厂家与经销商如何共赢

厂家与经销商如何共赢

连锁加盟是我国商业特许经营的一种通称，是当今世界较为流行的企业扩张途径之一。由于连锁加盟被证明是一种高效率的经营方式，近年以来这种新型的经营方式以其自身的优势获得了包括国内外众多知名连锁企业的青睐，在餐饮、服装、电子、服务等行业尤显普遍。

连锁加盟是企业与加盟商作为合作伙伴共同经营市场的一种方式，从本质上来说，连锁加盟是总公司和加盟店基于契约关系形成，彼此都是独立的实体。总公司提供加盟店商标、商品或劳务及经营技术。

加盟店在和总公司同一形象、商誉下从事销售同样的商品或劳务，以保证连锁店形象、经营的统一性。通常加盟商加盟需要交纳一定的加盟费用或者保证金。

企业招募加盟连锁店的方式主要有两种，一种是厂家直接寻找加盟商。另一种是通过代理商、中间商再发展下级加盟商。前一种方式属于扁平模式，有效减少了中间环节，但辐射面较宽，管理、物流配送等环节难度比较大。

如何实现厂商共赢？

首先，作为加盟商，打造自己的渠道品牌是关键，也是与厂家建立长期合作机制的基础之一。建立并管理好分销渠道，保证所代理的产品在下游分销商和终端客户面前良性流通，扩张市场空间和提升市场份额。

其次，应该优化所代理产品的结构，将不同盈利水平的不同产品组合起来，最终使渠道总盈利达到一定水平，用高盈利的产品来弥补低盈利产品的推广费用不足。

再次，要主动做好自身品牌宣传，除在厂家统一领导之下推广厂家的产品和品牌外，还要在行业市场内宣传自己，以优秀的内外部管理系统吸引上下游，打造属于自己的区域商品经销品牌。作为经销商，其“熟悉本地市场”是其最有利的资源，经销商应该对自己的“地盘”稳扎稳打，打造在当地市场的强势渠道网络，增强区域竞争力，构建自己的分销网络。

最后，优秀的经销商深知自己是与企业“荣辱与共”的共同体，会投入必要的人力、物力、财力等，并承担合理的交易风险，与厂家共同分担整个市场的不确定性。

作为厂家来说，如何科学管理经销商并实现共赢也是重要的经营哲学。

企业与经销商合作，共同赢利是目的。所以企业很重要的工作，无疑是帮经销商赚钱。换言之，厂家自己的产品“好卖”，能够给经销商赚取更多的利润，经销商越来越有劲头，信心才会越来越足，才会“乖乖”地跟着企业走，服从企业的管理。

厂家在制定经销商政策上，利益平衡点很有技巧，也非常关键。“钱越来越难赚了”有时反映了经销商的客观困境，却往往是经销商向企业讨要政策的借口。所以企业制定的经销商政策既不能让经销商利润过多，否则一旦市场有风吹草动，下一步政策无法制定；也不能让经销商利润过低，不然经销商会想法钻企业的空子，甚至做出违纪违法的事情来，到时企业品牌将大受伤害。

作为利益共同体，相对于绝大部分还处于“夫妻店”模式的经销商，拥有丰富管理经验的企业派驻的业务经理、业务员既要业务能力强，而且道德素质过硬。业务经理要在库存管理、账目管理、现代渠道的规划、促销等方面给予专业性的指导。当然，经销商也一定会用丰厚的业绩“反馈”企业。