抓住文化“钱景”做卖点

抓住文化“钱景”做卖点

2010年7月，英国宝龙拍卖行举行“20世纪装饰艺术”品拍卖会上，一件家用装饰灯具，以6.6万英镑成交，一张家用小桌，以10.8万英镑成交。按人民币算，一个落地台灯卖了70万元，一张桌子卖了110万元。按大多中国人的市场眼光，那台灯最多值50元，那桌子最多值100元。

这是营销的一个新卖点“文化卖点”。

那落地灯架是艺术的线形交叉，那桌子的形状是艺术的螺旋形线脚，就因为这点艺术性，就已经不是普通家居用品，成为收藏品，价格提升百倍、千倍。

这种价值的创造与引申，在西方发达国家已经成为一种趋势，也是生活用品提升到一定境界时的必然所向。

在中国，大多商家和消费者尚未走出原始意识里的实用价值，艺术产品的生产与应用很难形成现实大的市场。简单地说，还没人愿意花100多万元买一个现代工艺生产的台灯和桌子，即便是特别有品位的“中国首富”也同样没有这种艺术兴趣。

但，正是这种艺术价值的融入，成了率先醒悟并率先尝试者的巨大创机。他们说，是苹果手机给了他们启示。

中国商人、80后代表人物张旭，2007年搞出一个涂鸦彩绘。也就是在普通鞋子做成后，再由画师根据鞋的款式、面料以及顾客喜欢的图案在鞋面上用专门的手绘颜料画出来。或是漫画卡通、真人素描、花鸟风景甚至个性文字。从中国古代绣花鞋工艺中提取“复古美感”，让鞋子成为文化产品。

张旭对自己具备的这点“初意识”被人称为“创业奇人”有点惊讶。他自己认为，中国目前的鞋商和西方同世纪打造的“艺术收藏品”的商人相比，现代意识相去甚远，商品同质化非常严重。

和那艺术落地灯架和螺旋形线脚桌相比，手绘鞋尚不能以艺术为产品的主材料，也不能以艺术为创意的主导，但在中国，要想成为成功者，必须先实现帮助消费者进行意识引导、转化。企业家要耐心经营自己独特理念就是这个道理。

张旭组建了团队，坚持了两年品牌、艺术设计、营销方式“国际潮流”后，手绘鞋单项产品年营业额达到50万元。投资商闻到了这个“50万元的国际味道”之后，马上与张旭开始商业谈判。同样的营销案例，80后商人沈子凯，他选择的产品是火柴，注册了“艺术创造社”公司后，将文化、艺术、民俗等元素融入到外观设计中，打出首个品牌“纯真年代艺术火柴”，让火柴更加有趣好玩。如今，北京几个创意市场都有他们的产品。

专家评价说，市场需要更多的文化意味融入。所有家具产品尤其是出口产品都需要加大文化创意。其实与真正的艺术品仍有着很大距离，但是独特的生意之道才是“王道”。一个超越传统火柴业的火柴，年销售额也达到了5000万元，利润是传统火柴业的几百倍。

从艺术产品打造的前景来看，手绘鞋和艺术火柴都只是一种融入文化意识的技术创新，还谈不上艺术的主导，只能是创意型创业的一种尝试性起步。更多商家已经看到，生活品质的不断提升必将带来文化艺术的全方位渗透。高端意识创业者，将目光转移到“文化艺术产品”的同时，载体的选择关乎成败。

因此有专家提示：打造文化艺术产品，从远瞻的角度是“收藏”，是价值提升。近处看，微观上最大空间是有实际用处，还有品位，有文化含义，有思考空间。文化意识———艺术打造———引领市场———收藏拍卖，这才是大智大成者的通天大道。

从这一点说，手绘鞋和艺术火柴都不是固定的“最佳载体”，难以将“实用”进化为永久的文化载体，产品的实用性本身就缺乏长久性。所以，80后创业者在继续研究市场的大需求，闯出属于自己的商业天地。

瑞士有位家具商曾在中国收购家具。从炎黄二帝到21世纪产品都收购。她的生意经是“拿到瑞士市场后，以当代艺术为主材料”再打造成家具藏品，将不同时空的艺术元素融合进来，让系列家具成为古老艺术、时尚艺术和超前艺术的系列展品，而后进入艺术藏品拍卖市场。

转换意境，家具便不再是消耗品而是艺术珍品。同样的成本，加入艺术含量，中国的废旧市场上许多100元左右的家具材料，她拿到瑞士去就会变成1000美元到10000美元。这个商人透露，2015年将举办“世界首次古今家具大展”。自己的理想是成为“地球上第一个艺术家具收藏品打造家”。

商业产品作为载体，没有高下之分。对中国的创业者来说，需要的正是这种文化意识的高端觉悟和艺术主导的全新创意。

国家500强大企业里很多企业的成功都是从创意“百变”开始的。当载体和所载融为一体并同步提升时，企业的高端产品就成为主导产品，实用性的价值竞争就变成了艺术性的价值竞争。

在眼下，如果能将这种理念引入创业，可以说是一个智者。但是走向世界大舞台，做行业龙头企业，那将考验一个商人是否具备“做大事业的襟怀”。如任正非所言：“做产品营销也有高度。”