郎酒封杀电商百亿目标压垮供销关系

郎酒封杀电商百亿目标压垮供销关系

3月19日，郎酒红花郎事业部发表声明称，郎酒与“1919”在2013年无任何合作，在2014年也无与其合作的意愿与必要。同时，郎酒向经销商发文，要求各经销商停止向四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司（以下简称1919）供货。

郎酒与经销商的冲突再次爆发。

郎酒或处罚10家经销商

事实上，早在2013年9月，郎酒就曾公开发表声明称，已在2012年12月11日就与1919终止合作，1919不再是该公司授权的经销商。

对于封杀酒仙网和1919的原因，郎酒官方称，主要是“近期北京酒仙电子商务有限公司、四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司将公司红花郎系列产品以远低于商家平均进货成本的价格做低价倾销”。

对此，1919则发文称，公司销售郎酒商品的售价并未低于进货价格，并不存在倾销行为。记者在1919官网上看到，十年红花郎的售价为279.8元。而据经销商介绍，红花郎十年的出厂价为360元。

除了公开封杀电商外，郎酒再次对旗下经销商进行约束。郎酒《关于1919连锁专项整顿情况的通报》中称，在3月1—7日期间，查到北京诚实文祥、温州裕隆等10家经销商违约向1919销售样酒，金额8.98万元。郎酒要求相关经销商收回样酒，否则按《2014年红花郎酒违约销售特别约定》处罚。

营销专家表示，这次被郎酒点名批评的大多为二级、三级甚至层级更低的经销。而他们这种跨区域串货的行为无疑影响整个产品的价格体系，显然是郎酒公司难以接受的。

压货透支渠道潜力

白酒专家铁犁表示，白酒行情看涨那几年，一线厂家经销商都有不少囤货，导致进入调整期，经销商为减少存货，低价出货。“郎酒相对于其他一线白酒来说，库存更为严重”。在高库存的情况下，中小经销商生存艰难，跨区域串货也是无奈之举。

一位熟知白酒销售模式的业内人士告诉记者，从2010年的58亿元，到2011年的103亿元，再到2012年的120亿元，郎酒在两年内就完成了冲击百亿元的目标。郎酒的增长是一种压货式的增长，这种增长有着大量经销商投机压货的性质。

所谓的100亿元销售额并不是指消费者买了那么多酒，而是指经销商从郎酒集团拿了100亿元的货，由于过于追求百亿销售额，迫使郎酒区域经理造成一系列压货，郎酒经销商的销售压力非常大，“往往是之前进的货还没消化完，下一季度的回款时间又到了。一个县级经销商压个三五十万元的货很正常，就是压100万元的货也不在少数”。而这样的经销商在同一个区域还有好几家，由于压货过重，造成竞争过激。

“郎酒销售人员一直强压经销商，不能让经销商资金、库存得到良性循环，并且他们为了完成任务，不断以更优惠的返点等政策在同一个市场开发新的经销商，不仅扰乱了原有的价格体系，加大区域市场的不稳定，而且新经销商没市场基础，而老经销商因为得不到保护，不愿再去扩张市场，使得整个市场推进处于半停滞状态。”一位经销商抱怨。

“郎酒的营销方式有点像过去的太子奶。在渠道设置上，收经销商的预付款、给经销商的返点很多，大力发展经销商，短期制造繁荣，繁荣造成经销商队伍越来越多，厂家拿到的钱也越来越多，可以把泡泡吹大。”宏源证券此前发布的一篇报告称。