”杨青锟说道。

“我认为在定制旅游里，包车是基础，导游是灵魂。”吴天斌说道，“然后，你就可以想去哪里就去哪里，吃啥、玩啥你说了算。”

“规模化”的DIY

一家天津的定制旅游公司负责人告诉记者，他们追求的是小而美。“我们没有标准化产品，完全一单一份方案。”该人士说道，“我们的客户就是一个小圈子的人，用过我们后几乎全成了回头客。”

这家公司坦言：“不是我们的客户，很少听说过我们。”但他同时表示，自己根本就不愿意大力推广，因为“客户是一个固定的群体”。

这不妨碍他们活得很好：与普通旅游产品相比，定制旅游的利润高达20%以上。据携程旗下的鸿鹄逸游介绍，目前私人订制旅行在普通旅行社中所占销售比重不算高，仅占5%到10%左右，市场还在起步阶段，未形成规模。

假日阳光想改变这一点，吴天斌希望保留定制旅游“个性化”的同时，也能实现规模化———并且能在线上直接定制。

“就是单项产品标准化，打包产品实现个性化。”吴天斌告诉记者，这意味着酒店、用车、导游、餐饮、娱乐、景点，每一项产品都是独立的预订系统，并且要整合到一起实现动态打包，一步定制完成这些相当复杂。

杨青锟对此深有感触，他曾经在一家旅游企业中涉足过类似的创意。“当时我们想把全部旅行的要素打散、让客人可以像搭积木一样对任意要素‘增删改’，DIY每一天的行程。”简单来讲，就是图省事的客人，可以拿着现成的线路“改造”完成定制；而喜欢“折腾”的客人，允许像攒电脑一样随意拼凑。

最终该项目没做起来，而吴天斌则走通了这条路。“目前我们已经实现了自由整合，然后一步支付。”吴天斌表示，这是目前多数OTA无法做到的———如果客人在上面订了三个产品，就得支付三次。

也许这最终将改变定制旅游在行业内的地位。公开数据显示，自2006年以来在线旅游行业共发生了215起融资事件，涉及定制旅游的仅有8例。目前假日阳光正在积极寻求融资，彻底完成O2O的闭环。

吴天斌表示：“如果这个市场做得足够好，再出一个携程也没问题。”