广药集团启动“学术营销”战略

广药集团启动“学术营销”战略

“2011年是我们确定的‘学术营销年’，我们将充分利用学术手段来提升产品及公司品牌，增加产品销量。”广药集团董事副总经理、王老吉药业总裁施少斌表示。

所谓学术营销，是指以药品（含临床药品及OTC药品）的核心价值为出发点，提炼富有差异化的产品卖点，通过学术活动与目标受众（医生、商业渠道成员甚至是患者）沟通，实现产品的认知度及产品美誉度，增强顾客价值体验，从而达到产品推广销售的目的。科研活动50%围绕产品进行50%围绕营销进行

该战略的指导思想就是适度科研+一流营销。所谓适度科研是指将50%的科研活动围绕产品进行，50%的科研围绕营销进行，要充分利用社会科研资源，购买成熟成果或合作开发。

以学术营销战略的典范———世界知名药企辉瑞为例，其营销队伍最为强大、最具实力、最有扩张势头。近年来辉瑞在全球医药销售网络的增长速度相当于整个医药行业增长速度的3倍。

在研发方面，虽然辉瑞的研发投入多年稳居全球药企之冠，但其做强做大的真正秘诀还在于新药的合作开发、新药收购及联合推销。目前，与辉瑞联手进行药物开发和推广的公司已逾数百家，辉瑞与合作伙伴合作的收入占到公司总销售额的比重越来越大。

据施少斌介绍，“学术营销”要取得成功，首先要认清“势”，即对国际国内医药市场的发展趋势和政策有深刻的了解，其次要挖掘产品的卖点及能够给客户带来的价值，最后才是具体的策略和方法，即营销策划，包括针对医院的临床学术及针对OTC的媒体学术、会议学术、人员学术和渠道学术。继续发挥营销俱乐部的功能成立精英俱乐部

在具体操作中，还要注重用实证的方法即数据描述产品疗效，并将其重点传达给目标客户，改变其观念。另外，对业务员进行绩效评估，而不是简单的销售额考核。

作为学术营销战略的载体，对内，广药集团将继续发挥集团营销俱乐部的功能。

今年3月，结合国内营销中心部署，营销俱乐部成立了五个工作组开展相关工作，并明确了负责人。其中一项重要的工作就是落实学术营销年的相关工作，由广州药业总经理作为负责人。

2011年，为促进集团公司完成“十二五”期间的营销目标，营销俱乐部将在现有的基础上，围绕“学术营销年”部署，大力创新运作模式，以“培养和选拔广药集团属下企业领军人物”为主要目标，成立精英俱乐部以及各省分会。

对外，广药集团将积极参加“中医中药中国行”活动。广药集团决定，自2011年开始，将在未来三年内，继续参与“中医中药中国行”的各项活动，将该活动作为开展“学术营销”的重要平台之一。包括“进乡村、进社区、进家庭”活动及基层医师中药合理使用培训等8类活动。

“中医中药中国行”活动是由国家中医药管理局等部委主办的中医药大型公益科普活动，自2007年7月7日举办以来，已经在全国开展了近400场活动，受到社会各界的广泛关注和普遍欢迎，在社会上产生了深远的影响。