入乡未随俗奶粉进药店或停摆业内人士指出，一些药店不愿意卖奶粉的根本原因是奶粉的利润没有药品的利润高，而药店同样要支付高昂的场地成本、人员成本

来源：中国企业报　　作者：本报记者张博

CNS供图

《中国企业报》记者曾经对“奶粉进药店”项目进行过报道，十个月过去了，该项目进展如何？近日，《中国企业报》记者再次走访北京市西四金象大药房、朝阳门内大街永安堂药店等首批试点药店发现，一度被寄予厚望的“奶粉进药店”项目已经“名存实亡”。

记者在几家药店发现，不少货架上都是空空如也，甚至有的药店连售卖奶粉的ATM机都已经被搬走，几家药店的工作人员都告诉记者，此前就已经没有奶粉在销售了。不过，负责该项目的中国国际贸易学会国际品牌管理中心主任许京在接受媒体采访时表示，目前“奶粉进药店”项目正按计划进行调整，预计2014年7月中旬将推出专柜模式。

ATM机销售不利

第三方公司或退出运营

据了解，从该项目开展之初就广受业内外的质疑，其中主要的一个方面就是，ATM机存货太少并不适合进行婴幼儿奶粉销售。事实上，这种销售方式也确实没有得到消费者的认可，药店的工作人员告诉记者，自2013年10月开始试点销售以来，奶粉的日均销售量也仅有2—3桶，情况比较好的药店每个月能买几十桶，差的仅有几桶。

资深营销专家王晨认为，“用ATM机售卖婴幼儿奶粉肯定不行，毕竟只提供十来个品牌，十几个种类的产品甚至没办法满足妈妈们正常的选择需求。”王晨解释说，由于婴幼儿奶粉本身的特殊性，不同婴儿的情况，不同的家庭经济情况都决定奶粉的选择必须多样化。因此，无论是线上的电商还是线下的母婴店，通常都有上百个品牌供消费者选择。ATM机更适合售卖可满足大部分普通消费者的饮料和快销食品，因为此类产品无论是品种还是备货量都更容易满足。

据记者了解，中国国际贸易学会国际品牌管理中心已经发现，消费者在使用ATM机购买奶粉时存在便利性、支付方式、取货方式、购买数量等方面的限制，下一步计划用专柜模式取代自动售货机模式。

然而，据记者此前的了解，北京的推广模式中奶粉企业进入药店需要通过第三方，即奶粉企业与第三方签订协议，第三方再与药店签订协议，药店只提供场地，品牌奶粉的销售和运营都由第三方公司进行。一旦用专柜取代ATM机，在试点之初负责运营的第三方公司友宝公司又该何去何从？记者与该公司进行了联系，但截至发稿时仍未得到该公司的答复。

准备不足

药店无力参与销售

用人取代ATM机能否解决“奶粉进药店”叫好不叫座的问题，乳业专家王丁棉认为，要开拓一条新的销售渠道，首要明确利益如何分配，风险主体是谁。

本报曾经对“奶粉进药店”的产业链条进行梳理发现，目前参与该项目的奶粉厂家、配送公司、运营公司和药店中，需要药店免费提供场地，但并不参与运营也无法从中获利，这也就导致药店参与的热情不高。

据记者了解，无论是大超市还是母婴店，都会有品牌奶粉的专业促销人员为消费者提供服务，指导消费者如何选购奶粉、如何冲泡奶粉和喂养孩子。在目前情况下，无论奶粉品牌、药店还是消费者都没有做好足够的准备，品牌还不熟悉在这个全新的渠道中如何做促销以及对消费者提供服务，药店自身服务意识相对于竞争激励的母婴店和宝宝店相距甚远。

对此，许京向媒体表示，未来和药店合作的关系要进行调整，促进品牌奶粉企业与药店签约，回到传统专柜的销售模式，从而增加药店的自主性，目前正在和奶粉企业进行协商。

然而，王丁棉认为，如果采用专柜模式，药店就需要有专人进行销售，需要对员工进行奶粉销售的培训，药店增加的人力成本、培训成本如何解决是一个关键问题。另一方面，如果药店自己产品都没有经营好，通过奶粉来赚钱更难。

价格无优势

第三方药店成隐形渠道商

除了消费体验差、服务专业性滞后，同其他渠道更高的价格成为让“奶粉退出药店”的最后一根稻草。

在本报此前的报道中，相关人士曾向记者表示，第一批11家奶粉企业都是产品直供药店，药店不收进店费、场地租金。表面上看，确实减少了不少经销商环节，按道理药店奶粉价格比较低。但实际上，很多产品的价格比电商要高，有的甚至高出30%以上。尤其是最近国产和进口奶粉价格纷纷出现松动，母婴店、电商渠道不少品牌奶粉甚至出现20%的下降幅度，而与此出现鲜明对比的是药店内奶粉价格依然坚挺。

王晨向记者解释，此次婴幼儿奶粉价格下调，并非是厂家主动降价，而终端价格出现下调主要是渠道商促销所致。因此，“省去”了经销商环节的药店渠道反而无法参与此次降价促销了。

专家指出，事实上，此前负责运营的第三方公司本身就扮演着渠道商的角色，赚取运营利润，再加上独立的配送公司，因此，药店渠道的流通成本同其他渠道相比并无优势。

另一方面，厂家也不可能单独为药店渠道降价，否则生产厂家将会面临价格体系不一致等问题，于自身品牌和销售都不利。同样，如果未来改为专柜方式销售，药店经营者也需要获得一定利益。

对此，君乐宝乳业有限公司奶粉事业部总经理刘森淼表示，一些药店不愿意卖奶粉的根本原因是奶粉的利润没有药品的利润高，而药店同样要支付高昂的场地成本、人员成本。药店渠道和网络渠道不同的是，网络竞争的根本就是以降价为主，砍掉所有的中间环节，缩短渠道，达到厂家直销给消费者让利的目的，而药店做到这一点很难，价格博弈胜算概率很小。