非主流生存“长尾效应”救赎在线旅游业

非主流生存“长尾效应”救赎在线旅游业

今年2月底，青芒果旅行网宣布，获得来自凯旋创投等投资机构接近千万美元的A轮融资；同时青芒果也正式从港中旅旗下的OTA芒果网拆分、告别了“纯国资”的身份，成为专注于特色经济型酒店———客栈、青年旅舍、家庭旅馆的独立线上预订平台。

值得注意的是，青芒果也是2013年在线旅游业内第四家获得融资的企业，与此前的途家网、蚂蚁短租以及小猪短租相比，它们的共同点是：做的都不是如今主流住宿业———如星级酒店或快捷连锁酒店的生意。

不好做的大生意

今年1月，骆驼社旅游网发布的《2012国内旅游度假型酒店客栈消费报告》显示：过去3年来，中国旅游度假型酒店及特色客栈的投资规模平均年增长率上升了13.1%，超过行业整体增长率3个百分点；截至2012年底，经济型酒店市场份额提升到了13.7%，而中小型特色客栈市场份额升至6.08%，相关客房数复合增长率181%。形势似乎一片大好，但事实呢？

“青芒果获得风险投资后，会拿出部分资金推出供应商成长扶植计划。”青芒果旅行网CEO高戈告诉《中国企业报》记者。这个想法，与一个月前拿到融资的小猪短租很相似。彼时小猪短租联合创始人陈驰告诉《中国企业报》记者，自己目前希望重点培育“种子房东”———适合于在线短租平台合作的供应商。

“经济类住宿产品与短租房不同，已经不是概念上、预期中的市场，而是实实在在非常大的市场。”中国旅游研究院副研究员杨彦锋博士表示。据统计，中国有1400多个县4万多个乡镇，客栈等经济类住宿产品遍布全国各地，以超过10间客房为标准，全国有超过35万家客栈，每天能提供超过500万间夜客房。

“我们的供应商都是专业的酒店经营者，与短租提供的服务体验存在较大差异。”高戈说道，“但他们大多数是个体经营，资金是困扰快速发展的瓶颈；而且与星级酒店、快捷连锁相比，青年旅舍、特色客栈等经济类住宿产品无论经营水平还是营销能力、IT能力相对比较落后”———所以，青芒果所获融资的相当部分将投入于经济型酒店的管理工具和市场标准化上，来整合星罗棋布的行业资源。

总体而言，这是一个“看起来很美、咬起来很硬”的生意。但更值得注意的是，青芒果之前是如何得到资本青睐的。“过去游客和客栈之间缺少有效的营销通道，而老牌的OTA在拓展这一市场时困难重重。”高戈表示，所以2009年青芒果上线之初，便在OTA固有商业模式上做出了创新。

商业模式之辩：

“低门槛”还是“高保障”？

“青芒果的模式介于OTA和直销平台之间。”高戈说，“对于酒店来说我们是一个直销平台，所有的加盟、房源管理、订单处理、在线咨询等都借由后台管理系统，由酒店自行维护。”而偏向OTA的那一面，是青芒果的盈利模式：其与携程、艺龙等一样通过收取佣金来赚钱。截至目前，青芒果上线了3万家各类中小及特色酒店的住宿产品。

但高戈告诉记者，青芒果与其竞争对手、2011年上线的淘宝旅行客栈系统有明显区别。“它主要提供流量与技术平台，不介入实质预订环节，而青芒果对销售酒店的品质、预订规范、售后服务提供严格的管控。”高戈认为这将保证客户的权益和消费体验。

淘宝旅行平台负责人吹雪阐述了他们的思路：“我们希望将酒店进入电子商务的门槛降到最低，并以最有效率的方式与消费者对接。”事实上，之前大量本小利薄的小型酒店、特色客栈之所以成为在线旅游的“非主流”，很大的一个原因就是无法承受OTA的高额佣金。

青芒果走的是另一条路。“青芒果用户预订酒店时，要先把全额或者部分房款支付给青芒果，青芒果再通过系统自动化跟酒店进行结算，酒店提前为用户留房，用户入住时就无需再支付。”高戈表示，这与国内传统OTA倡导的“面付”模式———客户在酒店前台付现有很大区别。

“面付模式，是携程在过去中国在线支付能力有限的环境下的一种创造，但发展到今天已经出现了很多问题。”高戈说，“如果采用预付，酒店不但可以减少NOSHOW率、提高入住率，并且不必再采用超卖方式而造成用户到店无房，能更好保护品牌。”高戈的意思很明白：青芒果是没有淘宝客栈那么省钱，但更有保障———这对于众多本小利薄的经营者来说，可能是个颇为纠结的选择题；但青芒果也因此有了与淘宝大平台竞争的方式。

“青芒果的特色就是预付费模式，这能够有效地减少酒店和自己的成本。”杨彦锋表示，而高戈延伸了这个观点，“保证了酒店的利益，青芒果也可以从酒店获取更高的收益，因此让利幅度能够大于采用面付的网站、让用户获得低价格。这其实是个多赢的结果。”

长尾效应：

抱团“逆袭”的前景

“酒店市场中星级酒店只有1万多家，剩下的30多万家都是非星级酒店、招待所等住宿机构，如果说有长尾效应，那这么大量的主体肯定存在一个不亚于星级酒店市场的长尾细分市场。”杨彦锋表示，“所以尽管开拓很难，但实力强劲的竞争者会相应进入这个市场。”

事实正是如此：继青芒果与淘宝客栈之后，2012年中国OTA龙头携程对松果网进行了战略投资———这是一家与青芒果颇有“渊源”的企业，最重要的是其与青芒果的商业模式是相同的。

无论是对淘宝客栈还是松果网，青芒果都保持着足够的警惕，但高戈同时表示“威胁”应该还不存在。“中国商务型酒店市场规模每年有5000万至6000万间，经济型酒店规模更是这个数字的10倍，而目前青芒果市场份额也就1%左右。”高戈说道，“我认为客栈市场有足够的容量，同时又需要较长时间的培育，因此我们欢迎有品质的同业与我们一起开拓市场。”