战国白圭的商业智慧：长于“知时”善行“仁术”

战国白圭的商业智慧：长于“知时”善行“仁术”

王利博制图

白圭，是战国时期洛阳著名商人，字圭，名丹。《汉书》称其为“天下言治生者祖”，即经营贸易（工商业）的鼻祖。他认为商场如战场，只有随机应变，巧用计谋，方可立于不败之地。司马迁《史记·货殖列传》对其作了经典记载，奉白圭为“治生之祖”。

贱取如珍珠贵出如粪土

白圭有一套独到的经商术，他把自己的经营原则总结为八个字：“人弃我取，人取我予”。具体的做法是，当商品供过于求、无人问津时，趁机买进；当商品供不应求、价格大涨时，趁机卖出。

据记载，有一次，许多商人都在一窝蜂地抛售棉花。有的商人为了尽快卖掉棉花，不惜把价格压得很低。白圭看到这种情况，便吩咐挂出招牌，收购棉花。后来，由于收购的棉花太多，白圭只好花钱租用仓库来存放。不久，卖完棉花的商人又开始抢着购进皮毛。原来，有消息说皮毛将成为抢手货，冬天可能难以买到。当时，白圭的仓库里正保存着一批上好的皮毛，听到此消息，他并没有将皮毛压在手中等待继续涨价，而是把所有的皮毛卖了个精光，大赚了一笔。后来，棉花严重歉收，手中没有了棉花的商人开始到处寻找棉花，这时，白圭又将收购的棉花全部卖出，再次发了一笔大财。

白圭“人弃我取，人取我予”的经营原则体现的是一种经商智慧：不盲目跟风、不人云亦云。这个经营原则在今天看来仍有很强的借鉴意义。

白圭乐观于时变，果断出击，他的“知时”主要表现在善于发掘事物的内在规律，进而预测市场行情，使他在经商决策上减少了盲目性，客观地把握住了商品要何时买进和卖出。白圭认为，商家知时就是要“乐观时变”，即根据对年景丰歉的预测，及时调整经营。

白圭具有高超的把握时机的本领，他运用天文学、气象学的知识，总结出一套农业收成丰歉的规律，并遵循这个规律进行交易：丰年粮价低廉收购粮食，到歉年粮价上涨时出售，从而获得大量的利润。

此外，白圭还强调，一旦出现机遇，就要迅速把握，果断出击。对此，司马迁曾称赞白圭“趋时若猛兽鸷鸟之发”。意思是说，白圭在捕捉商机时，就像凶猛的鹰扑向猎物一般果断，毫不犹豫。

欲长钱取下谷

据《史记·货殖列传》记载，在经营上，白圭一直主张“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”。在白圭生活的时代，谷物是最大宗的商品，消费者也大都是平民百姓，吃好吃差平民百姓没有过高的要求，只要能填饱肚子就行。为了省钱，他们往往会买差一些的谷物食用。对于商人来讲，所要配备的货物自然就是下等的谷物。因此，在经营上，白圭提出了“欲长钱，取下谷”的经商思想。面对平民百姓，白圭一直采取薄利多销的经营策略，不是提高商品价格，而是通过加快商品流通、扩大销售的方法来获取更多的利润。

当时，一些商人为了获得高额利润，往往囤积居奇，一味抬高价格。白圭反对在粮食紧缺时哄抬粮价，他认为，“薄利多销，积累长远”才是商人经营的基本原则，那些只注重眼前利益的商人肯定赚不了大钱。

白圭还很注重支持农民的生产，以保证和扩大自己的商品来源。他向农民供应优良的谷物种子，并提出了“长石斗，取上种”的主张，告诫农民：要想来年丰收，必须购买上等种子。这种做法既让自己获得了利润，又让农民增加了产量，使自己掌握了更充足的货源。白圭把自己的商业经营建立在发展农业生产的基础上，通过商业来促进农业生产，通过农业生产的发展来推进商业经营，这种经营理念是前所未有的。

经营讲“仁术”

白圭搞经营主张诚信为本。他说：“夫岁熟取谷，予之丝漆；茧出取帛絮，予之食。”意思是说，收获季节或丰年，农民大量出售谷物时，适时购进谷物，再将丝绸、漆器等卖给手头比较宽裕的农民；而在年景不好时，适时出售粮食，同时购进滞销的手工业原料和产品。

白圭所说的“予”，是予人实惠。当某些商品积压时，一些奸商往往是等价格降得很低再大量购进，而白圭却用比别人高的价格来收购；当市场上的粮食匮乏时，奸商们囤积居奇，白圭却以比别人低廉的价格及时销售，满足人们的需求。白圭的这种经营方法，既能保证自己取得经营主动权，获得丰厚利润，又能在客观上调节商品的供求和价格，在一定程度上保护了农民、手工业者的利益。这种做法，被白圭称为“仁术”。从商业道德上讲，白圭是一位良商。

白圭认识到，童仆的工作效率与他们的情绪、心理有密切关系。因此，他在用人时不是一味地靠强压和利诱，而是与童仆打成一片。这不仅提高了他们的积极性，还消除了与童仆之间的隔阂，使主仆关系更加融洽。白圭即使成了巨富，也是将钱用于扩大再生产，而他自己的生活却是“薄饮食，忍嗜欲，节衣服”，常常“与用事童仆同苦乐”。作为巨富，这的确是难能可贵的品质。

白圭的商业思想，以“乐观时变”为依据,在竞争中坚持“人弃我取,人取我予”的原则,对中国近代的民族实业家如卢作孚、陈嘉庚都产生了深远的影响。如在近代中国,卢作孚办航运,首先选择川江;陈嘉庚创业之初经营菠萝罐头厂;中国近代最大的民族资本家荣民集团在企业兼并中都运用了这一思想,并取得了成功。此外，“陈嘉庚在其企业经营管理中所遵循的‘果’、‘毅’”等原则,也是对白圭“勇”、“强”等经营思想的发展。

古人白圭的思想对后世影响深远，对今天的经营者仍具有指导意义。

中华民族之所以能历经磨难而生生不息、朝气蓬勃，并不断发展壮大，始终屹立在世界民族之林，就是因为有着丰厚的精神家园和强大的精神支撑。由古代先贤的经济思想来启发自己今天的头脑，有助于建立现代市场经济发展所需要的“市场伦理”，把“资本”的冲动与“诚信”的建构成功结合，形成勤勉做事、平实做人，守信光荣、失信可耻的社会氛围，构建适应社会主义市场经济的道德和行为规范。