中资私人银行火拼海外市场

境内市场竞争白热化，盈利能力仍然脆弱中资私人银行火拼海外市场

综合理财规划、医院贵宾服务、不定期的红酒和艺术品鉴赏聚会，私人银行的客户对这些活动一定不会陌生。然而，客户对于私人银行的要求已不再局限于境内，高端客户的需求开始逐渐“走出去”。

嗅觉灵敏的中资私人银行，正把竞争主战场从境内搬到海外。

“招商银行计划最快于今年上半年在香港永隆银行下设私人银行管理中心。”招商银行零售银行总经理刘建军4月20日告诉本报记者。

此外，4月底中信银行香港私人银行中心将正式成立；农业银行私人银行对外宣布，该行已联手蒙特利尔银行正式推出私人银行服务，为客户提供跨境金融咨询与服务等多领域的服务。

招行及贝恩公司4月20日发布的《中国私人财富报告》显示：“较之外资私人银行，中资私人银行在境外资产配置方面的能力较弱，现阶段对超高净值客户进行定制化服务的能力有限。”

客户主体锁定企业高管

“目前接触到的客户，企业家和职业经理人就占了一多半。这个群体非常注重隐私，特别是涉及到了财富方面，只有在建立了较为密切的关系之后，才有机会谈后来的合作。”黄经理告诉记者。

已经有八九家大型国有商业银行和股份制商业银行相继杀入这一市场。

各家商业银行对私人银行的竞争背后，正是中国私人财富的高速增长。来自《中国私人财富报告》发布的数据显示，中国高净值人群（可投资资产超过1000万元人民币的个人）规模正在逐年扩大。2010年，中国的高净值人群数量达50万人；与2009年相比，增加了9万人，年增长率为22%。

“虽然现在富人很多，但是找到客户资源却不是一件容易的事情。”一位股份制商业银行私人银行部客户经理黄经理告诉记者。起先在零售银行部工作了五六年，黄经理明显感觉到这两个部门的巨大差别。“在私人银行跟一个客户，可能谈了一年，业务没有合作成功的案例很多。”

“目前接触到的客户，企业家和职业经理人就占了一多半。这个群体非常注重隐私，特别是涉及到了财富方面，只有在建立了较为密切的关系之后，才有机会谈后来的合作。”黄经理告诉记者，他想要尽可能多地接触客户，自己就必须在这一群体中，为此，在北京、上海等地的高端活动中，他都会参与其中。

“各家银行都在推私人银行产品，也都可以定制个性化的服务。银行之间的客户竞争，并不在于产品本身，而在于对客户的了解程度以及彼此的信任程度，这是未来是否合作成功的前提。”黄经理告诉记者。

面临新的不断升级的竞争，中资私人银行近年来大力投入资金和资源进行品牌建设，几年的市场竞争，中国私人银行业的从业者们已初步摸索到行业的特点，并逐步形成了具有中国特色的业务模式，有部分银行已经开始盈利。

截至2010年底，工商银行私人银行盈利已近亿元。

“去年招行私人银行已经实现了600万元盈利，私人银行的前景可期。”招商银行副行长丁伟告诉记者，本来预期5年内实现盈利，缩短了两年时间。在过去的3年，招商银行私人银行客户数量和管理客户总资产均保持了年均35%的增长速度。

但值得注意的是，目前私人银行和零售银行有着千丝万缕的关系，两者之间并非泾渭分明。

一位为多家私人银行做产品开发人士告诉本报记者，私人银行目前所宣称的盈利未必全是由该部门创造。零售银行和私人银行部分成本和业务并没有明确的划分，私人银行中一些传统业务或者是网点服务等成本，并没有明确划分到私人银行或者是零售银行，另外私人银行业务与零售银行业务之间有交集，在成本和业务还未理清之前，盈利也无法厘清。

海外业务难盈利

一位业内专家对于私人银行的海外业务持保守态度。他告诉本报记者，在海外开设业务，主要的客户群体还是来自内地，海外业务很难单独创造盈利。

记者了解到，目前中行、工行、农行的私人银行门槛均为800万元，建行、招行和民生银行为1000万元，交通银行门槛相对最高，为200万美元。

给“富人理财”，对客户设定了较高的门槛，同时也对银行提出了更高的要求。中国社科院金融研究所金融产品中心副主任王增武博士认为：“和国外的私人银行相比，目前涉及到的私人金融业务整体还比较初级，业务概念狭窄、业务处理方式和营销手段落后、金融品种匮乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。”

中国私人银行除了和外资银行竞争，同时参与竞争者的还有基金、券商的定向资产管理，更有私募、信托、PE等大量“非典型性”理财渠道。

《中国私人财富报告》指出，外资私人银行最能吸引以境外资产配置为主，以资产全球配置为主要理财目标的高净值人士。对于此类客户，外资私人银行提供的差异化服务主要是，依赖自身在不同国家的分支机构对客户资产进行全球配置和打理以及提供跨境资金流动及相关税收、法律方面的增值服务。

该报告还发现，随着中国高净值人士投资多元化的需求增加，其境外资产规模在逐步扩大，境外资产在高净值人士的全部资产占比由两年前的不到10%上升至20%左右。高净值人士拥有的境外收入、境外股权减持、抵押或变现后一部分资金滞留在境外。另外，由于近年来投资移民的需求增加也使得境外资产管理日益重要。

中资银行也注意到了这一市场变化。

“招行私人银行成立之初的定位是在岸人民币服务，随着这几年市场的变化以及高端客户投资需求的变化，我们也在打造离岸金融服务平台。”刘建军告诉记者。

根据招商银行的时间表，招行董事会已经明确永隆银行将作为招行离岸财富管理平台的战略定位，计划最快于今年上半年在香港永隆银行下设私人银行管理中心。

私人银行海外布局的不止招商银行，香港金管局已经批准中信银行通过中信银行国际在香港成立私人银行中心，4月底中信银行香港私人银行中心将正式成立。

4月20日，广东各地多位喜好收藏的农业银行客户带着各自的心爱之物，赶到广州香格里拉大酒店，请文物专家鉴定真伪。

这场客户收藏品鉴赏活动，正式启动了农业银行与蒙特利尔银行私人银行跨境金融服务合作。农业银行私人银行联手蒙特利尔银行，为客户提供涵盖个人财务管理服务、资产管理服务、私人金融顾问咨询服务、私人增值服务、个人跨境金融咨询与服务等多领域的服务。

一位业内专家对于私人银行的海外业务持保守态度。他告诉本报记者，在海外开设业务，主要的客户群体还是来自内地，海外业务很难单独创造盈利。

人才瓶颈是最大短板

“要能够争取企业家、职业经理人这一主要客户群体，客户经理不仅要有专业的金融理财业务素养，而且综合素质也会受到考验，包括全面的知识结构等多方面。”黄经理告诉本报记者。

“和私人银行相比，我更倾向于自己投资。”一位创业成功的企业家告诉记者，他现在已经是私人银行的客户，每隔两三天，会接到客户经理的短信或者是电话，询问是否参加近期组织的酒会或者是有关法律税务等的问题咨询。

“相对于这些免费的服务而言，我更愿意银行能够提供国际市场的稳健型投资机会。”这位企业家在创业成功之后，在股市、基金摸爬滚打几年，对于高风险的投资有更强的偏好。

《中国私人财富报告》指出，外资私人银行的定位和主要优势是依托全球网点的覆盖和行业的声望，对高端客户提供全球范围的资产配置服务。由于外资银行在境外市场拥有强大的品牌实力、较长的运作历史和对当地市场投资的专业性，因此高净值客户进行境外资产配置时通常首选外资私人银行，而非中资商业银行的境外分支机构。其次，外资私人银行为超高净值客户提供定制化服务能力较强。

黄经理告诉记者：“国外私人银行更注重管理财富，提供真正全方位个性化的服务，这包括对客户及家人的教育、移民等服务。而目前国内私人银行目前主要还是靠产品推动吸引客户。”

另一方面，私人银行在国际市场上已经相对成熟，中资银行出现人才短板，是另一个掣肘该业务发展的因素。

“人才短缺并不是哪一个银行面临的问题，而是目前中资银行发展私人银行业务面临的行业性问题。”招商银行私人银行部常务副总经理王菁告诉本报记者，招商银行率先采用了“1+N”的模式，以一个从业人员为中心，辅以后台“N”个专业团队，力求提供足够人才来解决服务问题。

“要能够争取企业家、职业经理人这一主要客户群体，客户经理不仅要有专业的金融理财业务素养，而且综合素质也会受到考验，包括全面的知识结构等多方面。”黄经理告诉本报记者。

在国外，私人银行从业人员除了基本的理财知识外，还需要拿到律师证、证券从业资格证等相关的职业证书。而在我国从业门槛还相对较低，国内实行的是金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP)两级认证制度。

而现在私人银行也逐渐走向了海外，这对于从业人员有更高的要求。胜利证券有限公司市场研究部主管王冲表示，从业人员不仅要对海外的操作规范有更深入的了解，还要了解当地的法律监管。