营销英雄，他们都曾是军人

在市场生猪存栏量大幅减少的形势下，销量增长20%，利润翻番营销英雄，他们都曾是军人

贺明华：自贡营销部开发经理

服役时间：1990—1993年，河南郑州某部队武警兵，2008年加入双胞胎集团自贡分公司。

寄语退伍军人：双胞胎是你成就梦想的大舞台，历练人生的大学堂。赶快加入吧，双胞胎欢迎你。

王庭珠：安远畜牧有限公司销售部经理

服役时间：1984—1988年，沈阳军区某部队空军地勤，2003年加入双胞胎集团韶关分公司。

寄语退伍军人：选择比努力更重要！相信自己，相信双胞胎没错！

赵健：辽西营销部开发组长

服役时间：2001—2007年，沈阳军区某军某师步兵，2009年11月加入双胞胎集团沈阳分公司。

寄语退伍军人：心有多大，双胞胎的舞台就多大。

营销产品：猪饲料

所在企业：双胞胎集团

公司创始人、领导人：鲍洪星

行业地位：猪饲料销量中国第一位

2007年65万吨，2008年155万吨，2009年248万吨，2010年352万吨。这是双胞胎集团近三年的饲料销量数字。短短三年时间，双胞胎产销量共增长287万吨，平均每年增长95.67万吨，其增长速度堪称全国第一。今年上半年，双胞胎在市场生猪存栏量大幅减少的形势下，销量仍增长20%，利润则整整翻了一番。 2010年，双胞胎集团的猪饲料销量已居中国第一位。不过短短三年的时间，就从一个名不见经传的小企业迅速崛起为中国猪饲料销售的霸主，是神话？还是奇迹？用双胞胎集团领导人鲍洪星的话来说，双胞胎其实并非神话，只是在踏踏实实做企业而已。

推销员“背着电脑出入猪圈” 营销即传播。这是双胞胎集团创始人鲍洪星常说的一句话。酒香也怕巷子深。有了好产品、好模式，还要勤吆喝。下面我们不妨引用一篇《双胞胎：背着电脑出入猪圈》的报道开头，来看看双胞胎是怎么勤吆喝的。

双胞胎集团的推销员很“时髦”，在向养猪户推销时，从包里掏出的不是猪饲料，而是笔记本电脑。

养猪户们觉得很新奇，都笑嘻嘻地来围观。电脑打开后，屏幕上出现的是双胞胎牌猪饲料的PPT。据说，这个PPT是特意请“高人”制作，专门给销售员当“开路法宝”来用的。放完PPT，销售员开始问养猪户：小猪会不会拉稀？成活率有多少？一包猪料能长几斤肉？从小猪出生到养成，需要花多少钱买饲料？听完养猪户介绍，销售员们开始算账，如果使用双胞胎的猪饲料，不仅省钱，小猪长肉也快。

“这些销售员背着电脑来到猪圈旁，费尽口舌，目的仅仅是为了说服一个养猪户买饲料而已。他们认为，只要能拿下一个养猪户，整个村甚至整个乡的市场都能拿下。这就是被双胞胎集团津津乐道的‘按图钉式’营销策略。靠着这样的营销策略，双胞胎集团近年来步步为营，在猪饲料市场逐渐崭露头角。”

在双胞胎集团，推销员不是叫推销员，而是叫实证员，就是在养殖实地称猪作证的意思。这个工作岗位这么叫，是双胞胎独设和仅有的，在全中国可能也没有第二个单位设有这么一个岗位。鲍洪星实心眼，就是要用这种最原始的办法去开拓市场，让实证员深入到养殖户家中去称猪、算账。让养户知道，双胞胎的料是最好的，喂了是最长肉的。这种营销策略，跟农村养殖户还很对味，农民是朴素的，通过称猪、实证后，事实摆在那儿，猪确实是皮红毛亮，钱也比以前赚得多了，以后也就坚定地使用双胞胎的猪饲料了。

双胞胎就是靠实证员这么一点一点最原始的办法扩大着市场。营销即传播，这种传播是缓慢的，但是是实实在在的，传播到的地方就很牢固、很扎实。双胞胎现在有1300多人在15个省（市、自治区）专门从事实证员的工作，这支营销队伍像蚕吞食桑叶一样，一点一点向周围扩展着市场。

广告语是“三元多钱长一斤”

2010年，双胞胎进入江苏省开发市场，一年时间，双胞胎实证员仅开发了如皋和如东两个县，但业绩却是惊人的，按照双胞胎“先有市场，后有工厂”的原则，一年后的今年3月，江苏太仓就建起了月产万吨的饲料生产厂。

就是靠这种不断复制的由村到乡再到镇、县、市的营销模式，双胞胎的营销策略创下了惊人的业绩，其净资产从1998年的40万元增加到2009年的10.5亿元，11年增长了2625倍。

为了品牌宣传，双胞胎也选择打广告，但宣传方式很朴实。饲料的大部分用户在农村，因此，双胞胎将农村作为宣传的主要阵地。选择的媒介也是农民经常接触的，比如在墙上刷品牌广告、在经销商店里放些宣传资料、在地方电视台放宣传片等。广告词也很实在，“省时省力不拉稀”、“三元多钱长一斤”等，让养户一看就懂，一听就明白。

“我们待开发的市场还大得很，比如江苏，一年我们才做2个县，江苏省有多少个县（市）？很多省份我们都还没去。饲料这一块就够我们做的，我们这一代人做不完，要靠几代人去完成。”生于上世纪70年代的双胞胎总裁邓书甄说。邓书甄给笔者算了笔账：全国6亿头猪，假如按3头猪1吨料计算，一年的猪饲料总消耗量为：6亿÷3头=2亿吨。双胞胎2010年的猪料产量为350万吨，仅占总需求量的1.75%：350万吨÷2亿吨=1.75%。以此计算，假如双胞胎年产量达到1000万吨时，也只占全国总需求量的5%，市场空间巨大。

迄今为止，双胞胎是中国乳猪料销售量最大的公司，用户正从散户转向中小型猪场。双胞胎集团计划今年要在全国多个省份新上15个工厂，开始了新的市场开发布局。到2014年，年销售量要达到1000万吨。