刘敏莉的春节加班计划

不仅多拿工资，还能多挣提成刘敏莉的春节加班计划

CNS供图

2月3日农历小年前一天，刘敏莉在常州武进区洛阳镇邮政局，给远在老家安徽砀山的公婆和大儿子寄去了新年礼物———每人一套羽绒服。刘敏莉盘算着，由于寄的快递包裹，家人在春节前应该能收到。

2013年的春节，因为刘敏莉所在的一家专门生产蜂鸣器的电子厂市场部，需要一名员工正常上班维护两名重要海外客户的联络沟通和订单执行。刚在2012年8月生下小儿子的刘敏莉，盘算着“因为生育休假耽误了3个多月工作，直接影响到近4000元的奖金收入”，于是主动向老板蒋惠珠提出春节值班的请求，希望能在2013年开年将去年损失的收入找补一些。

放弃与家人的团聚，让刘敏莉可获得的工资和奖金将突破4500元，这是她平时月基本工资的一倍多。更重要的是，如果因此能获得新客户的订单，将会让今年的奖金增加不少，这离她与丈夫的“买房梦”更接近一步。

常州企业的“小富即安”

眼下能赚多少是多少

刘敏莉所在的电子厂，自1998年成立以来，一直从事一种名为“蜂鸣器”的发声元器件生产销售。这种元器件广泛应用于电脑、手机、打印机、报警器等各类电子产品上。

工厂发展10多年以来，从最初家庭手工作坊、3个人起步，到现在拥有近200名员工，年销售额突破2000多万元，对于老板蒋惠珠来说已经是“心满意足”。蒋惠珠告诉《中国企业报》记者，“整个常州地区，专业从事蜂鸣器生产的工厂不会少于150家，还不包括那些只有几个人的家庭作坊，如果加上上游的配套企业，蜂鸣器领域的企业不会少于400家，近年来竞争越来越激烈”。

自2007年春节过后，跟着在常州某建筑工地担当项目监理的老公一起来到常州，随后进入这家工厂至今，刘敏莉已经在洛阳镇上生活6年多。从最初的跟单员做起，到现在的销售经理，与工厂的生产计划部、品质检验部、物流配送部等各个部门的员工已经混的“铁熟”：客户下单，一个小时之后订单所需的原材料采购单就会发往各个外协单位，生产计划部和品质检验部也会在第一时间优先安排蒋敏莉客户的订单生产和品质检测。

这让刘敏莉在市场部每年都保持着销售额第一的业绩，也让客户非常满意。

目前，国内从事蜂鸣器生产的企业主要集中在江苏的常州、泰州一带以及广东的广州、深圳一带。不过，蒋惠珠告诉《中国企业报》记者，“与广东企业相比，江苏企业的整体竞争优势并不突出，主要是这么多年下来，积累了一定的原材料成本和配套优势，利润是越来越薄，毛利润已经不足15%”。

近年来，处在整个消费电子产业上游的蜂鸣器，也受到了全球经济波动的冲击。“2008年、2012年，欧洲、韩国的客户就受到金融危机的波动，订单量减少了一半。所以，2009年、2012年老板都亲自带着我去香港、德国的一些专业消费电子展会上抢订单，以前我们只要坐在家里接电话、收邮件就有订单送上门来。”刘敏莉私下透露。

随着当年常州最早从事蜂鸣器生产的常州远宇电子（现改名瑞声声学科技）登陆香港联交所，也激发了当地一大批中等规模电子厂做大做强蜂鸣器市场的想法。“不过，与广东的企业相比，常州的企业大多是‘小富即安’，从家庭手工作坊起家后就停留在家族企业的运营管理模式，就想着眼下能赚多少是多少，实在赚不到钱就压缩各种成本。”刘敏莉如是说。

春节期间争取新客户

特别是海外客户

相对于在最近几年房价持续上涨的洛阳镇上买一套80平方米的商品房，春节加班对于工作六年多的刘敏莉来说，显然要轻松许多。

刘敏莉所在的工厂销售部门，一共有七个人，其中三个是销售经理，主要负责与国内外新客户的开发和市场拓展，另外四个跟单员则属于对工厂老客户的定期维护和跟进。

在2012年参加德国消费电子展会时，刘敏莉获得了10多个有效客户，最终只有三个客户在展会结束后发来邮件，要求寄送样品和详细报价。

“其实，平时我们的工作虽然单调却繁重，一方面是通过参加一些主要展会获得意向客户的信息，跟他们发邮件联络，另一方面就是要通过谷歌、阿里巴巴等平台推广有关键蜂鸣器等关键词，希望能获得新客户。”刘敏莉告诉《中国企业报》记者，由于工厂规模不大，平时主要是采取订单制生产，因此销售人员扮演着客户在工厂的全程监工和工厂市场销售的双重角色，既要维护工厂的利益，还要保证客户的利益。

在获取客户订单之后，像刘敏莉这样的销售经理，一般会将下单、跟单、反馈等任务交给跟单员来完成。不过，对于自己开发的新客户，由于想接下来获得更多的生意，往往是一个人从客户下单、原材料采购、产品生产、质量检测到物流发货，全程跟进。

由于德国的两个客户可能在春节期间发来第一笔订单，因此老板蒋惠珠要求销售部门春节加班，保持与德国客户的日常沟通，以便于给新客户留下“认真敬业”企业印象。

“一般来说，新客户的第一笔订单并不大，对于时间的要求也不会特别急，春节之后安排生产就可以了。工人们都放假了，除了我在办公室接接电话、上网收邮件，保持与客户的沟通外，就没有其它事情。”刘敏莉透露，春节愿意放弃与家人团聚、留下来值班的原因，就是为了挣那笔加班工资和项目提成资金。

除了超过一倍的收入外，在刘敏莉心中，选择春节值班还有一个“小九九”。“希望在春节期间收到一些新客户，特别是海外客户的咨询邮件，或者订单，这样我在今年的提成就会增加不少。”刘敏莉透露，自2008年金融危机以来工厂整体业绩受到冲击，老板已经连续两次下调了销售奖金，从原来的所有客户销售额万分之五奖励，变成老客户没有奖金、新客户只有万分之三奖励。

与此同时，洛阳镇的房价，也从刘敏莉刚来时每平方800多元，上涨至每平方3000多元，配套服务好的楼盘售价已突破4000元（应受访者要求，文中出现的人名均为化名）。