董剑英破“茧”成蝶

嘉兴万源时装有限公司由外贸转内销，升级品牌经营董剑英破“茧”成蝶

台风“南玛都”从菲律宾刮来，前往嘉善的路上风雨阵阵。我们正赶赴的这家企业位于浙江省嘉善县姚庄镇，主营中高档女装。姚庄以黄桃闻名，虽然县镇企业听起来有点

“土”，但正如人不可貌相，嘉善县服装及相关辅料企业成百上千，能出类拔萃不简单。

嘉兴万源时装有限公司成立于2001年6月，由中日合资，双方各出资50%，产品销往日本、法国、德国等东亚、西欧、北美地区，是一家专业的外贸型女装生产制造企业。其前身嘉善山源服装厂成立于1980年，刚开始是家庭作坊，壮大后是典型的来料加工型企业，以服务客户为理念，坚持专业，坚持品质，始终耕耘在外销第一线。

如今，万源正经历一场蜕变。昔日耕耘一方的毛毛虫能否破茧成明天闪耀的蝴蝶，密码在公司总经理董剑英身上。

印象之初：美丽与本分

董剑英不慌不忙，给人生性澹定的感觉。

20年前，她只是父母身后的“小跟班”。业精于专，经过近20年持续积累和不断成长，她从父母身后的

“小姑娘”转变为有足够魄力和气场，能够执掌拥有1000多个员工、占地面积15000平方米、年生产量80余万件、年销售额近2亿元的大型企业的女当家。

初次见到这位女企业家，记者一时惊讶于她的美丽和冷感。一身简约的黑色西装连衣裙，染成金黄色的大波浪长发披衬在瘦削的肩头，面部线条简洁，皮肤紧致，加之身材高挑，气质低调，保持着几分距离感，记者的脑海中隐约闪过瑞典电影明星嘉宝的身影。

记者以为这会是一个硬朗的职业女性，谁知声音轻细、柔和，一落座，虽然表情仍然不多，她却松弛下来，话不多，显得平和、静好，并一再强调自己并不想宣传，只是想低调地先把事情做好。感觉得到，这是她的真实想法，也是她一贯的行事风格。

或许是早年跟着父母打拼所悟，或许是父母言传身教的影响，董剑英坚持一个关键词：本分。

服装是她喜欢的行当，也是她从一开始就接触、从很早就进入的行业。从最初跟着父母做服装外贸至今，20年时光流逝，她养成了踏实、务实的品性。在为国外品牌做代加工时，接到订单后，如何保质保量地完成订单要求，是整个服装厂的轴心，上上下下的人都绕着它转。那个时候，满足国外客户需要，最大限度地服务好客户，用产品品质的硬实力和勤恳踏实的软实力赢得客户信赖，便是公司最大的价值体现，也是这个家族企业的成功之道。

记者很难想象20年董剑英究竟如何走过，但相信她一定投入了最好的青春和重要的精力，点滴积累着。当家族的接力棒传到她这里，她没有刻意地改革与创新，而是滚雪球般稳稳当当地经营着“本分”，围绕服装的所有工作对她来说都是本分，管好公司对她来说就是做好本分。她善待基层员工，专门为员工单独建造宿舍，4个人一间，有空调和独卫，设施齐备。过年了，一票难求，外地员工回家不容易，她干脆包了大巴车把员工送回家，过完年再一个个接回来，年年如此。吃好、住好、照顾好，薪酬靠谱，及时发放，在她眼里是“做好自己的本分”。她就像偌大一个服装厂的厂长，圆满地完成了她的“本分”。

品牌之路：从“合格”到“优秀”

然而，在从“合格”前往“优秀”的路上，仅做好本分并不够。这时，董剑英面临艰难的蜕变，过去孕育她、为她提供温暖与庇佑的“茧”，反而成为一种束缚，成了在她与新风景间的一个障碍。

传统制造业正在经历艰难转型，许多企业面临同样的破“茧”成蝶的痛苦历程。贴牌生产不是长久之计，企业不再只是工厂，一名优秀的企业家也不等同于一个合格的厂长。它们发展壮大后要“做大做强”面临的第一个瓶颈就是“为他人作嫁衣”，在这种情况下，企业家不得不成为带领企业从简单模仿走向把握自主创新的灵魂，包括产品、管理、营销模式乃至企业文化，方能一手把握住终端市场。

2006年，董剑英成功引进法国品牌“FACILE”，开始转向一个全新的跑道。2008年，金融危机后内外部环境都发生了巨大的变化，“中国什么都在涨，但卖价不涨”，一线的流水工人开始比老板的幸福指数还高，压力可想而知。时势逼人，董剑英真正颠覆“本分”，开始从外贸转内销，艰难地开拓“品牌”道路。

这样的转型升级到底有多痛苦，概念落地为实际操作到底有多困难，个中滋味只有董剑英自己体会最真、最深。对品牌服装而言，店面非常重要，董剑英的目标是开四五百家专卖店，并要挺进杭州大厦、上海久光、八佰伴等高端商场。然而且不说开店各项费用高，店长培养、人员招募难，单说品牌做了两三年，开出的几十家店铺大多还处于亏损状态，虽然早做好了前期做赔钱买卖的准备，只出不进的痛楚和难断明暗的前景还是让董剑英忧愁，直叹“开店蛮难的，开了店要做出业绩也蛮难的”。

销售问题是悬在“FACILE”前路上的第一把达摩克利斯之剑，如果一直提升不上去，早晚有一天要掉下来，给董剑英所投入的大量心血和内心深处的愿望划上残酷的休止符，蜕变也无从谈起。

此外，人才问题影响更为深远。销售业绩说到底是品牌经营实力的“测试卡”，是最终表现，与之相关的一切问题包括产品研发、渠道拓展、日常营运都牵涉到人的问题，人才是背后的问题。

采访一开始，董剑英就坦言“招人是最难的”。采访中，几乎所有问题绕个圈就又回到人的问题上。人才、人才，还是人才，这个词在寡言少语的董剑英口中以极高的频率出现，看得出她急需成熟的人才助力她的事业，却深深为之困扰：人才不像林妹妹会从天上掉下来。

艰难蜕变：只为破茧成蝶

这些转型初期的困难，在她淡泊的脸上和盈盈浅笑中给人一种云淡风轻的错觉，我只能从她两眉之间轻轻的褶皱分辨她内心的负重。

幸而，作为一个女企业家，董剑英有“柔”，更有一种“韧”。

当记者问到面对困境是否还会一如既往地将品牌推广下去时，董剑英毫不犹豫地脱口而出：“那当然！”从她的语气里，记者感受到她的决心，她的不达目的誓不甘休。虽然她很累，并且听说国内的企业“外贸转内销非常艰辛，成功率很低”，现在她和整个企业都处于痛苦的蜕变期，但她喜欢自己的工作，初衷不改，上了路就一定要走到底。

改变的第一步，是意识到自己的陈旧，有意愿做新的尝试，并逐步付诸行动。一方面，她向自己过去的客户学习，借鉴韩国、日本、法国等成功经验；另一方面，她向身边的人学习，广纳意见，开拓自己的思路，把“有道理，你这样讲我多了一个思路，以后碰到这样的机会可以尝试做”挂口边。与此同时，她依然保持着本色，对过于“花哨”的意见，她会生气说“一点都不落地”，果断地否定。

董剑英最终能不能完成自己的蜕变，粉碎前方障碍？“FACILE”能否快速成长，向被消费者广泛认可的美景快速奔驰？我们难以猜测，但这一番革新和改变，加上她在沉淀和积累上的优势，相信“FACILE”至少具备了成功化身高端服装品牌的潜力。

离开时，天空放晴，白云清奇，董剑英静立公司楼底与记者道别，这时遒劲的大风挥手将她的长发掀起，飘舞翻动，像一只美丽金蝴蝶。