OTA下沉二三线城市“携程系”协同作战体系逞强

OTA下沉二三线城市“携程系”协同作战体系逞强

7月2日，途牛宣布任命携程董事长兼CEO梁建章为公司董事。今年4月途牛IPO时，携程收购了途牛价值1500万美元的A类普通股，同时途牛允许携程在途牛董事会中指定和任命一名新董事。

梁建章的加入是这一约定的兑现。2014年携程的投资风格开始转变：入股竞争对手，希望构建“携程系”的协同作战体系———投资途牛和同程都是如此。一个有趣的猜测是：梁建章接下来会出现在哪家公司的董事会中。

据艾瑞咨询《2014年中国在线旅游度假市场研究报告》（以下简称《报告》）显示，2013年携程以21.6%的份额排在休闲游市场第一位，第二第三分别是11.4%的途牛与8.9%的同程。“携程系”似乎已经牢牢把控在线旅游度假市场的局面，然而在“战略竞合”的框架内，“谁主沉浮”事实上依然悬而未决。

转战“二三线”

据了解，携程今年已经决定加大对15个城市的营销投入———在携程的名单里，苏州、宁波等多个地级市赫然于纸面。“在线旅游行业才刚刚走出北上广深。”携程高级副总裁汤澜告诉《中国企业报》记者。

同程对这个观点基本认同，他们为记者提供的数据是：同程的注册会员80%以上来自一线城市，核心用户主要集中在华东及华南地区的重点城市。

“整个行业的情况也大抵如此。”同程相关人士告诉记者。“根本原因在于地区经济发展的不均衡，直接原因则是各地区电子商务的普及程度存在差距。”

但OTA的集中兵力厮杀于一线城市的时候，也已经有人“先行一步”。

6月29日，途牛于美国纳斯达克上市仅一个多月后，其哈尔滨、郑州、长沙、济南、青岛五大城市服务中心同步开启，截至目前，途牛已在北京、上海、南京、杭州等20个城市开设了分公司，同时提供64个城市出发的旅游产品的预订。

“途牛将重点发力二三线城市的扩展，预计未来会加速增长到200甚至300个国内出发城市。”途牛CEO于敦德表示。

据相关媒体报道，携程在二三线市场的加速布局，与对手更大的动作有关系———其中典型的例子是昆明市场：对方的“百度指数”高出携程很多。“这意味着，当地消费者通过百度搜索竞争对手的次数远多于搜索携程。”该媒体表示。

一位接近携程的人士告诉记者，这个“线下动作”大于携程的对手，就是途牛。

携程相关人士告诉记者，2014年开年，传统广告开始在二线阵营的城市投放；下半年，携程计划将准二线阵营的城市纳入进来，并逐步将北上广深等成熟市场的预算分拨给二线城市。

“二线城市必然会成为兵家必争之地。”同程相关人士表示，从同程掌握的数据来看，在城市周边游方面，二线城市和一线城市一样表现出了强劲的增长势头。

《报告》显示，2013年周边游细分市场交易规模约为86.8亿元，同程网占比23%，是该细分市场最大的代理商———可以预想的是，同程必定会不惜重金守住这一市场地位。

“携程系”的竞合大戏

《报告》显示，2013年中国休闲旅游度假市场规模为3940亿，年增长为13.5%，体现出较高的增长率；2013年303亿的在线旅游度假市场在整体中的占比为7.7%，处于较低的水平。OTA入局在线旅游渗透率较低的二三线市场，可谓恰逢其时。

6月30日，携程宣布联合国内1000家景区在全国展开不限量“一元门票”活动，而这将“开启携程从一线城市全面进军二三线城市和新兴旅游市场的战略步伐”。

据了解，此次门票资源来自携程的“竞合伙伴”同程，后者近期也在力推自己的“一元门票”活动，并且与相当部分景区签订了独家合作协议；同时，在近期携程透露的“15城市”的名单中，苏州、无锡等江浙城市初次“入围”———而这一区域也是同程扎根的“老根据地”。

动作频频之下，双程的“竞合”套路颇值玩味。而另一方面，同程已经大张旗鼓地宣布，“未来要在出境游领域挑战途牛。”

据《报告》显示，目前在线旅游度假市场中，途牛以17.6%的份额位居跟团游的第一名———这也是同程CEO吴志祥认为同程可以“与之一战”的关键。

“我看到，三年前在同程上买门票从苏州去周庄玩的客人，跟团与自由行的比例是7∶3，但三年后完全倒过来了。我认为三年后出境游也将如此。”吴志祥告诉记者。同程希望以机票为核心，构建出境游的自由行产品。

然而途牛同样以苏州为例，提出了与同程相反的看法。

“据途牛相关数据显示，苏州市民预订6月跟团游线路的人数与预订6月自助游产品的人数分别占苏州出游总人数的43%和28%。”途牛相关人士表示，“相比一线城市，目前二三线城市对跟团游的需求更大，这与消费者的生活水平、出游经验以及出游观念等息息相关。”

值得注意的是，“携程系”中的同程始终希望拥有自己的节奏。近期同程新成立了战略投资部，其主旨是要“寻找与同程能形成战略协同的合作伙伴”。

“我们不是要搞投资，你这个公司再赚钱，但跟我们主业没关系，同程就不会投。”吴志祥表示，其战略投资部目前已经有了目标，“一个季度之后就会见分晓。应该会对行业产生一些震动吧。”