利润空间丰厚钟点房生意去妖魔化紧迫

利润空间丰厚钟点房生意去妖魔化紧迫

2013年7月的一天，秦鹏飞在酒局散场后，扶着一个喝醉了的老同学奔波在西安街头。他在寻找一个可以让这个醉汉躺一会的地方，但运气实在不好———附近的两家酒店一个是钟点房已经卖完，一个是压根就没有钟点房。

2014年6月4日，秦鹏飞给《中国企业报》记者讲了这个故事，同时也描述了一个充满痛点的消费场景———这与他现在做的事情有关。秦鹏飞是西安桔家软件科技有限公司的总经理，这家公司开发了一个名为“有间房”的钟点房预订APP。该产品于今年4月正式上线，5月23日其下载量在豌豆荚“上升最快榜”中已经成为第一名。

这个夏天秦鹏飞依然在奔波，他们正在与几家机构确定A轮融资的事宜，试图把这个钟点房的生意做得更大。

切入点：经济型连锁酒店 “钟点房是酒店比较容易忽视的客源，因为它具有很强的不确定性。”布丁连锁酒店相关负责人告诉记者。“但不可否认，钟点房是一个最大限度提升客房利用率的很好方式。”

某种程度上，这代表了酒店颇为矛盾的心态。情侣约会、误机的商务客、一日游的外地游客、朋友之间的短时聚会、高考休息房、公务员考试房……这些碎片化的住宿需求，构成了钟点房存在的基础。然而，除了“高考”或者“公务员考试”这种刚需时段，酒店无法判断什么时候、有多少人会上门要一间钟点房。

这又是一块诱人的蛋糕。以经济型连锁酒店为例，其钟点房平均价格在80到100元每4小时左右，利润为30到50元———据如家2013年财报显示，其全年净利润为1.962亿元，折算下来每间房的利润将近是10元每天。而且钟点房在一天内可以多次出售，类似“翻台率”的叠加可以让其利润更有想象力。

值得注意的是，不是所有酒店都适合吃这块蛋糕。“高端酒店的打扫成本高，边际成本不合算。”华美酒店顾问有限公司首席知识管理专家赵焕焱告诉记者，经济型酒店对钟点房更加重视；布丁酒店相关负责人表示，钟点房在国内经济型酒店的所有订单中占比大致为10%—20%。

钟点房的特性让秦鹏飞有了一次糟糕的客户体验，却也让有间房大股东胡升阳确定了这是一个难得的商业机会———他是上海盈蝶酒店咨询的CEO，其十年来的主要客户就是经济型连锁酒店。

如何满足寻找经济型酒店钟点房的用户，是胡升阳与秦鹏飞接下来的工作重心。

要开房时你会想什么？

尽管钟点房的客户有很多种，但秦鹏飞还是通过市场分析得出了一个关键的结论：其用户群体集中在“90前到75后”的男性，而80%的钟点房用户是来约会的。

这让“有间房”的开发团队有点尴尬，部分成员甚至不好意思告诉别人自己“在开发什么APP”———事实上，酒店对此的态度也一样。“除了部分特色酒店，没有人愿意被贴上‘情爱酒店’的标签。”赵焕焱告诉记者。

而深挖客户需求的结果是，“有间房”的团队惊奇地发现，钟点房是一个极其适合移动端的酒店产品。“一是即时性，二是私密性，性价比倒排在第三了。”秦鹏飞告诉记者，“用户在决定预订钟点房后，其要求就是尽快并且安全地入住酒店。”

这个基础逻辑构建了“有间房”的设计思路。“在产品展示上，我们不会给你太多选择。”秦鹏飞说道，“没有房型介绍等琐碎的选项，只有酒店品牌、距离多远，以及你得付多少钱。就是方便你迅速下单，连电话都不用打。”他的理由是：每多一秒，你的女伴可能就会改变想法。

这种即时性需求之于移动端的营销模式，几乎有着天然的吻合之处。“我们相信‘有间房’这样针对性很强的移动端平台潜力很大。”布丁连锁酒店相关人士告诉记者。

另一方面，秦鹏飞表示，“在没有任何激励与引导的情况下”，有间房团队发现钟点房产品的预付率达到了30%———今年4月的相关数据显示，携程、艺龙等OTA全部在售酒店中涉及预付酒店的占比刚刚达到20%以上。“我们轻松超越了巨头们力推预付模式的成果。”

胡升阳认为，这是因为钟点房客人需要“尽量减少在前台逗留时间”———而这种私密性的要求，也让“有间房”放弃了APP中常见的两个功能：推送与分享。甚至在“有间房”专业版中，其预订与登录的痕迹会被自动清除。

目前专注钟点房预订的公司并不多，秦鹏飞认为“有间房”最大的对手是美团网———其已经上线了独立的“钟点房”频道。“价格低、品牌大、预付模式是美团的三大优势。”秦鹏飞表示。但他接下来略显调侃地说道，“但是你去约会还要团购，让你的女伴怎么想？”

想象：从“缝隙生存”到“打表住店”

尽管胡升阳与秦鹏飞对“有间房”的模式很有信心，但他们也很明白这条路不好走。“钟点房并不是一个标准化的移动互联网产品。”秦鹏飞说道，“我们现在还在推动这一块，但这需要酒店的配合。”（下转第八版）