东南医药：在坚守中稳健成长

东南医药：在坚守中稳健成长

福建东南医药有限公司总经理林秀强

福州市西二环中路，高楼林立，车水马龙。从远处看，一幢建筑面积为一万多平方米的综合办公大楼顶上，“福建东南医药有限公司”的招牌大气醒目。

大楼里侧，有一小果园。七月仲夏，硕大成熟的芒果挂满了树枝，散发出诱人的香味。漫步其中，枇杷、荔枝、黄皮果、柚子等果树苍翠葱绿，摇曳生姿。

“当时种下的，就是对企业未来的希望。”回想起大楼竣工时全体员工栽下小树苗的场景，福建东南医药有限公司总经理林秀强如此表述。

如今的东南医药，坚守着以服务人民健康事业的使命，为福建各大医院提供质量可靠的药品、医疗设备以及优质的配送一条龙服务，充分发挥医疗主渠道供应的作用，走出了一条既符合国有企业特点，又兼具市场化要素的健康发展之路。

这粒希望的种子，在东南医药人的精心耕耘下，从破土发芽到繁茂成熟，转眼已是第18个年头。

白手起家

1995年5月，西湖之滨，一座不起眼的小三楼。10来名员工、150万元资金、510平方米经营场所,一个小小的军队企业在这里开始了最初的创业。

领头人正是林秀强。原本担任福州梅峰制药厂销售科长的他，放弃了做得顺风顺水的销售和丰厚的个人收入，按上级的要求，创建了福建东南医药有限公司。公司对内承担福州梅峰药厂销售科和福州军队药品供应站职责，对外则开展药品批发业务。

从工业转向商业，主动从4000元工资降至800元，一切白手起家、重新起步。不惑之年的林秀强，开启了全新的挑战。然而，他在梅峰药厂搞销售的那十几年，还是计划经济时代，厂家要到处赔笑脸说好话才能让商业进购自己的药品。等到他转行商业不久，正好倒过来，没有好厂家、好品种的支撑，商业定位就难以提升，规模更难以发展。

更大的打击接踵而来。在公司刚成立两年后，由于机制上的调整，好几位跟了他多年的业务员选择了回厂，当初带出来的一支销售队伍，一下子离开了四分之三。集团在南京，没有靠山；新的关系，缺少人脉；新的业务，全是生手……剩下的人对企业的前景多少有些茫然。

“命运掌握在自己的手上！”不屈不挠，永不认输，这是林秀强骨子里的血性。激流中已没了退路，他带领着团队摸着石头过河，一步一步往前走。

为了尽快开拓业务，他亲自开货车跑长途往县医院送药；肾囊肿开刀，术后三天未拆线就赶回公司；女儿出生第二天，就出差外地……“八点钟把孩子接回来，十点钟我就坐飞机走了。”说起这段故事时，林秀强的眼神透着点愧疚，但毫不后悔。他知道自己的职责所在。

公司里每个人都身兼多职，老总兼着司机、副总兼着开单、部门经理兼着仓管、所有人都兼着搬运；企业率先成立了原料部和OTC市场部，目标盯准当时别人还不太关注的原料药市场和零售市场，以服务见长吸引下游顾客，以销售网络吸引上游厂商和品种，以规范的购销行为树立企业形象。

一连串的举措不久就见了成效，命运之神开始眷顾林秀强和他的企业，东南医药在市场上很快建立起了良好的口碑和信誉度，并多次在国家及省级检查中受到好评，逐步走上稳健发展之路。

1998年，东南医药在西洋路购买了470平方米公寓房作为新的经营地点，完成了由租房到买房的重要跨越。

自建大楼

随着销售的增长，公寓房愈发显得狭小。一个只够摆一张会议桌的大开间，身兼会议室、活动室、休息室、餐厅、过道等多项功能。仓库则更显拮据：通道窄得放不下一辆推车，有时拿一个药须越过重重“包围”往外传。

硬件条件的局限使企业市场定位难以进一步提高，而当时国家已开始实施对药品经营企业的GSP认证，林秀强和他的团队清楚地意识到了潜在的生存危机。

怎么办？2000年初，林秀强想办法说服集团领导拍板同意在二环路购地建楼盖仓库，这一决策注定了东南公司的历史性转折，令全员上下兴奋不已。然而，第一批土地款到位后，后续资金因两大集团合并而搁置，事情一度几乎成为不可能。

等待的日子是漫长的，更是紧张的。期间，林秀强没有放弃，更没有一丝懈怠，在政府各部门、设计院间来回奔波。旧房拆迁、总平规划、建筑设计，管线、消防、交警、市政、绿化……几十个审批图章，一个一个的盖，经常在人家门口一站就是两三个小时。

功夫不负有心人。在集团领导的多方协调下，购地款终于得以落实，大楼开工建设。奠基的喜悦还没过去，建设资金和流动资金紧张的问题就开始严重地困扰着林秀强，而这一困又是整整3年。贷款无门，GSP认证却大限在即。

林秀强亲自下军令状：硬件不过关，自动辞职。一句话，几乎把自己逼到了绝路上！能想的办法都做了：多方筹措、压缩库存、向员工借款、高管们年薪不发留在公司流动，他个人甚至抵押了自家的房产；为确保工期和工程质量，他整日都泡在工地上，努力为施工方解决现场实际问题，以降低不必要的工程开支；还把施工方偷偷塞在他车后备厢里的十万块钱，交财务如数奉还；并在工程造价决算中据理力争，为企业抠回了200多万元工程款……

“没有几个国有企业能像你这样做的！”一位福建省委党校的干部向林秀强竖起大拇指。

2003年7月，当近乎苛刻的验收组长宣布东南公司高分通过国家GSP验收的那一刻，林秀强和员工们禁不住热泪盈眶。

有困难，找东南

“长期以来，东南医药始终供货及时、诚信经营，能急医院之所急。与他们合作，我们很放心。”“他们为老百姓提供了更为安全、有效、平价的药品和服务，扩大医药健康产品和服务的普及性。”这是福建多家医院在接受采访时对东南医药的评价。

而记者听到频率最高的评价，则是简单的一句：有困难，找东南。

18年来，东南医药始终坚守诚信经营、信誉第一、客户至上的服务理念，与千余家购销客户建立了良好、稳定的合作伙伴关系；营销网络逐渐覆盖全省，目前以医疗机构为主的终端销售占总销售的80%；坚持发展特色业务、创新业务，如原料药和新剂型中药配方颗粒的销售；建立优质的配送服务，公司配有冷藏运输车在内的各种车辆10部，确保了365天24小时安全、及时、快捷的供货，多地区做到直接配送。

“要做事，先做人！”谈及企业发展的秘诀，林秀强语气坚定。

细微处可窥大节。2007下半年到2010年间，由于全国性血源紧张，人血白蛋白出现严重供不应求，国家最高零售价仅360元，厂家进货价则从245元一路飙升至386元，市场更是高价频出。为了确保医院供应，林秀强要求业务部门不但积极联系货源，且坚持执行国家限价，倒挂销售。

面对抱着现金到公司高价求购的客户，是随行就市，高进高出？还是坚持以社会责任为重，诚信为重？

在企业内部的两种意见面前，林秀强毫不犹豫地选择了后者：不卖一瓶高价，力保供货。此举虽然令公司少获了200余万元利润，但不唯利是图的市场营销理念，却在客户中建立起良好的口碑，帮助企业进一步赢得了信誉和更广阔的市场。

“业界都知道，给他送礼送钱他从来都不会接受的。有次他生病住院，我偷偷塞了几千块钱，立马被原封不动地退还回来。”一家药企负责人在评价林秀强时竖起了大拇指，“行得正，坐得端。找他办事，我们都放心。”

2010年12月，东南医药收到一家客户35.7万元汇款，但次日该客户即派人上门要求退款。原来该客户此笔款项是汇给另一家企业的，因工作人员疏忽错汇给东南医药。经查，该客户尚欠东南医药57.4万元货款，又适逢年关资金紧张，有人提出正好以此款充抵对方欠款。林秀强接到报告后，要求财务坚守诚信原则，立即如数打回错汇款。这件事的迅速处理感动了客户，更赢得了信任，年后很快就承付了所有欠款，并表示将进一步发展与公司的业务合作。

“做人的理念就是要脚踏实地，一步一步往前走。”林秀强说，“做企业也是这样。”

记者了解到，自成立以来，东南医药保持着稳健的发展态势，自2005年以来销售额年平均递增30%以上，近3年来累计销售近20亿元，固定资产比创建时增值近百倍，切实履行了国有资产保值增值的责任。

和谐企业

在公司大楼下，记者看到了一箱箱的梨堆垒起来。“这是我们公司的高温福利，夏季每周都有发水果。”员工小陈咧开嘴，手里端着免费供应的菊花茶，笑容满面。

继“鼓楼区和谐企业”之后，今年，东南医药又荣获“福州市和谐企业”。职工收入每年以15%速度稳步增长，五险一金足额缴纳率达100%；十几年来企业一直向员工提供免费午餐，前几年开始增设营养早餐；员工住院，公司聘请护工照料；在母亲节，为员工的母亲发放慰问金500元；想方设法为外地大学生解决住宿问题；建立职工之家，内设“网吧”、健身房和职工午休室……

“没有团队的齐心，就不会有企业的今天。”谈及“中国梦”话题，林秀强说，“一个人收入高不算本事,企业年年有发展、员工收入年年有提高，这才是我的企业梦。”

企业维护职工利益，职工更是以企业利益为上。公司流动资金遇到困难，员工们纷纷拿出自家的存款，与企业共渡难关；有次台风来袭，员工们顶风冒雨自发地赶往公司保护药品仓库，有的员工甚至带着家人一块赶到，深深地打动了在场的企业领导。

“只有将企业利益与社会利益融合在一起，才能产生最大的价值。”这是林秀强的态度，也是东南医药的准则。

海啸捐赠、闽北雪灾捐赠、汶川地震捐款、扶贫救困、春风助学捐款，与聋哑人结对帮扶，扶持残疾人事业等，都有东南医药热心奉献的身影。此外，公司先后安排几十名下岗职工、贫困大学生就业，在成为福州市“春风助学”勤工俭学基地之后，又接纳了数十名来自单亲困难家庭的子女到企业勤工俭学，并赠送每人一辆自行车。

前几年，当得知一个农民工的孩子患脑病毒症，面临生命危险，因无钱医治欲放弃治疗时，他毫不犹豫地掏出自己的5000元钱，并亲自跑医院联系治疗，终于挽救了这位毫不相识的孩子。2010年2月，林秀强亲自选购了24台液晶电视和一些生活用品，送给福州市24位农垦系统单身老职工。

以真诚回报社会，东南医药收获了新老客户更深的信赖感，赢得了上级部门和社会各界的认可。多次在国家及省级检查中受到好评，连续8年被评为“福建省守合同重信用企业”，获得“福州市青年文明号”和“药械经营质量诚信示范单位”等荣誉，今年还荣获“全国守合同重信用企业”。林秀强被评为福建省、福州市劳动模范。

林秀强·印象

林秀强很少接受记者采访，性格低调不喜张扬，但与他接触起来却发现亲和力十足。他一身穿着简单朴素，回答问题诚恳实在，讲得兴起时又能谈笑风生。每一句话都带着掏心窝的真诚，使得采访过程的气氛融洽而舒适。

他的低调源自骨子里的朴实，“我只是尽力地把每一件小事做好而已。”回顾一路走来的酸甜苦辣，他始终保持笑呵呵的淡然。那些在我们听来无比艰辛曲折的故事，他在叙述中却丝毫不掺杂任何夸张修饰。在他看来，一切就应该是这么做的，也必须这么去做。

“人都会有自己的追求。把企业做好，尽职尽责，让员工得到发展，在社会上有个好口碑。这就是我的追求。”简单的一句话，浸透着林秀强满腔的真情。

正是这样质朴的情怀，支撑着他坚守着肩上的责任，带领东南医药跨越18年的风雨兼程，稳步向前。