定制来袭珠宝业新旧商业模式交火

定制来袭珠宝业新旧商业模式交火

近期，一个关于珠宝业的热门话题在微博上流传开来：六B大战。

事情缘起六福珠宝给BLOVES婚戒定制中心发去的一封律师函，要求BLOVES总裁曹霖就其在接受媒体采访时的“不当言论”道歉———曹霖曾将自己与六福珠宝的某家门店业绩做了比较，因此被认为损害了六福珠宝的品牌形象。

对此，BLOVES表示不会道歉，因为“有珠宝城的相关数据为依据”，并强调此前的言论“无意冒犯”。然而，令业界关注的其实是口水战背后的利益冲突———实名认证为“财经梦想主编徐宁”的微博ID表示：“珠宝定制与珠宝成品要开战了吗？”

成品珠宝压力

一个是蜚声国际的珠宝集团，一个是新起的婚戒定制品牌，新旧商业模式之间的激烈竞争折射出珠宝行业的暗流涌动。

相关数据显示，2012年中国珠宝首饰行业销售额仅同比增长19%，而2011年这一增幅高达40.7%；另据佐卡伊珠宝统计，2012年中国两万多家珠宝店有70%处于亏损状态。与之形成鲜明对比的是代表珠宝业新兴势力的定制珠宝品牌的异军突起。

“在所有的珠宝首饰中，黄金占半壁江山，钻石销售额则为1000亿元左右，其中结婚钻石首饰销售额在500到600亿元左右。”曹霖表示，与欧洲、日本等喜好定制婚戒的国家不同，中国目前的市场上，定制的结婚钻石首饰销售额占比还不到1%。

国内知名特许经营专家李维华告诉记者，定制在中国珠宝业并非新鲜事物，比如“老凤祥”就是靠定制起家的。“如今在珠宝业个性化定制是大趋势，批量生产的产品，当然没有‘独一份’的有价值。”

据了解，包括周大福、六福珠宝在内的一批传统成品珠宝商也拥有钻石定制业务。但曹霖强调，BLOVES与六福珠宝等企业的传统成品销售的模式———每年分两季做好款式，每款生产几百甚至上千件，分到全国各个柜台销售———截然不同。

重构商业格局

事实上，看到珠宝定制潜力的企业并非BLOVES一家。目前全球最大的珠宝电商BlueNile，就是以钻石的个性化定制起家。之后，国内亦涌现出一批如宝珑网、佐卡伊、钻石小鸟等珠宝电商。

什么是个性化定制？对于这个问题，“珠宝定制新势力们”有着不同的理解，发力点也各不相同———比如宝珑网希望免除定制的材料限制，除了做钻石定制，宝珑网也涉足了彩色宝石、玉石的定制。但无论怎样，他们殊途同归：重构了珠宝业的商业格局。

业内专家告诉记者，国内传统珠宝企业几十年来大多按照传统成品销售的模式，这种完全的卖方市场行为，优点是规模化生产，成本较低，费时较少，能够大批量铺货，缺点是难以满足消费者越来越高的专属化、个性化需求。

曹霖表示，如果说传统的婚戒销售是“一手交钱一手交货”的原始模式，那么BLOVES倡导的“定制有爱情故事的婚戒”，则更加注重消费者的心理体验和个性消费，给行业描述了一个完全不同的商业模式。“这种深度定制彻底颠覆了工业时期同质化的批量生产，还原了婚戒消费的本源意义。”

线上线下较量

伴随商业模式竞争的是渠道端的争夺。近期，传统珠宝大鳄们的“圈地”热情有增无减。周大福在2011年时就表示计划未来10年每年新增100家店，周生生也计划按每年增加20%新店的速度在内地扩展。业内人士认为，这将对珠宝巨头的资金链形成较大压力：按照一家店100—150平方米的规模来算，一家店至少要铺货四五百万元，加上租金、装修、人工、推广等成本，每家店至少要投入上千万元。

曹霖并不认同传统的渠道争夺模式，“新形势下的珠宝商业模式，要让消费者主动了解你、需要你，从而寻找你，这比四处砸钱建店更加明智。”BLOVES的策略是让消费者线上了解信息线下下单，重点是提升单店的销量，而非盲目的店面扩张。不如将注意力更多地放在概念宣导、线上引流线下体验上。

这种思路也让BLOVES远离了加盟式的扩张之路。“每个顾客的要求都是不同的，每一件产品都要专门设计、定制，因此采用直营的方式精耕细作是必须的。”曹霖说。

而宝珑网则走上了更为纯粹的B2C之路，并不设立线下门店。“宝珑想走一种全新的业务模式———与线下传统珠宝零售商合作。”宝珑网创始人丁力表示，宝珑希望将它的线上定制系统搬进珠宝零售店，通过和零售商的合作将珠宝个性化定制搬到线下。这似乎是解决成品珠宝同质化困局的一剂良方。