最坏时刻 最好时机

最坏时刻 最好时机

这是一个最坏的时期，也是改变自己最好的时机。对于水深火热中的钢铁贸易商而言，自救才会有出路。

“必须要采取新的经营模式，比如抱团或者向上下游产业链延伸，才能够生存下去。当前形势下，尽量减少库存，守住自己的钱袋子才是上策，即便赔钱也要赚吆喝。”北京一位钢贸商马经理告诉记者。

“现在钢价仍然看不到底，销售量已经减少了一半以上。传统的依靠囤货赚差价、做代理拿钢厂的补差、依靠买卖双方信息的不对称买进卖出赚差价、低成本融资或转做其他行业均不大行得通了。”钢贸商冯先生说。

兰格钢铁网的分析报告称，在传统经营模式之下的钢贸行业，在本质上就是大而全的搬砖工。钢贸行业生态的恶化，很大程度上表明原有的经营模式已经不能完全适应钢材贸易的新环境。

对于钢材现货交易市场而言，有专家指出，首先必须对传统的办市场模式和经营理念进行创新，提升现货钢材市场的交易功能，唯有创新，才是生存发展的根本出路。

钢贸商借电子商务求生

在中国每年的钢材消费中，有一半左右要经过贸易商的环节，在行业不景气的情况下，运用电子商务平台可以降低经营成本。

南京市钢贸协会会长戴美林认为，电子商务倒是可能会引发一场革命，“借助电子商务平台，钢铁交易将压缩流通环节，降低交易成本，届时中小钢材贸易商大幅减少，钢贸企业转型是必然趋势。”

去年年末，工信部印发了《钢铁工业“十二五”发展规划》，强调了加强钢铁产业链延伸和协同的重要性，并特别提出“积极发展咨询服务、技术中介、工业设计、电子商务等钢铁服务业”。

每一次改变都并不是那么容易，有一位贸易商曾对记者表示，并不会参与电子商务，这是一个新形势，还不了解情况。

但改变已经迫在眉睫。

中国社科院工业经济研究所副所长黄速建在“2012自主创新品牌大会”上告诉记者，目前，企业的发展环境已经发生了重大变化，必须依靠各种形式的创新才能推动产业的发展。

华旗资讯集团总裁冯军告诉记者，无论在什么行业、企业，尤其是民企在自主创新方面仍然感觉到压力很大。但冯军认为，今年是一个机遇。

目前国内钢铁电子商务大致有几类，比较多的是中远期及现货交易平台，更多的是纯资讯平台。还有一部分是钢厂生产系统ERP的外延，比如宝钢的东方钢铁。

钢贸商已经在行动。据悉，由中铁物资与上海西本合资的一个项目，今明两年将对外推广自己的电商平台。有别于市场现有平台，该平台将采取类似做市商交易机制，整合定价、物流与结算功能，以服务终端为主，满足实际需求。据前瞻产业研究院了解，内部运行至今，该平台上的30多家会员年交易额已经超过200亿。

马经理表示，从发展趋势看，电子商务将会成为钢贸商的一个发展方向，尽管现在参与的钢贸商数量并不算多，但未来一定会得到钢贸商认可。

化零为整探索营销模式

在低谷中徘徊的钢贸商想到了“抱团取暖”。

“我从今年6月初就开始研究订单预销、协议结算、集成营销等新的经营模式。”北京市万顺发科贸有限公司总经理萧文亭说。目前也有少数贸易商在先行尝试一些新模式，相比较而言，集成营销模式是最有可能成功的。集成营销模式可以理解为：集团化、联合化、市场规模化等。是指大型贸易商之间，运用自身资金、品牌优势搭建平台，实现跨区域平台资源联动。

显然，这种化零为整的集成营销模式有助于钢贸商增强抗风险能力。在天津地区，去年下半年几家原本相互联保的钢贸商联合组成了天津盛唐国际物流集团有限公司。集团公司成立后，其资金实力变得更加雄厚，能够有更多话语权与钢厂谈判，从而降低采购成本，也更容易获得银行的信贷融资。

据记者了解，抱团后的钢贸商开始向下游延伸，某商会副会长级别以上企业几乎100%向产业下游终端延伸，提供多样化、个性化的服务，体现在剪切加工配送方面。上海现有各类民营剪切加工中心或开板厂企业100多家，其中多数是集加工、仓储、贸易为一体。

马经理向记者表示，现在稍具规模的钢贸商都在寻求一种联合，自己的公司已经和4家企业开始“共进退”。一方面可以增强话语权，另一方面可以减轻经营压力，进行差异化经营。

“在低库存甚至零库存的情况下，几家钢贸商联合，可以有效弥补货源的不足，不用每次都往钢厂跑，一单一议也来得及。”马经理说。

有专家表示，过去10年间，我国钢贸商数量增加到20多万家，但这个黄金10年，钢贸商过于注重规模化增长，从未想过改变发展模式的问题。这一次，糟糕的行业形势将会使钢贸商认真反思。