奥克斯空调：换个手段做市场

奥克斯空调：换个手段做市场

面对2012冷年的空调市场零售量、零售额双双高达20%以上的深度下跌趋势，再度摆在已经开启的2013冷年空调市场大幕面前。如何再度上演“逆势引涨”趋势，日前《中国企业报》记者在对空调经销商采访过程中发现，以变革转移为主题的奥克斯空调2013冷年市场竞争已经全面打响，通过“分销、促销”齐步走，因地制宜“搞促销”、贴近商家“做市场”，获得商家的全力支持，也完成对目标市场的锁定。

华祥电器是杭州萧山瓜历镇的一家本土家电卖场，经营面积1500平方米左右，年销售额5000万元左右。在奥克斯空调众多经销商体系中，它并没有太多的特别之处。但它的掌舵者———华祥电器总经理王宝祥，在与奥克斯短短的一年合作中，已经找到“逆势谋发展”的方向和动力。

“在我经营过的所有品牌里，奥克斯绝对是市场嗅觉最敏感的一家”，华祥电器从2011年8月份才开始正式加入奥克斯的营销体系中。

正是这短短一年的合作，让王宝祥对空调行业和奥克斯有了新的认识，“奥克斯真正做到了以客户为导向，以市场为导向。无论是店庆、节日，还是我们自己搞的活动，奥克斯总会积极地参与并给我们最大额度的支持，例如在不久前我们开展的‘助残扶贫’公益促销活动中，奥克斯全线产品让利10%，是最积极、让利幅度最大的品牌，当时的销售情况也十分火爆。对于奥克斯而言，虽然眼前利润减少了，但品牌口碑、影响力却在萧山市场一战成名。”

但谈及当前的家电市场，王宝祥也颇有几分无奈。“几乎每隔两天都会下一场雨，这让看天吃饭的空调市场一直热不起来”。

不过，王宝祥并没有灰心，反而积极想对策。“大的经济环境疲软、房地产调控等利空因素，年初公司预期要实现30%的增长，现在只增长13%。与奥克斯空调的合作虽然只有一年时间，却是少有的几个让人眼前一亮的品牌，2012冷年200多万元的任务已全部完成，2013冷年我们又将任务额度提到300万元”。

“对商家来说，在这种市场整体环境不利的情况下，我们最希望看到的就是奥克斯这样真心诚意地帮商家做活动，以活动带销售的空调企业，而不是那些只能给我们虚无缥缈承诺的企业”。王宝祥坦言，奥克斯与商家的合作，懂得取舍之道，是有大智慧的企业。

在甘肃天水，一提起买家电，绝大多数人第一个想法便是“走，去永盛！”20多年的发展，让永盛电器在天水拥有极其深厚的群众基础。虽然国美、苏宁两大家电连锁巨头近年也竞相进入，但丝毫不能撼动永盛在天水家电零售市场的地位。

“现在永盛电器在天水有三个零售卖场，同时还是天水五县二区奥克斯空调的总代理，能取得今天的成绩，与我们一直以来坚持‘一切为了消费者、一切方便消费者’、‘把服务看做生命’的经营理念是分不开的”，永盛电器空调部负责人王秀兰向《中国企业报》记者解释道，“在这种理念下，这就对我们合作的品牌提出了很高的要求。特别是空调产品，业内素有‘三分质量，七分安装’的说法，所以不能以客户为上帝、不能快速反应、不能最快解决客户问题的品牌我们宁可不操作。所以，虽然我们的店面规模如此之大，只选中奥克斯等五大中外知名空调品牌进行操作。”

“我们做奥克斯已经5年多，和奥克斯负责西北市场的业务每个都很熟。与其他品牌相比，奥克斯业务员最大的特点就是‘务实情’、‘讲实话’、‘办实事’。不论是举办活动、调配库存、解决售后问题，基本双方一通电话问题就能解决”，王秀兰感慨道，“有了这样的合作伙伴，工作起来就更有底气，办起活动就更有激情，出现问题心里不慌，对于这样的企业，我们还会要求更多吗？”