“神车”引新路SGMW驶入蓝海

“神车”引新路SGMW驶入蓝海

几天前，山东济宁的网友“爱拼才会赢668”在车友论坛上抛出一组颇具喜感的照片，照片中一辆五菱宏光S展车被摆放在紧挨居民楼的马路一旁，轮子下方铺着红地毯，旁边竖立着引人眼球的宣传旗，车顶上醒目地盖着“五菱宏光S新上市”的字样，其车窗前被系上了大红花，红毯配红花，照片里的五菱宏光S像极了中国传统婚礼中的新郎官。

“听朋友说五菱来了辆神车，本打算下班去看看，没想到下班回家就看见五菱的工作人员在我们那……还别说这车真不错，外观也大气，女儿快结婚了买一辆送给女儿当嫁妆。”该网友留言道。

或许在一线城市，这种见缝插针似的路演并不常有，但在三四线城市，很多消费者已对SGMW这种“接地气”的营销渗入司空见惯。

借助五菱宏光系列，SGMW开辟了全新的蓝海市场———紧凑型商务车，兼具微型商用车和家用MPV的属性，获得了市场的空间追捧，五菱宏光单一品牌今年销量或突破40万辆大关，最高一个月销量突破5万辆，让那些耳熟能详的“神车”相形见绌。而SGMW赋予五菱宏光S承上启下的使命，上接乘用车宝骏品牌，下连五菱微车品牌，其战略意义不言自明。

溢价的“神车”

在中国车市，许多车型曾被冠以“神车”之名，其中多为厂商的营销噱头，但五菱宏光的名号却得益于无可争议的硬性指标。

2012年五菱宏光单一品牌全年销量达到30万辆，月均达到2.5万辆。SGMW销售公司总经理杨杰表示，今年五菱宏光计划突破40万辆，月均3.3万辆。

这样的估算显得有些“保守”，今年个别月份，五菱宏光月均突破5万辆，未来五菱宏光将与五菱宏光S组成“联盟”。覆盖4万—7万元区间，满足消费者的不同需求。

尽管发现了市场中可能存在的蓝海，但是或许连五菱宏光系列的主要推动者SGMW总经理沈阳也没料到，五菱宏光能受到市场的如此追捧。

2010年上市之初，五菱宏光的销售目标是一年10万辆。令人意外是，当年用了不到4个月，其销量就突破了15万辆大关。为了能够尽早提车，个别经销商甚至加价1万元销售，对于定价4.48—4.78万元的车型而言，超过20%的加价力度堪称微车加价之最。

“我们严控经销商加价，但是市场需求确实太大了。”杨杰说。

这也是五菱宏光推出S升级版的初衷，与iphone4S是iphone4的升级版一样，五菱宏光S也是在五菱宏光基础上开发的升级版车型，搭载了通用最先进的1.5升DVVT发动机（老款车型匹配1.2升和1.4升发动机），后续还将匹配自动挡变速箱，售价会有一定幅度的提升至6.18—6.98万元。

与传统微车相比，五菱宏光将家用7座MPV概念进一步深挖，更具流线感、外部灯饰设计极具时尚元素，采用和轿车一样的全承载车身底盘、多功能方向盘以及更精致的内饰工艺，很容易带给初次接触五菱宏光的消费者预料之外的惊喜。

肩负呈上旗下的重任，五菱宏光S被赋予了更多的乘用车属性，加长后更具流线型的车身设计，导航系统、车载蓝牙和中控台触摸液晶屏，加上车身顶部的大尺寸行李架，五菱宏光的多功能MPV的属性一应俱全。

神车诞生记

对于惯常制造神车的SGMW而言，五菱之光同样有过令人生畏的销售业绩。五菱品牌微车保有量将突破1000万辆，其中，近400万辆来自五菱之光。

不过，通过客户回访，SGMW高层很快发现，五菱之光和五菱宏光的客户群截然不同。其中五菱之光的用户70%用来拉货，30%用来载人。而只有极少部分五菱宏光用户会用其拉货。

“使用五菱宏光载人的客户达到了80%以上，尤其在新增客户中，这个比例甚至更高。”SGMW相关工作人员对记者表示。

这也是SGMW决定研发五菱宏光的初衷，传统微车消费者存在升级需求，这意味着企业面临一片未知的蓝海。

2008年，在SGMW总经理沈阳带队下，SGMW团队曾数次考察多个海外市场后，给研发团队出了一道新命题———打造紧凑型商务车。其兼具用户介于微型商务车和MPV家用的属性，能够满足微车用户升级换代的需求。

2010年，当五菱宏光被推向市场后，市场旋即热销，上市不到3年里，其保有量已突破80万辆大关。尽管多个车企相继推出如森雅、帅客、金牛星、欧诺等车型，但五菱宏光的统治地位反而愈加稳固。

MPV搅局者

“这得益于五菱宏光充分满足了市场的需求”。杨杰表示。来自终端市场的认可度甚至远超想象。

来自中国汽车工业协会的数据显示，今年1—7月份，在MPV市场中，五菱宏光24.61万辆的销量，与第二名菱智（6.39万辆）拉开了18.22万辆的差距。另一项指标更为惊人，如果细算MPV排行榜，第一名五菱宏光的销量相当于从第二位至第七位叠加的总和。五菱宏光的热销可见一斑。

此前，曾有舆论认为，国内MPV市场功能相对单一，且始终无法降低身段。依据在于，上海通用的GL8在催热国内MPV细分市场的同时，其政商务性能被公众过分夸大，当很多家用消费者考虑购置更大空间车型时，往往潜意识地认为MPV并不适合家用，转而选购SUV车型。而无论是GL8还是奥德赛的定价均在20万元以上，即便一些微车用户有需求，选购上述车型未必实际。五菱宏光的客户群中很大一部分是用于家用，从这个意义上说，具备价格优势的五菱宏光打开了“家用MPV”的大门。

另一方面，与同价位车型相比，SGMW拥有难得优势，一方面SGMW的品牌深入人心，另一方面密布全国超过千家的经销商网络堪称无孔不入，这一点甚至连竞争对手也公开表示叹服。凭借千万辆级的保有量，SGMW拥有更多的成本议价权，在与零部件提供商谈判时，往往手握主动权，在成本更低的同时，依靠品牌力却比竞品贵出3000元，盈利模式更为健康。

上述优势保证了五菱宏光足够的竞争力，即不会遭到GL8和奥德赛的拦截，同时从同价位竞品中脱颖而出。

鉴于五菱宏光S的“跨界”定位，SGMW别出心裁地选择了跨品牌营销的模式，即五菱宏光S不仅在商用车渠道销售，还会从全国300多家宝骏乘用车渠道中筛选出一部分网点，与乘用车宝骏品牌并网销售。此举既符合五菱宏光S的紧凑型商务车的产品特性，同时也为未来宝骏品牌MPV营销做好铺垫。