价格血战伤痕累累
住哪网宣布彻底退出OTA

价格血战伤痕累累住哪网宣布彻底退出OTA

“我们最近打算搬家。”

8月3日下午，住哪网CEO刘达指着办公区墙角堆得层层叠叠的箱子，告诉《中国企业报》记者，他认为北京东三环的光华路SOHO“租金太贵了”。住哪网的下一个地址，位于京城西南四环的总部基地。

刘达告诉记者，住哪网现在想做两件事：一是成为酒店预订“用户决策工具”，二是切入钟点房预订市场。“省吃俭用”正是为了在10月份拿出相关小样，然后开始住哪网创业七年来的第一次融资。“我们必须做出改变，不然就是死路一条。”刘达说道。住哪网已经决定，彻底退出OTA领域。

“误打误撞”的OTA之路

2006年，刘达从河南来到北京，希望“找一笔钱一帮人”做旅游资讯的生意。“房子租了，人有了，我们才发现光靠广告费是赚不到大钱的。”刘达告诉记者，刚起步他就发现公司活不下去。之后这个团队开始了一次鲁莽的尝试：做酒店在线预订。

对于一帮毫无经验的年轻人，这当然是个痛苦的过程。“有一次酒店把给携程的传真错发给我们了，大家才明白原来应该这么弄。”刘达笑着告诉记者。

然而，第一桶金却不期而至。当年的“十一”期间，刘达突然发现酒店的传真开始铺天盖地，迅速堆满了办公室。“那时我们使用了地图搜索技术，做了个通过用户所在的位置推荐周边酒店的产品。”刘达坦言，他完全没想到酒店的需求会因此引爆。

彼时，另一个初创的在线旅游公司———同程网也发现了这一点，然后迅速跟进。2008年，同程获得苏州本地一家风投A轮融资1500万元，CEO吴志祥将这笔钱全部砸在了搜索引擎营销上面。“那时候你在百度搜一个某某附近酒店，十个结果可能一半是我们的，一半就是同程的。”刘达说道。从2008年到2010年，对两家企业来讲都是个疯狂的年代，而众多中小OTA也由此成长起来。

最终，住哪网迎来了改变命运的时刻：2010年12月，艺龙完成了对其20%股份的收购———彼时，住哪网3个人的签约团队已经覆盖了全国8000多家签约酒店。此后，住哪网与独立发展的同程选择了不同的路径，并渐行渐远。

玩不起的“烧钱游戏”

刘达坦言，艺龙战略投资后，两者的合作解决了住哪网的燃眉之急：酒店库存。“当时我们在后端的库存管理方面是不行的，预订成功率只有75%。”刘达说道，“而艺龙的是90%以上。”

彼时，艺龙已经确定“酒店预订第一”的目标，将机票定位成辅助性产品，返现价格战也开始逐步见效。2011年Q4财报发布时，艺龙CEO崔广福表示：“艺龙连续7个季度在酒店业务同比增长率超越携程，第四季度整个销售额的增速也第一次超越携程。”

这种单点突破的思维，也深刻地影响了住哪网。“我们也想过做门票，因为同程刚做的时候，我们觉得这也是块很大的市场。”刘达表示，“但最后还是觉得‘大而全’没用，先把酒店做好吧。”

2012年7月，携程宣布获预授权5亿美元开展低价促销、开始回应艺龙的价格战，战局形势瞬间改变。“已经不是在拼智商了，就是拼钱。”刘达说道，他对价格战的血腥印象深刻。对于一家始终在以自己的盈利把生意进行下去的公司，住哪网的压力如泰山压顶。“我们就专注在卖酒店上，但没有钱去砸。”

这让住哪网与持续获得融资的同程逐渐拉开了距离。“2011年，2012年我们也相差不大，同程可能是比我们多出不到一倍。但2013年，它的业绩就已经是住哪网的两倍。”

而此后同程与携程的联手，让刘达有了一种被拍醒的感觉。“原来觉得有我们配合艺龙，去追赶携程也是挺好的。但现在看来这种玩法没有机会了。”

“回到酒店身边”

进入2014年，刘达开始思考与艺龙合作的机会成本。“我们用了艺龙的库存，同时也不再去跟酒店直接接触了。”这样做的结果是，住哪网彻底放弃了产品研发，每年给酒店卖出几百万的间夜也成了“做好事不留名”。

当C端的争夺渐显乏力，住哪网的这一选择就失去了意义。刘达希望寻回接受艺龙投资前的逻辑：为酒店提供有价值的服务。今年住哪网推出了新App“打盹儿”，希望通过切入钟点房市场，重新回到酒店身边。

钟点房产品避开了OTA们打得不可开交的酒店现付，同时达成了“与酒店直接合作”的战略目的。住哪网在试图摆脱“分销商”的角色，进入大佬对垒之外的细分市场。“为酒店提供携程、艺龙都没有的服务。”刘达说道。

而住哪网“用户决策工具”的开发，也有着相似的逻辑。“用户在预订酒店时是有痛点的，尤其我们到一个陌生的城市，‘该住哪儿’就是个问题。”刘达表示。

与钟点房类似，这同样不是OTA擅长的领域，却能让酒店实实在在提升收益———并且是以用户喜欢的方式。

据刘达透露，“用户决策工具”将在10月面世，而那个时候住哪网将拿着小样寻求A轮融资。“以前我们的信条是‘想住哪就住哪’，强调的是库存多；现在我们希望告诉用户‘你应该住哪’。”刘达说，“我们要讲一个不同于OTA的故事，同时让OTA成为我们的合作伙伴。”