七成集合信托销售遇阻
信托公司集体陷迷茫

七成集合信托销售遇阻信托公司集体陷迷茫

曾经被银行作为“香饽饽”对待的信托代销业务，因为刚性兑付危机频发，正在遭到银行的“冷待”。

日前有消息称，监管层已经在草拟规范信托公司营销渠道，叫停信托公司通过第三方代销或推介合格投资者的方式销售信托产品的相关规定。

《中国企业报》记者发现，多家国有银行已暂停了信托代销业务，而兴业等多家股份制银行正在收紧代销业务品种。

多数银行暂停信托代销业务

原五矿集团信托内部人士王可对《中国企业报》记者道出了银行对信托产品态度的转变：“此前，每个银行都有信托公司的准入名单，只有准入内的信托公司的产品银行才会予以代销。目前各家银行都在逐步减少代销业务的数量”。

据了解，信托公司传统产品销售途径主要有三种，即自有渠道营销(直销)、银行代销、通过第三方理财机构销售。

但近年来，地产类信托刚性兑付危机频发、艺术品信托被指泡沫加剧、矿产和能源类信托因资源价格受经济影响波动较大而导致收益的大幅波动，商业银行为避免代销信托理财带来的客户风险和相应的法律纠纷，对与信托公司的合作和信托产品的代销越发谨慎。

“据我所知，工商银行和建设银行已经停止信托代销。”王可透露，现在对于金融产品的代销，银行还处在一个敏感的时期。一旦产品出事，虽然是投资者承担风险，但银行也有审核责任，且对银行的声誉也会有很大的损害。

而另一家股份制银行内部人士刘晓波则对记者透露，虽然该行相关业务暂时还未停止，但数量已经非常少。

2013年3月27日，银监会下发《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，规定商业银行代销代理其他机构发行的产品投资于非标准化债权资产或股权性资产的，必须由商业银行总行审核批准。

“此后，所有代销产品必须通过风险评估和总行领导牵头的风控会议表决才能上线。”刘晓波称，目前该行从总行到支行都发了内部的通知，过段时间应该会暂停。

信托产品募资受影响

按照来源划分，信托资产可分为集合资金信托、单一资金信托和管理财产信托。根据中国信托业协会发布的最新数据显示，当前信托资产总规模已经达到10.91万亿，其中集合资金信托余额2.72万亿元，占比２4.90％。专家指出，而同等规模下，集合信托对信托公司贡献的收益相对更大。

“目前，集合信托产品中，信托公司通过银行代销的产品占比在70％左右。”业内人士表示，一旦银行这条销售渠道受阻，势必给信托公司带来压力。

“对于信托公司来说，代销业务最大的好处是可以迅速扩大公司规模。”王可表示，把产品包给银行代销，虽然费率高一点，但是完全不用担心产品发不出去。

事实上，代销渠道遭压缩后，信托产品的募资已然受到影响。

“今年1到2月份产品平均募资时间较同比已经延长了15天以上，目前我们正在接洽一家第三方理财机构，协商整体收购事宜。”上海一家信托公司财富管理部门内部人士向《中国企业报》记者透露。

“现在代销受阻，信托资金来源的结构比例也会随之产生一些变化，信托通道业务的空间必然会遭到一定程度的挤压。”北京国投信托公司内部人士表示。

数据显示，3月15日—21日，共有22家信托公司发行了36款集合信托产品，发行量环比减少3款，降幅7.69%。按照平均规模推算，上周发行的信托产品总计划募集规模为92.59亿元，环比下降107.73亿元，降幅为53.78%。

“这也意味着新增64.4亿元的产品销售渠道受阻。”上述业内人士表示。

“直销”短板凸显

《中国企业报》记者发现，信托渠道上的“短板”让此时大多数信托公司进退维谷。

有业内人士认为，银行销售渠道受阻将倒逼信托公司转型，布局直销业务，而部分信托公司已提前布局，试图将信托直销作为其新的利润增长点。中融信托内部人士亦曾向《中国企业报》记者透露，“很希望能把直客销售做起来。”

但是一个不容忽视的问题是，即使有在各地开设了“财富管理中心”进行直销的信托公司，其工作人员也坦承因为“没有客户资源”，直客式业务“抢不过银行”。

“信托公司的专长在于其产品研发及风控，根本就没有销售和推广的基因，很多直销机构表面上是直销，其实最后产品还是被分销，直销中心从中坐享差价费率。”王可表示，直销团队的规模与产品发行的规模是否能够匹配，成为关键问题。前者过大，成本就会上升，后者过大直销不能负荷，直销与代销之间又难以平衡。

用益信托工作室廖鹤凯则认为，术业有专攻，信托公司的专长在于产品研究及风控，而不是销售和推广。一旦涉足销售，涉足利益，就可能本末倒置，重收益而非产品。

而销售队伍的建立也让信托公司颇费脑筋。“大的信托公司实现银行代销同等规模的直销团队建设至少需要上千人的团队，今年本来传统业务模式增长就乏力，目前多数信托公司百十人的规模，实现这一目标仍有很长的路要走。中小信托公司就更不用说了，没有资源优势。”中融信托内部人士坦诚。