关注细分市场筹谋空调淡季旺销

关注细分市场筹谋空调淡季旺销

日前，《中国企业报》记者从2011年中国空调行业发展趋势高峰会上获悉，得益于奥克斯等国内领军企业的强势增长，空调成为今年家电业唯一继续保持两位数增长的领域。

奥克斯等大企业领跑，则得益于通过营销创新、品质发力、服务支撑等系统优势实现。特别是在营销创新上，奥克斯率先开启细分市场的精耕细作，实现了市场的多点式增长。这一点，《中国企业报》记者从一家名为徐州新虹的空调经销商处得到了确认。

作为奥克斯空调在江苏徐州的空调经销商，徐州新虹电子公司总经理王立志告诉《中国企业报》记者：“在夏天空调销售旺季，都是通过‘高性价比+快速服务’占领市场，尤其是能在炎热的暑期保证及时安装维修，就能实现市场销售份额的最大化。进入空调销售淡季后，我们则通过新品上市预热试销、开拓工程等商业市场机会，寻求新的市场增长点。”

近年来，在奥克斯营销创新思路的指引下，王立志所领导的徐州新虹通过构建的“价格+服务”双驱动发展体系以及市场细分化操作策略，实现突围空调市场销售淡旺季的界限，以每年千万元以上的奥克斯空调销售额领跑徐州市场。

在刚刚过去的2011冷年市场销售中，王立志透露：“由于徐州的天气比较凉爽，平均温度在32、33摄氏度，很少突破35度，几乎所有品牌的空调销量都受到了一定影响。”正是在这种市场环境下，奥克斯空调在徐州的销售量依然保持了稳定的增速。

对此，王立志解释道：“这几年我们的售后服务压力非常大。每年5月份后，安装、维修以及清洗保养等售后工作都会压得我们的服务人员透不过气来。但我并不会认为这是负担，正是因为我们的销售量上来了，售后服务也自然增加，我们愿意用加倍的努力换来顾客的好口碑。”谈起这个“甜蜜的烦恼”，王立志非常开心。

高性价比和快速反应的服务体系，只是奥克斯立足徐州空调市场的根本，但仅凭这两点还不足以支撑起经销商上千万元的销售业绩，如何能有效地提升销量？王立志神秘地告诉记者，“自有妙招”。

每年等到繁忙的空调销售旺季步入尾声，王立志便开始寻找空调的新增长点。作为一名空调经销商，想要顺利“过冬”确实需要一定的功力。每年淡季到来之前，王立志都会向新建或是重装的饭店、宾馆争取工程性的批量采购合同。当空调市场已经逐渐进入“冬歇期”后，他的生意照样红火。

“目前我们已经提前签下几笔工程合同，都是徐州地区的宾馆饭店，9月份以后，这些项目就会陆续展开。旺季拼市场，淡季做工程，是我保持空调销售量的秘笈。”王立志透露，通过工程市场的开拓，一方面推高了销量，一方面还推广品牌。前往宾馆饭店的客人，都是奥克斯的潜在消费者，通过商业场所的空调使用也可以增加他们对品牌的体验。