把商业当艺术经营———记武商广场总经理陈军和他的管理团队

把商业当艺术经营———记武商广场总经理陈军和他的管理团队

湖北省省长王国生（前排右）在武汉市市委书记阮成发（二排右）陪同下到武广考察工作

商广场”这张武汉的城市名片在“武商”旗帜下绽放璀璨光华。1996年开业至今连年蝉联“中国单体百货经济效益第一”，是中国最具影响力的百货之一。武商广场2012年销售达32.5亿，利润达4.92亿，2013年实现稳中求增。

国际彩妆、全球配饰、顶级品牌、高级男女装……汇成一曲瑰丽的时尚咏叹调，武商广场总经理陈军无疑就是这个“乐队”的“总指挥”。

“把一楼天花板

变成二楼地板”

陈军在进武商广场之前，就听说这家商场已经做到顶了，意思是说“业绩做到天花板了”。对于军人出身的陈军来说，在他的字典里从来就没有“天花板”之说，不是他不服输，是他认为，还没有到“天花板”的地步。

他从商场里摸爬滚打出一条经验———要把握好管理学上的两个极端，越是艰难时越要唤醒人的思想，越是高潮时越要激发人的思想，这是考验决策层的关键时期。陈军坚信，只要思想不滑坡，办法总比困难多。2009年，他一接手，就先后多次召开中层干部和管理层会议，并在各层级的大会上提出“全体员工要有把天花板变成地板的决心，让公司更上一层楼”的战略目标，要求员工从过去的“光环”中清醒地走出来。

“成绩如果不变，我就让干部变。”言下之意，在规划的时期内，若没有实现蝶变，陈军就只好更换干部，“换血”上不封顶，多少人不合格就更换多少，一直更换到公司能动起来、活起来、变起来为止。

一时间，从员工到干部，从中层到上层，人人变压力为动力。只要在商场，每天上午和下午他都要坚持到各楼层走一走，因为问题和需求往往都在现场。同时，他还提出并掀起了“让会干事的人红起来，让能干事的人富起来”的管理新思路，继而形成了员工之间由暗中比拼到公开竞争的新面貌，形成了干部之间由办公室里说教到柜台导购的新气象。

“企业不能没有劳模，柜台不能没有标杆。”陈军亲自指导员工参加武汉市和湖北省的技能大赛，武广也在武汉市第16届技能大赛上实现“零”的突破。在武汉市第17届技能大赛中，包揽收银、针棉、日化类三项状元，囊括收银类前三甲。2012年，收银员徐欣星又在全国银联杯的比赛中取得湖北省第一名。2013年，湖北省青年技能大赛和武汉市第18届技能大赛，共取得5块金牌的好成绩。要让外界知道，武商广场不仅是销售精英，更是技能精英。

让消费者找到

独一无二的自我体验

当武汉不少中小型百货商场还在为年销售达5亿而努力时，5.2亿却只是武商广场一楼化妆品一年的销售额。

陈军介绍，武商广场目前的化妆品牌有70余个，基本涵盖了国际主流化妆品牌。武商广场早已牢牢占据全国百货单店化妆品零售No.1的桂冠，其中，兰蔻2012年6000万元的业绩排名全球第四，2013年销售达8000万元，而它的竞争对手雅诗兰黛也有5000万的销售额。这两大品牌的互相较劲，再加上其他化妆品牌的集体发力，确保了武商广场稳坐全国百货商场化妆品零售第一的宝座。

都说女人的钱好赚，但能连续17年常驻武汉女性衣橱头牌的商场目前只有一个。武汉商界不缺少传奇，但能把女装销量做到8亿元的商场目前也只有一个。在8亿元成绩单背后，武商广场怎样看穿武汉女人的穿衣密码？

在引进品牌上，很多都堪称一亮相便赢得满堂彩的“黑马”，为消费者提供不同场合的“情景式着装”服务，备受新老顾客的欢迎。

肖女士是武商广场的忠实顾客，在她看来，近几年女装柜台的变化特别大，牌子和款式都增多了，服务变得更加精细妥帖。“我和几个专柜营业员特别熟，有时候我提前告知她们要参加什么场合需要穿什么服装，她们还会搭配好给我打电话甚至送上门。”据调查，武商广场50%以上的顾客都是像肖女士一样的女性群体，年龄层次集中在35岁左右。

210万，是马天奴专柜2013年10月的单月业绩，单月马天奴全国销售第一，单月女装销售业绩第一，而店长邵芬却显得很自然、很轻松。2013年9月，依恋集团武汉首场大型展卖在武商广场十天实现了1222万的佳绩，更创造了依恋集团全国展卖销售的全新里程碑。SCOFIELD女装也是这场大戏的主角之一，十天取得了137万的成绩。

SCOFIELD店长兴奋地说：“凭借扎实的商品知识，这场展卖不但众多VIP老顾客前来捧场，一些从未购买过SCOFIELD的新顾客也被我们征服。”

做大做强高端配饰———这个原本只是作为服装有益搭配而存在的配套品类，却成为陈军的“重点工程”。一次日本百货的考察之行，让他对这个决策很有信心。“日本东京最高端的百货，有整整一层的高级配饰。生活水平的提高，生活方式的升级，必然让消费者对款式多样、色彩丰富、个性张扬的高级配饰产生浓厚的兴趣。”

为此，武商广场一楼全新引进了有国际号召力的名品配饰品牌，如具有辉煌历史和价值的GUCCI、西班牙殿堂级品牌ARTE、法国著名奢侈品牌Galtiscopio、复古浪漫可爱气质Agete、意大利著名时尚品牌JUSTCAVALLI、来自威尼斯的时尚品牌MORELLATO等。

“我们并不怕竞争，甚至可以说欢迎人家模仿，但对自己的要求是决不允许对手超越我们。”陈军说。

获“中国商界的

教科书”美誉

武商广场有着“中国商界的教科书”之美称，是武汉商界的一面旗帜。在这面旗帜的树立过程中，其决策层的科学决策和商业运作模式不容忽视。

传统的零售业模式会被逼到墙角吗？“顾客需要的亲身体验式服务，这是电商无法提供的。”陈军介绍，百货商场优良的购物环境和温馨细致的服务以及良好的品牌口碑，无疑是百货商场独有的利器。

“永远都有更多选择，无论电商如何快速发展，对于顾客来说，实体店和网店，只要哪个有魅力，他们就会选择哪个。作为商场的管理和营销模式也不能局限在一个领域里，要跟着顾客的思潮和感觉走，顾客既定和将要选择什么，我们就提前准备好什么。要把商业当艺术经营。”陈军面对电商的市场挑战，信心满满地表示。

陈军从来不相信“老百货没有生命力了”这句话。陈军认为，只要在做好本分的基础上，做到适时求新、求变、求活，把优势变成强势，把服务、品牌结构做到极致，打造一流精致、时尚、高端的百货店以及精致、极致的品牌和员工队伍，百货行业就能长盛不衰。

“善于解决各种矛盾和问题，将复杂的事情简单做，就会成为专家；简单的事情重复做，就会成为行家；重复的事情用心做，就会成为赢家。把企业的员工个个打造成行家里手，成为行业的佼佼者、排头兵———‘真我英雄’！”这是陈军解读的企业成功秘诀。