Coach6%的市场份额来自中国

Coach6%的市场份额来自中国

中国市场业绩呈增长趋势

记者：作为一个全球领先的高端品牌，Coach把奢侈品定位成触手可及的高端产品，这跟我们大多数人的常规观点有点出入或者矛盾，因为在普通消费者眼中，奢侈品是比较稀有、比较珍贵的。请问您是如何定义奢侈品这个名词的？

赛理格：我想每个人对于奢侈品的定义都不同。有人认为奢侈品是一个品牌标志，有人认为奢侈是一个假期，也有人认为奢侈是闲暇时的一杯咖啡，所以不同的人对奢侈品有着不同的定义。

Coach是美国高端手袋市场上的第一品牌，日本市场上的第二品牌。就销量而言，我们是全球第二大品牌。我想，我们之所以能够取得这么大的成功，是因为我们为消费者重新定义了奢侈品这个概念。我们通过三个平台来实现这一点：一是创新产品。我们每个月都会推出新品，并且持续更新产品系列。二是产品和顾客的相关性。我们做了大量市场调研，了解顾客的需求，在此基础上推出符合他们需求的产品。三是非凡价值。这也是我们从传统欧洲奢侈品品牌中脱颖而出的一点。我们致力于为顾客提供更多价值的同时坚持不断创新，为顾客提供更多与生活息息相关的产品。

记者：刚才您提到美国是Coach第一大市场，日本是第二大市场，请问Coach在中国市场份额大概有多大？

赛理格：我们估计目前全球高端手袋和配饰市场的规模已达到31亿美元。我们在美国的市场份额是32%，日本是17%，而中国只有约6%的市场份额，这表明我们在中国市场还有很强劲的增长前景。

记者：中国的市场份额能排进前五名吗？

赛理格：目前，中国市场的业绩呈增长趋势。相比之下，我们的北美市场和日本市场则更为成熟。到本财年末，大中华区的销售额预计可以达到3亿美元，相较去年的1.8亿美元，这是一个非常显著的增长。

记者：相对于亚洲其它地区的市场来说，中国市场有什么特点？或者你觉得中国消费者和其他地区的消费者相比，最大的不同之处在哪里？

赛理格：尽管存在地域差异，我们并没有单独为中国市场生产产品。我举一个有趣的例子。日本和中国的女性消费者的区别之一在于中国女性需要工作。事实上超过90%的中国女性拥有自己的工作，因此两地消费者的需求并不相同。在中国，女性消费者会背同一个手袋上班、外出吃饭，所以她们需要更大的包来容纳A4纸、Ipad，甚至笔记本电脑。而日本的女性则会倾向于购买小一些的手袋，这就是我们所称的TPO，即时间、地点和场合。相比日本消费者，中国消费者更注重实用性，这是由她们的需求以及生活方式所决定的。考虑到上述原因，在中国门店，我们会陈列更多外形偏大的手袋。中国和日本的女性消费者的另一个区别在于，中国消费者更偏爱鲜艳的颜色，而日本消费者在色彩选择上则更为保守，她们更钟爱温和的、中性的色调，所以我们在不同地区门店的装饰、陈列会不一样。

记者：同样作为海外市场，中国这些产品的价格，和其它国家产品价格差是多少？

赛理格：根据每个国家的不同情况，定价的确会有所不同。比如说，在中国，我们的产品包含进口关税和增值税；在日本市场，奢侈品要征收奢侈品税；但是香港作为一个免税的区域，就没有任何税费。因此鉴于不同地区的贸易情况，在亚洲市场，Coach产品价格的确存在差异。多渠道分销有待在中国普及

记者：我们注意到，在中国，Coach在产品推广或是销售渠道铺设方面和美国相比有较大的不同，在中国似乎更侧重专卖店这样一个形式。为什么会出现这样的差别？

赛理格：相较于其他竞争对手，Coach的优势之一在于其多渠道的分销战略，这意味着我们能够在百货商店、零售店、专卖店以及厂家直销店出售产品。这也是我们在进入新市场时的优势所在。在中国，我们也有类似的厂家直销店。我们在奥特莱斯拥有自己的店面，经营良好。当然与日本和美国市场相比，这种新式的销售业态还未在中国得到广泛普及。

记者：Coach近两年在中国的专卖店，每年大概要新增30家店。我想问一下，Coach在专卖店经营成本投入方面的资金量大概占到营收的多少比例？

赛理格：正如你所说的，我们计划未来数年将每年在中国开设30家左右的新店。要实现这个目标我们还有很长的一段路要走。截至今年三月底，我们在大中华地区已有85家门店，其中70家位于中国大陆。相比2009年的29家门店，我们的扩张非常迅速。我们现在关注的是从一线城市扩展到二线城市。你可能已经发现很多品牌开始关注、进军这些市场。拓展二、三线市场是一个自然发展趋势。

记者：Coach现在在内地大概有70家门店，请问门店在一线城市和二、三线城市的分配比例是怎样的？

赛理格：截至今年三月底，2012财年的第三季度结束，Coach在中国大陆的70家门店中，有23家门店位于一线城市，其余都在二线及三线城市。目前，我们在国内一线和二线城市都保持着良好的增长态势。我们估计同店销售会呈两位数的增长。在整个大中华区，我们的增长率达到16%，这是一个很显著的增幅。纵观整个市场，我们拥有超过1亿的目标顾客，这些目标群体平均家庭年收入在1万美金左右。随着中产阶级的不断壮大，这一群体以每年20%的速度增长。部分二三线城市的国内生产总值甚至比一线城市更高。因此，我们可以看到众多来自二三线城市的中产阶级以及有强烈购买欲望的二三线城市消费者正在成为奢侈品的目标顾客。（网易《财经会客室》供稿）