空调业商者无域奥克斯相融共生

空调业商者无域奥克斯相融共生

“当前，很多空调经销商都不缺钱，真正缺少的是与我们共同成长的伙伴和平台，像奥克斯这样，如此注重渠道、积极寻求相融共生的企业，才是我们经销商一生的朋友。”

日前，辽宁营口万达电器有限公司副总经理李广辉在接受《中国企业报》记者采访时，首次对外吐露作为一家老牌区域家电经销商的心声。

“构建与经销商共同成长、做大做强、可持续发展的平台”，这正是近年来持续推动奥克斯在中国空调业持续蝶变、全面领涨的核心动力。这一点，在奥克斯与营口万达电器的合作过程中得到淋漓尽致地展示。

辽宁魁首的奥克斯情结

与拥有18年成长史的奥克斯空调、在短短8年便跻身国内空调业第一集团军相似的是，拥有19年发展史的万达电器，如今在营口也成为无人不晓的品牌家电零售商。从1993年创业初期一家仅有300平方米的专营店起步。短短19年间，万达电器已成为坐拥5家6000—8000平方米连锁店面的区域家电连锁龙头企业。

“从2003年前后，我们就开始与奥克斯合作。说实话，刚开始合作的时候销售情况并不好”，李广辉言语间有着东北汉子的直爽，“直到2008年，几乎是一夜之间，奥克斯成了我们店里卖的最好的空调品牌。”

当记者问及是什么原因让奥克斯能一夜之间成为营口的明星空调品牌时，李广辉给出两个关键词：大品质和灵活营销。

“2008年以前，奥克斯广告词是‘冷静强省’，之后，所有的广告宣传、主打功能、空调特性都开始以‘健康’作为核心。随着消费者对健康的重视，优质平价且主打健康的奥克斯在营口消费者中的口碑越来越好。最后，持续高温天气也彻底引爆奥克斯的销售。”

与奥克斯长达9年多的持续合作，最终推动整个奥克斯空调在辽宁地区的“销量倍增”计划：万达电器销售系统中奥克斯空调的销量几乎年年成倍增长。2012冷年开始，还与奥克斯空调签680万的销售大单，是整个辽宁为数不多年销售规模超过600万订单的区域家电商，成功助推万达电器拔得奥克斯空调辽宁地区的榜首。

商家订单劲增、市场销量翻倍增长的背后，正是奥克斯空调开始成为各个区域家电零售巨头们首选经营的空调品牌。“这些年，通过与奥克斯的合作，不仅让万达电器赚到钱，还掌握了很多营销创新的理念和方法。这才是厂商相融共生的可持续之路。”李广辉显得非常感慨。

相融共生的一辈子生意

6月中旬的制冷节和7月20日的店庆日，是万达电器一年中最重要的两次市场营销活动。在活动期间，奥克斯空调每天都有几十万元的销售额，可以说是年年都在创造新的销售纪录。“每年的这个时候，前来支持的奥克斯销售人员总是比我们店员还要忙”，李广辉感叹道，“奥克斯空调，真的是将渠道精细化、营销创新化做到极致。”

近年来，奥克斯除了借品质积攒的口碑持续发力外，构建广告、促销到用户需求的一体化精准营销体系，被认为是奥克斯空调助推经销商领跑区域市场的“利器”。

从活动之前一周奥克斯就联手经销商面向所有居民发送包含活动内容的短信，先从“空中”覆盖。之后奥克斯空调促销小分队展开“小区扫楼”和“农村割草”，将所有促销海报、单页直接送到潜在用户手中，实现“陆地”影响。同时，又通过大幅户外广告和密集电视广告在海量用户中锁定目标客户，形成“海上”辐射。此外，还通过在终端卖场的展台、地贴以及街头路演等形式，形成临门一脚。

在营销手段上面对客户需求进行“因地制宜”的创新，让一直推崇“以变应变”的奥克斯空调找到了一条与区域强势家电连锁商共赢的发展新路。不过，在李广辉看来，“最关键的是，在通过与奥克斯的合作过程中，让我们获得足够的尊重、重视和理解。特别是面对一线市场销售乏力等困难时，主动给我们出主意、打对策、想办法，让我们获得了逆市领跑、持续增长的动力。这才是奥克斯真正打动并吸引我的地方”。